珠宝销售技巧：顾客说，这么大个商场，难道他们敢卖假货？黄金不都一个样吗？
珠宝销售案例：老凤祥
罗老师，请教一个问题。之前遇到顾客对比金价，在别家看了金价便宜的。我们也说了品牌不一样，产品质量不一样。顾客就说，这么大个商场，难道他们还敢卖假货吗？黄金不都一样吗，还能有什么区别？
后来我们就给他讲工艺的问题，但是顾客听了还是不以为然，走了。这种问题应该怎么解决？
珠宝销售技巧1：罗老师点评
简单点说，这个案例的情况是这样的：
顾客在别家看完之后过来对比，发现你家的金价更贵，于是你想让顾客知道，虽然我们的金价贵，但是工艺不一样，我们的产品更好。
但是，顾客就是听不进去。
最主要的问题出在哪里？是话术问题吗？没有详细说品牌有什么不一样？产品质量有什么不一样？
可能你会说，这些后来我也跟顾客说了，而且具体的工艺细节对比也告诉他了，可是顾客还是没什么反应，就是认为我们价格贵了，不在我家买。
其实，最根源的问题出在：
在顾客还没有对你产生信任感之前，你已经开始讲产品了。
记住一句话，
当顾客还没相信你之前，就算你说的话是对的，你家的产品也确实比别家更好，顾客只会认为，你就想让他买你家的东西。
所以，当你告诉顾客，金价贵是因为品牌和产品质量不一样。然后顾客反问你，难道他们还敢卖假货吗？
你觉得，顾客说这句话的时候，他是站在竞争对手这边？还是站在你这边？
答案毋庸置疑。
那么，应该怎么说才能让顾客接受，并且相信你？
对比以下两种场景话术：
场景1：
顾客：他们那边的金价比你们便宜多了。
我：金价便宜也不一定是好事，还要看品牌售后和产品的工艺啊。
顾客：这么大个商场，难道他们敢卖假货？黄金不都一个样吗？
场景2：
顾客：他们那边的金价比你们便宜多了。
我：是吗？他们卖多少钱一克啊？
顾客：438一克，还不需要工费。
我：是挺便宜的，足足比我们便宜了50块一克，而且还不需要工费。你有没有在那边看到喜欢的啊？
顾客：看了几件，不着急买，再对比一下。
我：真聪明，买东西一定要多家对比，特别是黄金类的贵重物品。你要是不细看的话，原本以为省钱买到好货了，结果还买到次品了。
上次有个顾客就是这样，拿着东西来我们家对比的时候才看出来，多亏啊。
顾客：这么大个商场，难道他们敢卖假货？黄金不都一个样吗？
我：现在谁还敢卖假货啊，除非只是做一锤子买卖，卖完就跑路了。货肯定是真的，也是黄金，只是黄金里面还有分精品黄金、普通黄金和次品黄金，你知道怎么区分吗？
顾客：我哪里懂这些啊。
我：来，反正你也不着急买，我给你仔细讲讲。你就知道金价贵和金价便宜的本质区别是什么了……
对话就到这里，
这两个对话的区别是什么？顾客说的同样是那几句话，为什么感觉不一样？
小结：
思考一个问题：
顾客对你的信任，是怎么产生的？
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