对于精细化运营的亚马逊卖家而言，关键词分析是一个日常中很重要的工作。
然而，对于一个关键词要推到什么位置，这个问题，不同的卖家有不同差异化的理解和看法。
对于第一层级的爆品卖家，核心流量大词基本都是都要抢占TOP位置，做流量的垄断。
对于第二层级的精品卖家而言，更多会去分析，自己的产品适合在什么位置更有性价比，能够在广告和投产收益中拿到平衡点。
对于一些小的卖家而言，可能优先考虑推广竞争度较低的关键词，对于核心流量大词则不去硬碰硬，慢慢获取流量。
但是这里有两个问题，也是我们这篇文章分享的主要内容：
1.关键词要打到什么位置之前，才可能有点击？
2.关键词要打到什么位置之前，才可能获得不错份额的点击？
因为如果有了这些数据，我们在广告推广的时候，可以跟踪自己的产品在核心关键词下，是否达到有点击的门槛，是否达到有不错份额的位置，从而评估广告是要加投还是减少投入。
#1
获取数据的方法
这个数据要如何获取呢？
大家可以重点关注亚马逊官方的两个维度数据，一个维度是商机探测器，另一个维度是亚马逊的热门搜索词即ABA数据。
01.商机探测器
亚马逊商机探测器有几个核心名词：细分市场(原名称为：利基市场）、关键词、产品。以下是详细说明：
细分市场（原名称为：利基市场）：
是代表特定买家需求的一系列买家搜索词和商品。当买家输入搜索词查找要买的商品时，就相当于把自己的需求告诉了亚马逊。亚马逊根据买家需求将搜索词与特定购物需求结合起来。
例如，不锈钢水瓶、不含BPA的水瓶和隔热水瓶等关键词。亚马逊通过汇总这些搜索词来确定买家独特的购物意向，于是，高频搜索词成为"水瓶"这一细分市场。
利基市场包括热销商品以及通过搜索词收获大量点击的热搜商品。我们专注于热门商品，因为根据买家的购物意向，此类商品被视为需求量最大。
所以细分市场可以简单理解为：
1.亚马逊通过分析所有买家的搜索关键词数据，以及搜索后点击和购买的商品数据。
2.识别出90%点击去向的商品。
3.将这些关键词和商品归类聚合成细分市场。
ps：商机探测器中文版本解释是90%的点击率，其实是错误的，建议参考英文版本的指标解释更为准确。
▲图源：亚马逊商机探测器
所以通过这些数据，我们可以进行两层数据参考：
1.关键词点击份额的分配。商机探测器可以告诉我们，每个关键词90%的点击份额被多少个产品瓜分了。如果你的产品排名在这些数据之后，基本上很难获得流量点击。
2.细分市场中每个商品的点击份额。商机探测器还提供了细分市场中每个商品的点击份额。
我们可以对这些数据进行累加，看看前几个商品是否占据了大部分的点击份额。如果你的产品排名在这些数据之后，虽然可能会有点击，但份额不多。
如果你的排名在这个数据之后，你可能会有点击但是份额不多。
▲图源：亚马逊商机探测器
所以在商机探测器中，我们可以拿到几个数据参考：
1.关键词90%以上的点击份额，被前多少个产品瓜分。
2.前5个产品或者前10个产品，是否瓜分了大部分的点击份额（例如50%，60%）。
02.品牌分析-热门搜索词（ABA数据）
在官方给出的这份数据中，我们可以看到每个关键词，TOP3点击份额的产品信息，以及在选定时间段内，该 ASIN 获得的点击量除以搜索结果中所有 ASIN 获得的总点击量，即ASIN的点击份额占比。
▲图源：亚马逊商机探测器
综合使用商机探测器和品牌分析数据，我们可以确定关键词点击份额分配和跟踪核心关键词表现，帮助卖家更精准地制定关键词策略，优化广告投入，提升产品在市场中的竞争力。
#2
关键词要推广到什么位置合适？
有了这个数据，结合商机探测器关键词的表现数据，我们可以做交叉验证和数据模型搭建。
预估每个关键词90%的点击份额被前几个产品瓜分，预估前5/前10的产品占有多少点击份额，是否抢走了比较多的份额。以此来指导关键词要推广到什么位置合适。
例如关键词“dog toys”，前101个产品分了90%的点击份额，其中前24个产品占据了50%以上的点击份额。
所以根据我们广告目标，如果目标是快速获取流量，需要将排名提升到前24。
如果希望逐步获取流量，排名至少需要进入前101。
▲图源：极目数据
基于这些思考，我们在极目数据上线了【建议目标位置】的数据指标功能。即关键词的建议目标位置，帮助卖家确定推广目标。
这些指标如下：
上行代表90%的买家会在前几个产品中完成点击查看，目标是获取该关键词的点击量，至少需要进入这个名次才有可能获得一定的点击。
下行代表50%的买家会在前几个产品中完成点击查看，目标是快速获取关键词的点击份额，需要将关键词推到这个名次前才有可能获得不错的点击份额。
▲图源：极目数据
大家可以前往极目数据官网体验一下这个功能。
#3
数据验证
为了验证数据的参考意义，在上线前，我们用了自己的亚马逊测试店铺的数据产品进行验证。
这个产品是宠物玩具的一款产品，平时我用来进行一些数据的研究分析，以及测试不同的广告打法。
以下是具体过程和数据：
1.产品背景
测试产品：宠物玩具
核心大词及广告：dog toys、低价精准固定
测试时间：2024.07.07～2024.07.13
2.搜索词表现数据
关键词“dog toys”，通过搜索结果页面获得了59个点击。
▲图源：亚马逊商机探测器
3.广告表现数据
关键词“dog toys”，将不同广告活动下跑出来的这个搜索词数据汇总聚合，发现产品在这个关键词下的广告点击次数为60次，很接近，如下图所示：
▲图源：erp系统
这个时候我在思考，难道我这个产品在这个词下一点自然流量的点击都没有么？
所以我又查看了“dog toys”这个搜索词，来源的两个广告活动位置数据表现，发现这两个活动的数据都来源于搜索结果页面，顶部或者其余位置。（ps：品牌分析-搜索词表现也只统计搜索结果页面的数据）
▲图源：erp系统
其中多出来的三次点击，跑出来的搜索词为“dog toy”。
▲图源：erp系统
这个数据和搜索词表现报表中，“dog toys”和“dog toy”的数据累加一致。
▲图源：亚马逊商机探测器
进一步说明，我这个产品在“dog toys”关键词下没有任何的自然流点击。
那么我的产品在这个关键词自然排名在第几名呢？我用一些工具跟踪这个时间段，“dog toys”这个词下的自然排名发现都在100名开外。
▲图源：erp系统
以及用极目数据发现这个关键词要在前101才有可能拿到点击。
所以如果我们的产品要在这个关键词下拿到点击份额，我需要将这个关键词排名至少推到前101，否则只能纯靠广告获取点击和出订单。
如果广告本身不能带来利润，广告等同于浪费。
▲图源：极目数据
以上就是我为大家分享的一个关键词要推广到什么位置才能拿到流量点击的数据思考，数据逻辑以及案例验证，希望对大家有帮助。
希望以上分享对大家有所帮助。如果大家有更多的数据验证结论，欢迎交流探讨。
我们也会继续研究再花费大精力将这个关键词推广到靠前位置的时候，能够拿到的份额，广告的占比，整体在这个词下的投产收益。希望有更多的卖家朋友加入，一起探讨研究。
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