今天邀请社群老铁【Charlie】分享这篇中小卖家在产品开发中找到自己合适的定位。
众所周知，5W2H在我们日常生活和工作中应用非常广泛，能够很好地为我们提供思路，理清思路，今天就用5W2H模型，结合自己作为小卖家学习和实践经验作一个简单地分享；
在选品中，很多人很多时候更多考虑地是如何选出爆款，却忽略了自身的能力定位，资源定位，导致一开始就是错的，从而抓错机会，甚者血本无归；因此，在进行产品开发前，我们利用5W2H模型的Who对自身情况进行定位，包括但不限于财务能力（投资额），运营能力，供应链能力，人员组织，开发能力等，如下自身情况举例：
对自身能力有清晰认知和定位后，结合5W2H模型进一步思考，What什么样的产品是适合我们的，首先进行模式定位，如下：
由于亚马逊市场竞争日益激烈，为了更快地选出目标产品和放弃不合适的产品，我们可以根据数据指标搭建合适自己的产品财务模型，如下：
结合我们的模式和Who中的能力和资源来进行产品定位，可以从以下三个方面切入：
1)基于供应链资源（围绕垂直材料，铁+木，帆布，塑胶类），垂直产业带（季节性产品，加热，降温类产品）进行产品开发
2)基于方法论
① 对表现好的老产品进行升级迭代
② 挖掘蓝海市场(红海市场的细分需求、尚未被完全满足的需求）、不易发现的本土需求、新出现的需求、供小于求产品
③ 半标品产品开发（产品款式多，容易做差异化，搜索词集中，推广相对容易，适合小卖家切入）
3)基于用户需求
围绕垂直人群需求、场景需求、功能需求、主题需求、节日需求、动物需求等做产品开发
人群：
① 年龄分类：婴儿，儿童，青少年，青年，中年，老年
② 职业分类：老师，学生，父亲，母亲，护士，厨师，军人，卡车司机，牧师，医生，瑜伽爱好者等
③ 伤病群体：自闭症患者，肥胖症患者，阿茨默尔症患者，抑郁症患者，焦虑症患者，帕金森患者，乳腺癌患者
④ 场景分类：庭院、客厅、浴室、厨房、办公室、餐厅、运动场所、沙滩、露营、泳池
⑤ 功能：取暖，降温，防晒，护肤美容，收纳，防护，装饰等
⑥ 主题：毕业、开学、周年、新年、婚礼、葬礼、乔迁、退休
⑦ 节日需求：感恩节、万圣节、圣诞节、复活节、情人节、美国阵亡将士纪念日、圣帕特里节、父亲节、母亲节
⑧ 动物：猫、狗、马、羊、鸡、牛、乌龟、蜥蜴、鱼、鸟、蝴蝶、蜜蜂、蝙蝠、松鼠
当对产品进行定位后，完成What,我们需要问问自己Why,我们为什么选择开发这种品类的产品;
如：为什么基于供应链资源（围绕垂直材料，铁+木，帆布，塑胶类），垂直产业带（季节性产品，加热，降温类产品）进行产品开发？
1)选择铁+木，帆布，塑料等垂直材质进行深耕的原因：
供应商有合作基础并经过筛选，提高供应链效率，降低产品质量风险
垂直材质，能积累对材质能实现差异化的可能性和方向，对市场的需求能更快速反应
垂直材质，对产品构成，原材料价格等更加清晰，同时，形成规模效应，降低产品单位成本
材质深耕，跟供应商合作更多，配合度更高
2)选择垂直产业带季节性产品，加热，降温或者装饰类的原因：
有季节性产品运营经验
合作工厂专门做两季产品，能提供升级迭代需求
产品销售限价或包销模具等，产品利润可观
3)为什么要进行老产品迭代更新
一般老产品成功了，我们在其基础上迭代上新成功率会比开发新产品成功率更高，风险更小
持续上新能提升类目市场份额，保持产品在类目的竞争力，同时能形成类目认知门槛
老产品的词库，广告框架，推广节奏等生产资料能够复用
4)为什么要做蓝海市场
小卖家资金，资源有限，蓝海市场供小于求，竞争较小，大卖家看不上，竞争对手实力资源较为匹配，甚至该需求在很长时间内都不被人发现
5) 基于用户需求
万物皆需求，产品就是为了满足人们的衣食住行，无论卖家体量大小，我们开发产品的核心都是满足用户需求，因此，从用户需求出发，寻找符合自己能力能够切入的方向，实现产品定义，促成销售。
给大家推荐一款搭建关键词词库的工具Sif，我们团队也是Sif做词库搭建和反查竞品的广告打法。社群开展的线下沙龙也要用到这个工具搭建词库和做运营分析，建议老铁们也用上这个工具。
软件网址：https://www.sif.com
折扣码：YWJSQ
优惠幅度：折扣码适用于购买任何版本，以及享受最低的折扣力度。
Where我们的产品可以从哪里找，如下：
确定销售的目标产品后，我们要将产品卖向哪里，要在哪里卖，如果我们的产品除了满足美国市场用户需求，还能满足欧洲，加拿大，日本等国家用户需求，我们也可以考虑按照地域增加销售渠道;在美国市场，因为产品的用户群体是一致的，我们也可以增加除了亚马逊平台之外的沃尔玛，TEMU进行销售；
When,我理解的是产品开发的整个生命周期；作为创业型精铺小卖家，大多数卖家都是身兼运营选品，选品时间，上新的节奏非常重要，需提前规划，按照计划拆解落地：
在我们确定了产品方向后，我们怎么开发产品，需要用到5W2H中的How,
1)木+铁的产品在大多数卖家眼里应该是比较卷的，但因为市场体量比较大，微创新也存在不少机会，适合精铺的小卖家，以下提供简单的思路：
材质替换，增加质感，在家居收纳的很多产品中，单纯铁件的产品，如果加上木板，质感和溢价会进一步提升；
改结构，节省派送费，铁和木的产品可以通过组装等方式改变产品的结构，缩减产品尺寸到标准件，节省FBA派送运费；
举例子：
该产品看着体积很大，但中间的木块是两块拼装的，在不影响美观的情况，产品从大件尺寸变成标准件，FBA费用能降低5美金左右；
改外观或者增加功能
举例子：
对比市面的普通款，增加了悬挂杯子的功能
操作方法：
铁+木在家居收纳类目使用范围最广，可以按照类目树一级一级去查找，带着思路进行筛查，寻找切入点
找一家做铁+木收纳类店铺点进去查看，看它的产品方向，感兴趣的产品可以进入小类查看，然后跳转到其他卖家店铺，不断循环，找到目标产品
筛选该材质供应商，看店铺产品或者询问新款
2)加热类季节性产品开发方向
ABA选品，如冬季加热产品，在品牌分析ABA模块热门搜索词中输入,将heater相关的所有词导出，筛选想进一步了解的词；
将筛选的词放到sif的产品时光机中看下产品形态；
筛选出目标产品后，再结合欧鹭的历史热销榜单找出销售较好的产品形态或切入点，寻找供应商
可以挑选10-20家供应商进行询价，并了解新一年的开品方向
3)老产品升级迭代方法
手动变电动:
举例：压缩空气除尘器（手动→电动）
有线变无线：
举例：有线麦克风→无线麦克风
功能的集合，举例：
大件产品变标准件：
普通品变智能化:
无光变有光:
强相关产品组合：
单个装变多个装(袜子多个买;不同产品组合，产品方案解决:比如女生剃毛器这个场景，用户不止是需要一个剃毛器，她还会需要剃毛后的乳液/芦荟胶修复肌肤，还需要清洁剃毛器(带一个小清洁器刷子)才是完整的需求。
一次性变可重复使用
4)蓝海产品选品法
蓝海市场定义：蓝海产品是一种针对特定目标用户群体的产品，其功能和特性都专注于满足该用户群体的需求和欲望。相对于红海市场的产品，蓝海产品更具有个性化和差异化的特点；
红海市场的细分需求：
小众用户群体细分需求：
① 给狗穿的鞋子
② 给伤病恢复者使用的拐杖
③ 给左撇子使用的专用键盘或者剪刀
④ 给男性使用的脱毛膏
小众使用场景细分需求：
① 冬天使用的加热鼠标垫
② 游艇上使用的手机支架
③ 露营时使用的带喷雾太阳能风扇
④ 结婚旅行时的衣架
尚未被完全满足的需求
① 价格段尚未满足需求（高价需求，低价需求）
② 类目中颜色，材质，尺寸，大小，功能、场景等需求
不易发现的本土需求
① 本土店铺，独立站，众筹网Kickstarter，Ecomhunt，本土数据研究报告
② 了解文化，如：圣经、美剧等
新出现的需求
工具：飞鱼数据设置条件筛选本年飙升的搜索词，发现新需求或上升的需求
供小于求
通过卖家精灵软件等设置筛选条件查找
5)半标品产品开发
按照类目树查看Bsr100,产品参数较多，如：颜色、形状、尺寸、材质，但搜索词集中，属于标品竞争环境，再用sorftime或者飞书分析类目指标
A4纸法，将自己认知中的半标品写在A4纸上，再去平台查看
6)基于需求产品开发
① 乳腺癌患者
通过ChatGPT调研人群的定义需求
利用Pinterest寻找相关产品或者元素
在品牌分析ABA中输入如breast cancer，通过breast cancer词根查看该人群的产品需求，并按照类目分类进行分析
② 猫
通过ChatGPT调研猫的品种和需求
如果对猫感兴趣的，可以考虑养一只猫，同时加入同城猫友群,真实了解需求
查看国内成熟猫的品牌旗舰店，如天猫平台上的品牌：Popocola
在品牌分析ABA中输入如cat，通过cat词根查看该猫的产品需求，并按照类目分类进行分析，根据用户需求寻找切入点
最后,5W2H的How much:
通过投资额，年周转次数，毛利率，毛利润率，货物成本+头程成本占销售额百分比等指标核算出当年销售额，再拆分产品线销售额占比如下：
最后再拆解确定需要开发产品数量，单个产品所需的销售额。
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