珠宝销售技巧：当顾客问你，你们换款是怎么换的？这时候，她的内心在想什么？
珠宝销售案例：学员19124
今天客流量不多，就中午刚接班的时候接待了一位姐，拿着旧款断掉的黄金耳钉想要换款。
顾客：你们换款怎么换的？
（以前接待过很多问怎么换款的顾客，直接说出折旧费多少，很多都嫌工费高，就走掉了）
我：换款主要看你选什么产品，有的要收工费，有的不用工费。你是想拿什么东西换呢？
顾客：我这个黄金耳钉断了，想换个新的。
我：黄金材质比较软，断了也正常，我先给您称下克数吧。
（称完克数告诉姐）
我：你可以先来柜台看一下款式，品类较多，换款的方式也有所不同。
（先引导顾客看产品）
我：姐，你看你的耳钉之所以会断，就是因为黄金的质地软，你可以换个硬度高点的。现在的工艺比以前好多了，很多新款好看又耐戴，你看这个怎么样？
（先拿出一款足金标价的款式让姐看，并告知换算方式。在她犹豫的空隙，又拿出一款K金耳钉试戴对比，同样告知换算方式）
顾客：右边这个K金的好看点，但是我拿黄金换，有点亏啊。
（顾客说出了内心疑虑点，这时候围绕K金的工艺、价格、售后去塑造产品价值，并对比黄金的材质问题，说完再加上一个场景话术）
我：姐，你看，你想换新耳钉，最主要还是想戴着好看吧？你想想，你跟你朋友都戴着一款耳钉，你戴的是现在比较流行的新款，她的是老款，你说哪个戴起来更时尚呢？
肯定是你这个吧？
（顾客觉得也是这样，比较心动，打消顾虑成交）
成交总结：
1、推荐产品前，先做好铺垫。
2、一边推荐，一边试探顾客的反应。
3、确定顾客喜欢，只是在犹豫，这时候尽力去推。
珠宝销售技巧1：罗老师点评
来，站在顾客角度思考一下，
当顾客问你，你们换款是怎么换的？这时候，她的内心在想什么？
“不用折旧费就换，如果折旧费高或者工费贵，那就不换。”
所以，你要是直接跟顾客讲工费多少，或者折旧费怎么算，他肯定会觉得不划算，然后掉头就走。给你留下一句话，你们的工费/折旧费太贵了。
正确的引导方式是：
让顾客知道，换款的费用高低主要是看你选什么款式，有的免工费，有的要收工费。然后顾客就会想知道，哪些是免工费的？
这时候，是不是就带去看产品了？不会说，一听完计价方式，马上调头就走。
看完免工费的产品之后，顾客又会有什么想法，这个你自己思考。
小结：
思考一个问题：
换款要收折旧费，你的话术开头怎么说？
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