一次成功的沟通至少有三个标准，对方知道你想说什么，对方知道这对他有利，对方觉得过程很有意思。
偶尔能达到这三个标准没有什么奇怪的，但是经常能够达到这样要求，那是掌握了说话的技巧，就是提高了自己讲话的情商。沟通时一定要知道对方的感受和需求，不是上来就出招。
前两天看有客户经理拿着话术去照搬打电访，但客户往往有千种变化，如果按照纯话术，双方都很尴尬。所以如果语言组织能力不好，嘴比脑子快的人，可以借鉴一下本篇文章;
理财师在客户沟通的过程中可以增进关系，并借此实现自己目标。所以下面三个沟通法则是可以学习和借鉴的;
1
心态上平等
如果你的出发点只是想销售产品，像骚扰电话一样，你的电访效率可想而知。如果你是从对方角度出发，帮助对方提醒，自然心态会平和很多，所以往往能够聊起来。
有一个常用的模式，找到一个切口，这个切口是站在对方的角度，无论是产品到期还是定期检视，都是服务的逻辑。比如客户再转出大笔资金的时候
从资金安全的角度问一下，您这笔资金转出是为了业务上的事情吗？
这样会让客户感受到对他的关心，也会更好地让我们了解客户资金的用途。
理财师就是投顾，三分投七分顾；而这个“顾”又是两个部分，事前的“顾”占七分，这就是要了解客户的需求。了解对方的需求，你的心态就会更加的平等。
客户需求挖掘的话题是一个大话题，不过有一条重要的经验就是，在谈话开始的时候学会“肯定”对方。
“您这个看法是对的”，“咱们很多观点是一致的”、“您作为客户能有这样的认知，真的很厉害”。
这种尊重抛出之后，客户容易给你探讨的时间。让客户说“yes”是下一步的事情，优质的沟通是卸下彼此的防备。
2
让别多绕弯，说该说的
有一个非常重要的沟通认知是，当进入讲述自己观点的阶段后，开门见山的表达是效率最高的。先说结论再解释是一个很好的技巧。
新入行的理财师容易有两个沟通问题：第一，绕的圈子过大，这个时候延伸出来的话题太多，不好收，容易被客户带着走；第二，不懂得该说的说，不该说的也说。
有一次我们复盘电访，有位理财师与客户聊了20分钟，没有进入整体，属于沟通的失控。在沟通有意识地控制自己的沟通方向，不能什么都说，也不要想着上来就掏心掏肺。
本来这次聊的是降息下的分红险选择，结果又扯到了时点的存款，最后又聊起来客户转介。没有沟通好一件事情，不要把所有事情掺和进来。
3
目标是达成共识
每一次沟通最后总是要有一些结果，双方能够接受彼此的观点，最后形成一致性共识。当然这个过程并不总是一帆风顺，比如客户经常会有一些负面表达，比如：现在股市对政策已经免疫了。
可以试着帮助客户把语言软化：你是说现在国家虽然出了很多利好，但是市场还是缺少一些上涨的理由是吗？
这时候在语言表达上，不是要改变评价对方的观点，而是一种分析的态度。试着用比较“软化”的方式来重复对方的观点。这也是处理异议的一种方式。
不要说but，尽量用“yes…and…”
在这种方法之上，还有一种总结，就是沟通之后，你来作总结，把共识梳理一遍。1、2、3…总结了之后，问：
你是不是这么觉得？
往往对方会把你总结的内容当作自己的观点，接受度得到很好的提升。
达成共识的方法有很多，这是沟通的目标，以终为始。如果你还在沟通的练习中，有一种简单的训练方法就是：多做沟通。只要沟通的数量上去了，慢慢就会形成自己的一套语言逻辑，沟通效率也会提升。
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