我们知道，酒店企业经营中，客房收入是主要的利润来源。然而，令人遗憾的是，酒店几乎每天都会有客房收入流失的事情发生。那么，我们不禁要问，为什么酒店管理者允许这些收入流失呢？这是因为这些流失的收入是潜在的，难以被管理者发现的，这对于高固定成本和产品供给能力有限的酒店企业来说，无疑是一大损失。那么，为什么酒店客房会存在着潜在的收入流失呢？究其原因，主要是由以下五个方面导致的。
一、客房定价不够精准，过高或过低
酒店在给客房定价中，如果价格过高，客人可能会选择其它的酒店或取消预订；而价格过低，则存在客人低价入住，从而导致潜在收入流失的情况，这样就会减少酒店的收益。解决的对策是酒店应针对市场需求和竞争情况，制定合理的客房定价策略，选择合适的价格等级，从而达到精准定价。具体可以应用收益管理方法，根据预订情况、市场需求和竞争态势动态调整客房价格，以寻求供需平衡。另外，还要确保酒店服务与定价相匹配，以提升客户满意度。
二、细分市场组合不够优化，低价客人过多
酒店应针对不同细分市场制定相应的营销策略，吸引不同层次的客户，尤其是高价格客户。如果酒店在高需求期采取“先来先得”的预订策略，过多依赖低价客人，将会导致潜在收入的流失。解决的对策是酒店应对市场进行细分，明确目标客户群体，并制定相应的收益和营销策略。服务方面，酒店可以通过优化客房产品、提高服务质量等方式来提升客户体验。同时，酒店还应关注客户价值，合理定价，做到有的放矢。收益方面，酒店可根据基于预测获得的细分市场需求数据，提前制定方案，有针对性地实施预订控制和安排住房，实现客房收入的持续增长。
三、单纯追求高出租率或高平均房价
追求高出租率或高平均房价是酒店经营中很常见的现象，但过度追求这些指标可能导致忽视客房收入的高低。单纯追求高出租率会吸引更多的低端客户，而过度提高平均房价则可能让一些潜在客户转向其它酒店，造成潜在收入流失。解决的对策是酒店应在出租率和平均房价之间寻找平衡点，优化RevPAR，确保客房收入的总体效益最大化。同时，通过市场分析和收益管理，在精准定价的基础上，合理安排不同档次的客房销售比例，满足不同客户需求，并关注客户需求的变化，及时调整营销策略和产品组合，从而吸引客户购买。
四、即使客房闲置也不接待低价客人
在酒店经营中，由于市场需求不旺盛，常常会出现客房闲置的情况，这种情况在一年中通常会占有较大比例，如果酒店未能及时采取降低价格等措施吸引客人入住，可能会导致低价客人流失，提高了空置率。解决的对策是酒店应采取有效的价格和营销策略来提高客房出租率。在这方面，酒店可以通过线上会员系统、预订平台、社交媒体等渠道推广酒店产品和服务，吸引更多客户预订。同时，可以通过推出促销活动、特价房、低价尾房等措施，来吸引低价客人入住。尤其是尾房销售策略，对降低客房空置率非常有效。此外，酒店还应加强与客户的沟通，了解客户需求和反馈，及时调整产品和服务，提高客户忠诚度。
五、与客户的合同条款中缺少约束条款，渠道谈判能力弱
酒店经营中，由于缺乏与渠道客户的谈判能力，与公司、旅行社、在线预订平台等合作伙伴签订的合同中往往缺乏一些对酒店有利的约束条款，导致无成本No-show或预订取消现象时有发生，降低了酒店的收益。解决的对策是酒店应不断提高自身的市场竞争力，从而提高与渠道客户的谈判能力，在签订合同时，应设定约束条款，让No-show或预订取消由原来的无成本变为现在的有成本，避免对酒店收益造成不良影响。
总之，酒店管理者应关注客房潜在收入流失的原因，并采取有效的应对策略。通过合理的定价、优化细分市场组合、平衡出租率和平均房价、提高客房利用率以及提高合同谈判能力等措施，最大限度地减少客房潜在收入流失，提高客房收益的管理水平。
