珠宝销售技巧：是应该再去认真对比看看，验证一下我说的是不是实话。来，我再教一下你怎么对比……
珠宝销售案例：学员19104
今天去L品牌市调了，黄金工艺真的是很粗糙，我们店里同事都说，看过我们周大福的产品，再看其他品牌你就看不上了。
现在我终于明白了，确实是这样，不管是光板的还是工艺的，咋一看不觉得，但是仔细看就会发现区别真的很大。
钻戒也了解了一下，基本上没有颜色净度都好多，很多都是IJ，SI的。问他们有没有GIA证书，导购说你要我们也有，可以给你弄。
我听了一脸懵。
30分左右的价格，基本标在1.7万左右，五十分更是在2万左右。折扣一开始就是七折，我还价到6.5折，估计还能再低到5.8。
很多顾客离开周大福就会去L品牌购买，主要是被折扣吸引，被礼品留住，还有就是被黄金价格吸引。
这次还了解到他们的传承手镯，工费3000多，算下来一克60几，接下来有顾客去那边对比的时候，就知道说什么了。
总结：
1、了解竞品，能让自己更了解行情，当顾客去对比的时候就可以设置障碍。
2、多去市调，下一次去老凤祥。
珠宝销售技巧1：罗老师点评
“我们店很多顾客看完都会去对比，但是一走出这个门，基本上不会回来，因为我们的价格贵很多。顾客都是冲着便宜去的，金价低、折扣低、还送礼品，觉得划算就买了。”
这是之前一个学员说的，顾客一对比价格就没戏了。
记住一句话，价格会影响顾客购买，但是不是唯一的决定因素。
下面用一段对话给你演示：
顾客：别家活动都打7折，你们才9折，还不能少。
我：7折确实比我们低很多,但是我们算一下最终的付款金额。他们标价17000，7折算下来差不多12000。我们标价14000，9折下来是12600。
也就相差几百块钱，你觉得比我们便宜很多吗？
顾客：反正比你们便宜，他们还送礼品呢。
我：是啊，价格便宜还送礼品，感觉是很划算。但是他们送的礼品值多少钱，你有没有算过呢？最多也就几十块钱的事情。
我们家虽然没有礼品送，你要是确定拿这个，我找经理给你申请个员工亲属优惠，就说你是我家亲戚，可以再少100块钱。
几十块的礼品，和直接减100块现金，你觉得哪个划算？
顾客：（内心对比中……）
我：还有另一个你忽略的问题，你在那边看的时候都关注价格去了，有没有认真看他们产品的工艺呢？
顾客：不都是一样的吗？还能有什么差别？
我：大致看起来是差不多的，但是你仔细看就会发现很大区别了，特别是整体的质感厚度和后期抛光打磨的圆滑度，真的不是一个档次的。
顾客：你这么说，就想让我在你家买吧。
我：其实，你在不在我家买都不重要，主要是什么呢？你花一万多块钱，买了个做工马马虎虎的珠宝首饰，不得降低你的身份档次啊？
那还不如花几百块钱，随便买个合金饰品好啦，你说呢？
顾客：我再去那边看一下。
我：是应该再去认真对比看看，验证一下我说的是不是实话。来，我再教一下你应该怎么对比……
小结：
思考一个问题：
产品工艺一般，怎么说服顾客？
我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。
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