销售、客流实现双位数增长，解读西安红叶超市如何调改2000平以下社区店

超市周刊第2261篇原创

导读：立足西安市场26年、以社区店型为主的红叶超市如何主动适应市场，做好门店调整？

撰文 | 赖章平 编辑 | 止戈

字数：3906；阅读时间：14分钟

红叶超市，一家以2000平米以下社区店型为主的西安本土零售企业，去年以来做了诸多调整变化，涵盖采购模式、加工自营、运营把控、标品精简等各方面，其中高铁新城店调改成效最为显著，销售、客流分别实现了双位数增长，综合损耗率降低了2%。

通过采访陕西红叶商贸有限公司总经理叶希霞及红叶超市高铁新城店店长李自清，龙商网&超市周刊了解到，此次调整以打造标杆店为目标，以提升商品质价比为核心，重点围绕“两个提升”和“一个降低”展开——“两个提升”指的是商品品质、供应链/运营效率的提升，“一个降低”则体现在终端售价上的降价让利。

“我们做的是社区生意，服务的主要是家庭客群，定位于品质生活提供者，那么如何在品质不降低的情况下实现售价的降低，且还有一定毛利空间，能覆盖住成本、实现整体盈利，这是我们这次调整需要去做好的关键点。”叶希霞表示。

主做社区店的红叶超市生鲜商品对标的是农贸市场。价格上来看农贸市场可谓线上线下最低，那么如何在与农贸市场的竞争中取胜的关键在于品质——即商品品质鲜度是否有保障。

这方面，红叶超市通过丰富源头采购渠道、规范门店抽检验收及门店现场运营标准等实现品质的提升，实现了动销加快、损耗降低，生鲜品类综合损耗率不超过3个点。

供应链/运营效率的提升有赖于中间环节的减少、单品数的精简。近些年来，红叶超市主要做两方面工作，一方面是做大生鲜基地直采和食百外采占比，缩减商品流通的中间环节；另一方面是优化商品结构，精简同质化、非一线品牌商品，其高铁新城店SKU由1.2万多支减少至9000支左右，大大提升了前端门店运营管理效率。

品质基础上的低价是核心。在解决了品质问题后，红叶超市又该如何更进一步做低价格？

据叶希霞介绍，也是从两方面着手，其一，变短期结算方式为现金采货，进一步降低源头拿货价，目前其生鲜已全部实现现金自采、食百现金采购比例达到70%；其二，严控加价率，此前红叶超市综合加价幅度在20%-30%，今年整体下降至10%-15%，前后台整体毛利率不超20%。

此外，龙商网&超市周刊还注意到，红叶超市正在尝试生鲜加工趋势品类如烘焙的自营，学习优秀同行广东惠州兴勤超市、襄阳好邻居等，员工零基础自学，一边摸索一边尝试，该品类日销售额由初期的小几百元提升至近2000元，损耗由开始的不容直视下降到10个点左右。“现在是赚钱的，之前联营是不亏不赚。”红叶超市高铁新城店烘焙负责人说。

01

两个提升

以红叶超市高铁新城店为例，主要从以下3个方面着手抓生鲜商品的品质。

据店长李自清介绍，首先是从货源入手，目前红叶超市生鲜商品采购渠道分为西安当地农批市场（蔬菜是新桥市场、水果是雨润市场）、陕西周边基地直采以及部分从河南郑州万邦批发市场进行补充三种。本地农批市场采购比例在70%左右，周边基地、郑州批发市场主要是走量应季大单品。

“去年开始，我们逐渐到郑州去采货，为什么到那么远去采？因为那边的生鲜商品品质更好、更全，而且进价比我们当地的要低10个点以上。像应季这种有一定采购体量情况下，还是比当地进货更质优价美。”李自清补充道。

基地直采、外地采购目前在行业内相当盛行，但需注意不要一味盲目追求多大比例的基地直采或外采，而是要建立在一定采购规模的前提上，不然在叠加运费、人力成本后，实际还不如从当地批发市场进规格大小一致的标货划算，而非基地来的通货（规格大小不一）。

红叶超市以农批市场采购的标准品为主，已经过批发商的筛选、分级。“我们进来的货大部分是标货，商品规格、长度等各方面都差不多，不像通货进来，大小不一、长度不等，看起来很乱，需要门店腾出手再进行分拣，不然根本没法直接上架销售。”李自清进一步解释。

源头采购把控是保证商品品质最重要的一环。此外，把货采进来后，门店的验收环节也颇为关键。

龙商网&超市周刊了解到，红叶超市在每家门店都设置了一个验收岗，有专门的验收人员抽检配送到门店的生鲜品，抽检比例在30%以上，每批货合格率只有超过90%，门店才会收货，否则原路退回。“采购压力也很大，不能采不好的货，不然我们就会拒收。”李自清坦言。

再有即是做好门店现场品质把控，时刻关注商品品质变化，及时做折价出清，确保商品在仍有较大价值时快速清货，至少做到不赔钱。

具体看，早上出货时，员工会进行品质筛选，挑出来品质有瑕疵的商品，及时做降价处理，门店拥有自主调价权；然后在非高峰时段，对经过几轮“蹂躏”的商品进行挑拣、打折，并补充排面；晚间7点半以后门店所有生鲜品开始做打折出清，比如叶菜、豆荚类、浆果类等全部根据商品品质、门店库存情况灵活降价售卖。

目前，红叶超市高铁新城店超过85%以上生鲜商品做到了当日全部出清，蔬菜损耗不到3%、水果损耗3%多一点、鲜肉1%多。在生鲜商品出清上，红叶超市始终遵循的一个原则是在发现商品有瑕疵时立刻做降价处理，规避一再拖延而引起的更大损耗。“品质好了，价格还有优势，动销自然就快了，损耗也就降低了。”李自清总结了红叶超市重点主抓生鲜品质的核心原因——加快商品周转。

随着生鲜销售规模的扩大，红叶超市逐渐加大应季单品基地直采的比重，由10%提升到20%左右，比如蒲城（陕西渭南市下辖县）酥梨、洛川（陕西延安市下辖县）苹果等，相对应地，从中间商采货的比例有所下降，提升了供应链效率；在食百标品上，红叶超市根据动销、品牌并结合市场消费趋势对商品结构进行优化，目前调整比例在30%以上，接下来每月采购还将不断迭代优化。

比如，高铁新城店精简了近3000支单品，全店由1.2万多支减少至9000支左右，其中95%集中在食百品类、一线品牌占比70%。“把每个分类里的销售排名拉出来看，尾部的一些品直接砍掉，保留卖得好的品；然后再看品牌，以一线品牌为主，二三线品牌除销售前列几个品，其余大部分淘汰掉。有出有进，从郑州百荣市场引进一些市场上比较走俏的商品，比如新国货、网红品等。”叶希霞说道。

02

一个降低

基于对今年市场形势的判断，红叶超市突出强化了门店价格形象，一方面加大现金采购占比，另一方面降低商品加价率。

“商品进来门店时，我们还会在进货成本上再加5个百分点充当后台毛利。”对于这5个点缘由，李自清解释，不同于此前的账期或短期结算方式，红叶超市目前生鲜商品全部采用现金支付形式，一手交钱一手交货，这样在进价上较以前能减少10%多，那么门店会再加上5%计入到总成本里。

比方说，西红柿进货价是1元/500g，门店入库时则录1.05元/500g，这样就多出了5个点的后台毛利。“这样的好处是，在门店操作环节中，即使由于商品受损，不得已摒弃了前台毛利进行出售，至少能保证还有5个点的后台毛利，算下来还是盈利的。”

由此可见，现金采购模式带来的进价降低，不仅有利于降低前台售价，也便于维护后台毛利，门店操作起来弹性空间更大。

食百标品价格透明，尤其一线品牌，要做出优势，两条路径，第一是差异化，靠定制、自有品牌，但难度极其高，成功者寥寥；第二是比谁价格低，核心即在于采购模式上的变革，由传统的账期转变为现金采购，在源头上把控价格，目前红叶超市食百现金采购比例达到70%，未来还将持续加大。包括红叶超市在内的很多零售企业均选择第二种路径做强食百。

为进一步做低食百价格，红叶超市还严格把控加价率，由之前的20%-30%下调至10%-15%，比如500毫升可口可乐仅售2.1元，市场价通常是2.5-3元左右。同时，在食品、酒饮、个护、家清等消费者品牌敏感度较高的分类里，红叶超市还推出了“好品质，超低价”系列长期低价大单品，目前已经固化下来了近1000支SKU，加价率在5%-10%。

比如，食用油这个中分类，消费者普遍看重品牌如金龙鱼、鲁花等，再结合西安当地消费者偏爱菜籽油这个小分类，红叶超市将金龙鱼低芥酸菜籽油5L作为长期超低价大单品，售价仅为69.9元。“就做到这个小分类里最低价，目的是为了通过这一个单品来引流、建立价格形象。”李自清说。

此外，红叶超市还通过增加会员日天数固化价格形象，由之前的每月1天增加到3天。在这3天中，除上述提及的“好品质，超低价”系列近千支单品以及毛利率本就偏低的米面粮油民生品外，其余所有商品一律打85折，整体毛利率在12个点左右。

会员日会不会提前透支了销售？

“会员日的前一天和后一天会有点影响，这两天可能会比平常少个1-2万块钱，但整体算下来还是值得的，会员日当天销售能比平常销售翻2-3倍，毛利额也比平常要高。”从销售、毛利额角度，李自清认为会员日促销还是要继续做，并不能像很多超市说的为减轻采购工作量而舍弃。

虽然门店面积不大、仅有1950平米，但红叶超市高铁新城店也在去年底开始了烘焙品类的自营摸索，由总经理叶希霞带领3位员工到优秀超市同行学习，然后回来落地。“刚开始真的很难做，最难在于我们学习时主要是师傅操作，我们在旁边打个下手，很多注意事项我们不是特别的清楚，那回来操作时就会遇到一些自己不懂的步骤，只能就一边请教师傅一边做，不断来回调整。”上述烘焙负责人直言。

在烘焙上，红叶超市的定位是品质比周边超市好、价格持平，而较烘焙专卖店，突出价格优势。经过近一年时间摸索，目前红叶超市自营烘焙稳定下来了50个品左右，已实现了整体性盈利，像高铁新城店烘焙区日均销售在近2000元。

“我们做得还不是很好，也在慢慢摸索，就希望能一点点地进步，慢慢地把加工、蔬果肉做好，把价格打下来，真正惠及我们周边的消费者。”叶希霞说。

几年来，西安红叶超市高铁新城店以打造西安本土最好最美的社区超市为目标，聚焦商品性价比、质价比，努力提升商品力，通过人、货、场的完美结合和有机统一，不断提升竞争力，为顾客提供良好的服务，得到了社会各界的好评，被陕西省商务厅和西安市商务局确定为重点保供企业。

广告宣传：杨老师 17301159727

咨询与项目合作：安老师 15010621527

培训课程合作：安老师 15010621527

采编热线：闫老师 18510081583

# 一周精选

▲90后超市老板怎样带火成山农场

▲超市加工品类调研：为何很难做起来