超市周刊第2258篇原创
导读：后起之秀成山农场何以在先天条件不足的情况下实现快速发展，各方面业绩指标皆不俗，且新开门店极具竞争力，人气、销售直逼头部优秀企业？
撰文 | 赖章平 编辑 | 东风
在当前很多超市客单、销售双下滑的情况下，西安成山农场曲江京东MALL店何以开业即爆火？
那么，后起之秀成山农场何以在先天条件不足的情况下实现快速发展，各方面业绩指标皆不俗，且新开门店极具竞争力，人气、销售直逼头部优秀企业？
通过先后与其董事长刘帅伟、食百采购总监刘瑞灵长达4个多小时的交流，龙商网&超市周刊认为，成山农场之所以短期内能在西安市场做出品牌影响力，成为西安零售市场发展最强劲的本土连锁零售企业之一，主要有以下三点原因。
三是不断学习。作为一家初创型企业，成山农场向胖东来、鲜风生活、淘小胖、易和仓、山姆、开市客、奥乐齐等国内外优秀同行学习，现阶段主要是商品层面的学习，包括加工品类搭建、供应渠道优化、商品运营标准等。比如，首次在新店曲江京东MALL店落地的烘焙品类，成山农场引进了多位有着网红专卖店从业经历的江西鹰潭师傅；生鲜标品化、食百供应渠道的多元等，都是通过学习优秀企业做法取得了明显进步。
01
生鲜全品类自营与标准化建设
近两年来，在生鲜品类上，成山农场主要做两方面的工作，一方面实现加工品类自营，另一方面优化供应渠道与标准化建设。
行业内权衡一家零售企业生鲜做得好的一个重要指标是自营比例，是否自己亲力亲为做，这非常重要，也才有底气说在生鲜品类上真正建立起了核心竞争力，而成山农场最大的一个标签——生鲜自营占比高达95%，远高于很多同行。
“联营转自营要成功，首先老板要有决心，不能一看销售不好、费用大了，就把它停掉不做，而是赔钱也要坚持做；再有具体落实层面，老板自己首先要去研究这个东西，团队配合起来干，师傅也不是万能的，让团队大力配合做，不能拒绝或抵抗；慢慢做，一家店一家店去做，也不要上来就建中央厨房，没那么大量，根本撑不起来加工厂的运转。”刘帅伟分析道。
在这方面，成山农场生鲜加工品类实现自营的整体思路，先找学习对象如烘焙学习素有“糕点之乡”美誉——江西鹰潭的一些专卖店，以及业内消费洞察更敏锐的企业如盒马、胖东来等；针对性选择一家门店进行尝试，从社会上招聘专业技术人才，“这些专业人才必须要外聘，像我们烘焙请的是江西专卖店师傅，熟食请的是五星级酒店主厨，因为这些东西我们一两年是学不会的”；再进行内部专业技能的培训，孵化更多专业人才落地到门店。
上文提及，成山农场曲江京东MALL店在生鲜食材果蔬肉上的两个明显变化是，供应渠道的调整升级与生鲜标准化建设。
“给我配过来就是包好的，给他们多加1-2毛钱、不算多，如果是在门店包装，可能要加5毛左右，还要处理残次品，实际不划算。这种做法以前还不懂，以为都让供应商赚钱了，后面才明白不是这样，而是要算自己的账、专注挣自己的钱，供应商挣多挣少跟我没关系。”刘帅伟提醒，为提升分拣打包效率，生鲜标准化的第一个阶段，千万不要追求规格上的一致，比如500克、1000克等，而是份量看着差不多就可以，比如按根或按个计算等。
未来，在生鲜达到更大销售体量时，成山农场计划向基地采购标准品质的产品、而非通货，且实现规格上的定量包装，到店直接上架销售，不需称重、打价签，真正实现生鲜非标品的标准化，减轻门店的工作量，让员工有更多时间服务顾客。
02
扩充采购渠道 加大厂家直采
受线上线下各个渠道、业态冲击最严重的食百品类，成山农场经营重点关注其应季、健康、颜值、质价比及新颖属性。
三是注重颜值。为迎合年轻女性群体的偏好，目前很多食百商品外包装整体色彩偏清新粉嫩，比如，成山农场体系内销售近一年时间、渐渐由网红新品转向常规成熟品的耶气满满椰子水/椰子汁，其外包装颜色是天蓝色、淡粉色，草地绿三种。
四是质价比，同等品质基础上的价格优势。参考淘宝、京东等线上各个平台进行定价，成山农场遵循“至少不能比它们高”的原则。
五是突出商品的新颖。这就要求采购对市场要有敏锐的洞察力，加快商品迭代率，尤其是往往昙花一现的网红商品，更要实现快进快出。
总结来看，龙商网&超市周刊认为，近些年来，成山农场在食百品类上主要做了以下四方面动作。
二是提高厂家直采比例。2022年，成山农场开始了食百品类的厂家直采，由原本的从当地供应商进货为主转变为面向全国厂家进行采购。目前成山农场厂家直采比例为40%，减少中间环节、直达源头，有利于其拿到更优质的商品和更低的价格。另外，免除进场费、新品费等向供应商收取的各项费用，同时采取短期（10天以内）现金结算方式，成山农场商品进价较此前降低20多个点，且能实现在选品上的自主权、不受供应商左右。
三是在保证商品结构完整、功能齐全的基础上，精简单品数，同时增补一线、进口商品。成山农场曲江京东MALL店目前食百SKU约5000支，较其已有体量门店少了2000多支。分到各个细分品类上，平均下来淘汰率30%以上，其中由于市场更新速度快，酒水、洗化精简比例最大、超过50%。比如酱油，分500毫升、800毫升、1000毫升、1.28升或1.75升，那么成山农场就会把规格相近的单品砍掉，像500毫升、800毫升仅选择保留其中一个规格。
有删有增，在淘汰同质化、品质不能得到很好保障的商品后，该店还补充引进了一线品牌商品如酒水，以及进口商品，比如个清板块的日本商品、厨房清洁分类里的斧头牌柠檬护肤洗洁精等。另外，在冻品分类上，成山农场曲江京东MALL店新增了很多海产类简约包装的高品质商品，新增比例在35%-40%，譬如泰森、蓝雪、华光海宴等颇具实力的冻品品牌。
四是总部层面，增加食百采购、由原来的2-3人增加至8-9人，人数的增加带来的是个人各自工作的细化，由原先的跨品类管理转变为负责单个品类或相近品类。比如酒水饮料、低温冷藏冷冻、粮油调味、洗化百货等，每个分类由一个采购专门负责。未来还将细化至单品数，比如1个采购专门负责几十个单品，做到对商品的把握更精准。
目前，成山农场践行营采合一，即采购、营运一体，采购既负责采货、也负责卖货，效率更高，同时设置督导，对采购起监督作用。“因为我们体量还不大，管理做不到那么精细，同时采购对市场、商品的理解肯定比门店要更多一些，也就更有利于他们去做销售计划，对采过来的商品负责。此外，营采分离机制下，采购和门店很容易产生对立，一旦商品不好卖，门店说采购‘没采好’，采购说门店‘没卖好’，互相推卸，效率低下。”刘帅伟解释。
03
开店不疲惫 团队年轻化
行业内很多企业开新店，通常在开业的前一天晚上，从管理层到员工一般都会熬到半夜甚至还有的可能通宵，但成山农场有些特殊，开业前一天竟然9点多所有员工就下班回家休息了，给人一种松弛感，各项工作开展不紧不慢，一切刚刚好。
“早点下班，明天开业才会有更好的状态迎接顾客、做好服务，弄得太晚了，大家都休息不好，怎么能把班上好？”90后老板刘帅伟反问。成山农场像往常开业到点关门闭店一样的来做新店最后一天筹备，这侧面体现出了其组织管理得当以及真正站在了员工角度考虑问题，让员工能早点休息，不用熬夜干活。
这或许与其践行的团队年轻化战略有关，“年轻人开新店跟老一辈不同，非常注重效率。”一位资深业内人士评价。综合刘帅伟、刘瑞灵两方信息，龙商网&超市周刊了解到，目前成山农场包括董事长、食百采购总监在内的管理团队绝大部分为90后，甚至有相当部分是95后、00后，比如采购部门95后、00后占比能达到50%。
“年轻人学习能力、接受新事物的能力都比较强；思维观念没有固化、不会守着老一套不肯变，沟通成本低，这样能带动企业更快顺应时代发展变化。”刘帅伟表示，成山农场招聘最看重年轻人两方面的特质，一是学习能力，二是热爱零售行业，愿意吃苦，能够慢慢沉淀下来、有所积累。
在此次新店筹备中，刚进公司不到半年时间的食百采购总监助理即为00后，还有几位采购也是00后、95后。他们给刘瑞灵的感觉是，思想更先进、获取信息渠道更多元、看商品角度更别致，同时工作踏实认真，也比较能吃苦，是一群非常有活力、有干劲的年轻人。
“他们会去小红书、B站等一些平台找商品信息，有些平台我都没有听说过，他们就会给我科普。”刘瑞灵笑说。
薪资待遇上，成山农场普遍高于西安同行，一线基础员工4500元-5000元，年轻干部7000-8000元。一些专业技术岗位，比如前面提及的江西鹰潭4-5位烘焙师傅月薪丰厚，同时成山农场承担他们回家与外出学习往返交通、住宿费用；总部员工上班时间执行早9晚6、单休。
技师也要年轻人？“烘焙是近几年才开始流行起来的，服务的也主要是年轻客群，那就要年轻些的师傅，我们这几位师傅读书时就是学这个专业，然后在网红潮流店干过、不是老店，那么他们就比较懂市场、懂消费者偏好，也比较愿意去做一些新的尝试如口味、花样等。”刘帅伟分析。
把年轻人招聘进来后，成山农场开始是带教，然后再进行学习、定向培养。比如采购，总部会指定有经验的采购，专门负责一位或几位新入职的年轻员工，把他们带在身边教导，比如一起下门店、跑市场等，“不能把刚招进来的年轻人直接放到门店，那么就肯定留不住，要等他们对自己的工作内容和流程有了了解后，有需要时再下门店”；然后等新入职员工慢慢了解清楚自己岗位工作内容及流程后，开始学习一些专业知识如商品知识、产地情况等，在主管带领下开始尝试独立选品、同供应商谈价格等。在这当中，成山农场会鼓励他们去勇于尝试，不怕他们犯错。
“比如他看中的商品拿回来卖，卖得不好，也不是说就要他负责，要允许他犯错，这样才会有更多新颖的商品进来，不然就还是已有的那些老商品，没有新意。”刘帅伟表示，有一定试错空间，但属于可控范围之内，在此之前，企业会安排专人进行指导和培训。目前，成山农场年轻员工大概需要半年时间，便能独立完成工作，留存率能达到70%-80%。
回顾过往，刘帅伟认为成山农场取得一定成绩至关重要的一点是务实、踏实，脚踏实地把基础做好，不追求超出能力之外的东西。“把小事、简单的事情不断重复地去做，因为零售365天基本上干的活都差不多，而能做到365天都坚持做下来，就已经不容易了。”
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