营销 5P - 使用营销组合来提升您的策略

科技 2024-10-09 22:50 上海

~~~雅各布专栏——专注行业第一品牌商业模式研究~~~

来源：James Fratzke

雅各布专栏是一个拥有 5 万名 CxO 的知识内容社区，也是职场不同角色的CxO（Qualified CxO & Intrapreneurs & Entrepreneur）造就增长的首选孵化平台。

创始人雅各布拥有丰富的职业经历，曾任 Nike 大中华区 CxO负责零售，供应链，数字化；LVMH affiliate Trendy Group CxO负责并购，品牌数字化转型；东方国际Lily女装CxO负责战略及数字化；微软合资公司CxO负责产品及解决方案构架；J&J和Eli Lily医药公司负责IT和Compliance。

创始人也是持续创业者，在鞋服，美妆，汽车，医药积累大量人脉资源。

（以下为正文）

由于有无数可用的选择，驾驭营销策略和框架的前景可能会让人不知所措。

从 SEO 和社交媒体到网站设计、内容、电子邮件营销等许多数字营销渠道可能会使情况进一步复杂化，试图弄清楚所有这些渠道如何结合在一起以帮助加速您的营销策略可能很困难。

这就是营销 5 P 的用武之地。

这些 P 代表了营销组合的基础，可以帮助制定一致的营销计划，将整个团队聚集在一起，专注于公司的使命。

回到营销 5 P 的基本知识，可以让您使每个活动与公司目标保持一致。

让我们来看看营销 5 P 的重要性，以及如何使用这个框架来提升您的营销策略。

营销 5 P 是什么？

营销 5P——产品、价格、促销、地点和人员——也称为营销组合，作为指导营销策略并帮助品牌营销其产品和服务的战略框架。自 1940 年代以来，这五个核心组成部分构成了营销策略的基础。

营销 5 P 是成功的营销组合策略的重要组成部分，让我们接下来仔细看看。

描述营销的 5 个 P - 产品、价格、促销、地点和人员‍

1. 产品

我们将讨论的第一个“P”是产品（Product），它指的是您的公司向其客户提供的产品或服务。这包括：

实物产品
包装
品牌
设计
质量
特征
好处

目标是创造人们想要的产品，解决他们的问题，或让他们的生活更愉快。您的产品应满足目标市场的需求，并提供使其与竞争对手区分开来的独特价值。

描述产品及其如何融入营销组合‍

例如，企业可以通过专注于质量、展示独特的设计或提供卓越的客户服务来使其产品与众不同。在定位您的产品时，品牌策略可以成为营销组合中的主要优势。

2. 地点

现在让我们讨论一下地址（Place），这个 “P” 是指消费者可以购买您的产品或服务的分销和位置。需要考虑的一些因素包括：

分销渠道
物流和市场覆盖
通过实体店销售
通过在线直接面向消费者（D2C／DTC）模式进行销售
通过在线市场销售

您的目标是确保您的商品易于访问，并在正确的时间和地点为正确的人群提供。

描述地点及其如何融入营销组合‍

在考虑合适的地点时，规划如何管理、配送和交付商品也很重要。当您通过实体店、D2C 电子商务或亚马逊等在线市场等多种渠道销售产品时，情况会变得更加复杂。

在考虑您的配置策略时，请考虑：

顾客喜欢在实体店还是网上购物
买家搜索与您的商品类似的商品的位置
如何访问正确的分销渠道以确保覆盖
您的竞争对手在哪里销售他们的产品以及让您的产品与众不同的方法

3. 价格

下一个“P”是价格（Price），这正是它听起来的样子，它回答了这个问题，“我的产品应该花多少钱？

确定价格可能很复杂;简而言之，产品的价格应该反映您的客户在其中看到的价值，以及他们愿意为该价值支付多少。影响价格的一些因素包括：

商品成本
利润率
定价策略
折扣
促销优惠

您的营销策略必须建立具有竞争力的价格，反映产品的价值，并与企业的利润目标保持一致。您设置的价格会影响消费者如何看待您的产品，并可以塑造您的品牌声誉，无论是负担得起的还是豪华的。

描述价格及其如何融入营销组合

‍5 种最常见的定价策略

您如何确定完美的价格或“最佳位置”，以根据您的特定产品和营销组合实现利润最大化？我们在下面概述了最常见的定价策略。

成本加成定价：计算您的成本并添加加价。
有竞争力的定价：根据竞争对手的收费设置价格。
略过价格：设定一个高价，并随着市场的发展而降低。
渗透定价：设定低价进入竞争性市场，以后再提高。
基于价值的定价：根据客户认为其价值来确定您的产品或服务的价格。

您设置的价格应与您希望相对于竞争对手的定位保持一致，并与您的促销信息、包装和提供商品的商店类型相匹配。

4. 促销

我们的下一个“P”是促销（Promotion），这是关于您用来接触潜在客户并将您的产品或服务与市场上的其他产品或服务区分开来的策略。这些促销策略可以包括：

数字营销
品牌战略
广告
促销活动
公共关系
个人销售

在促销方面，您需要考虑客户的买家旅程，从认知到考虑、决策和忠诚度的所有阶段。每个阶段都有不同的目标，需要不同的策略，但总体目标是相同的：说服客户购买您的产品而不是您的竞争对手。

描述促销及其如何融入营销组合‍

最适合您业务的促销策略将取决于营销 5 P 的其他组成部分（产品、价格、地点和人员），并且可能会受到您的营销预算的限制。

以下是一些可能适合您的促销策略：

开展社交媒体活动以建立品牌知名度
提供折扣代码以鼓励销售
与具有相似品牌价值的影响者合作，为您的产品或服务背书
为搜索引擎优化网站内容，以提高搜索结果的可见性
创建与行业相关的内容，将您的品牌定位为思想领袖

5. 人员

最后，人员（People），或人为因素，围绕着参与生产、分销和消费您的产品或服务的个人展开,这包括员工、客户、供应商和合作伙伴。

企业和品牌需要人际互动。在公司与其利益相关者之间建立积极的关系至关重要，确保每个人的需求和愿望都得到考虑。

例如，一家公司可能会投资于内部沟通，以帮助更好地通知其员工以提高产品或服务质量。收集买家反馈是利用人为因素来改进商品并解决任何问题或疑虑的另一种方式。

描述人员及其如何融入营销组合

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人们如何影响您的营销策略的 5 个示例

这些例子说明了人们，无论他们是客户、影响者、员工，还是仅仅是目标市场的一部分，都可以以深刻的方式塑造和增强您的营销工作。

客户反馈：客户评论和反馈可以显着影响您的营销策略。正面评价可以提高可信度并吸引新顾客，而负面反馈可以突出需要改进的领域并帮助改进您的方法。
社交媒体影响者：与拥有强大追随者的影响者合作可以大大扩大您品牌的影响力，他们的认可可以为您的产品或服务提供真实性和信任度，从而推动参与和销售。
市场细分：了解目标受众的人口统计、心理特征和行为可以进行更加个性化和有效的营销活动，根据特定细分定制您的信息可以提高相关性和影响力。
员工倡导：鼓励和授权您的员工与您的品牌分享他们的积极体验可以使您的公司人性化并扩大您的影响力。员工推荐和社交媒体分享可以作为强大的营销工具。
口碑：与朋友和家人分享体验的满意客户可以有机地扩大您的客户群。口碑仍然是最值得信赖的营销形式之一，通常受到人际关系和信任的影响。

其他营销组合 P

营销 5 P 应该用来构成您的营销策略的基础，话虽如此，每个企业都是不同的。作为营销人员，您可以考虑将额外的 P 纳入您的营销组合中，以解决营销策略的所有方面。

在 Fratzke，我们开发了营销运营 5P 框架，帮助营销领导者评估和建立更强大的团队、战略和行动计划。

可视化 Fratzke 的 5 P 营销运营

‍以下是需要考虑添加到您的营销组合中的其他一些 P：

过程

添加到您的营销组合中的一个“P”是流程。您的公司用来向客户交付产品或服务的流程在您的营销策略中起着至关重要的作用，这包括您的产品/服务的设计、创建和向客户交付流程。了解这方面有助于确定向特定受众提供产品或服务的最佳方法。

物证

这个“P”是指您的产品或服务中可以移交给客户的有形元素，它包括实体产品（如汽车）和数字产品（如软件），实物证据是成功交付给买家的确认。

伙伴

合作伙伴可以被视为营销组合的另一个“P”，因为他们在扩大影响力、建立信誉和利用资源方面发挥着至关重要的作用。与战略合作伙伴的合作可以带来共享受众、合资企业和联合品牌计划，最终推动增长并培养更成熟的市场地位。

付款

支付方式涉及管理和处理交易，包括现金、信用卡和在线支付平台。为您的企业选择最合适的付款方式可以提高客户满意度并简化运营效率，它们还可以用于您的营销策略中，以扩大您的总潜在市场。

包装

您可以添加到营销组合中的另一个“P”是包装，它涉及产品或服务的视觉外观和展示。有效的包装可以强化您的品牌，使您的商品从竞争对手中脱颖而出，并促进销售。正确的包装甚至可以使您的产品或服务从普通成为标志性，想想 Apple 产品因其创新和简约的包装设计而获得的额外感知价值。

知觉

您的品牌声誉以及目标受众如何看待它是现代营销策略中的关键要素，使感知成为添加到您的营销组合中的有价值的“P”。通过 Google Business Profile、Yelp 和 Trustpilot 等评论网站建立积极的线上和线下声誉可以帮助您评估品牌认知度，以提升您的形象和客户体验。

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为什么营销 5 P 对您的数字战略很重要？

通过利用 5 P，您可以确保您的营销策略不仅是被动的，而且是主动的，从而为长期成功奠定基础，这些原则就像指南针，指导您了解市场需求、竞争和客户期望的复杂性。

5 P 还有助于促进团队内部更好的沟通。当每个人都在产品、价格、促销、地点和人员方面达成共识时，协作和创新就会变得更加容易。这种共同的理解创造了一种透明和问责制的文化，从 CMO 到您的营销协调员，每个团队成员都知道他们的角色以及它如何为公司的整体目标做出贡献。

另一个优势是能够有效地衡量和分析性能。通过 5 P 设置的明确参数，您可以跟踪进度、识别趋势并做出数据驱动的决策。这种分析方法可确保有效分配资源，最大限度地提高投资回报率并最大限度地减少浪费。

现实情况是，营销 5 P 不仅仅是一套指导方针，而是一个随着您的业务而发展的动态框架。它们鼓励持续改进和适应性，使您的组织在不断变化的市场环境中保持相关性和竞争力。

营销 5P 的真实品牌示例

现在您已经了解了营销 5 P 的重要性以及它们如何增强您的营销策略，让我们探讨如何在您的业务中实施这些原则。我们将深入研究一些真实的品牌示例，看看他们如何应用营销组合。

迪士尼乐园

迪士尼乐园擅长利用营销 5P——产品、价格、地点、促销和人员——通过提供无与伦比的娱乐体验，战略性定价以吸引广大观众，并通过突出其神奇目的地的迷人活动进行推广。让我们来看看他们如何利用营销组合来发挥自己的优势。

产品：

介绍独家的夏季主题景点、表演和游行。
推出限时商品，例如夏季服装、配饰和纪念品。
提供时令食品和饮料选择，如热带饮料和夏季小吃。

价格：

提供特别的暑假套餐，包括酒店住宿和公园门票的折扣。
提供捆绑优惠，例如多日通行证或家庭套餐的降价。
为提前预订夏季旅行的人实施早鸟折扣。

地点：

通过整个公园的装饰品和主题来增强夏日氛围。
扩大户外座位和阴凉区域，以适应夏季人群。
突出水上景点和飞溅区，帮助参与者降温。

促销：

在电视、广播和社交媒体上开展广泛的广告活动，突出夏季活动。
与有影响力的人和旅游博主合作，展示迪士尼乐园的夏季体验。
利用电子邮件营销通知以前的访客即将到来的夏季促销和活动。

人员：

培训员工提供卓越的服务，创造难忘的夏日体验。
让演员们穿上夏日主题的服装和互动角色。
鼓励客人参与夏季活动和拍照机会，以增强节日气氛。

特斯拉

让我们来看看特斯拉如何战略性地利用营销 5 P 来有效地将 Cybertruck 定位在拥挤的电动汽车（EV）市场中并吸引多样化的客户。

产品：

突出 Cybertruck 独特的设计和未来主义的外观，强调其与传统卡车美学的不同之处。
宣传其先进的功能，如不锈钢外骨骼、防弹玻璃和令人印象深刻的牵引能力。
强调其电动动力总成，与传统卡车相比，具有可持续性和更低的运营成本。
展示创新技术，例如自动驾驶仪功能、高级信息娱乐系统和无线软件更新。

价格：

提供有竞争力的定价策略，包括不同价位的不同型号，以吸引广泛的客户。
引入融资选项、租赁计划和潜在的以旧换新交易，使 Cybertruck 更容易获得。
强调与拥有电动汽车相关的长期成本节省，例如降低燃料和维护成本。
提供有关购买 EV 的潜在税收优惠和退税的信息。

地点：

利用特斯拉现有的展厅和服务中心网络来展示 Cybertruck。
利用在线销售平台，允许客户直接从 Tesla 的网站定制和订购他们的 Cybertruck。
与 Tesla 业务受限地区的经销商合作，以扩大市场范围。
参加汽车展、博览会和活动，为潜在客户提供 Cybertruck 的第一手体验。

促销：

在各种媒体渠道（包括社交媒体、电视和印刷品）上发起全面的广告活动。
创建引人入胜且内容丰富的内容，例如视频、博客和播客，以突出 Cybertruck 的功能和优势。
与有影响力的人、名人和行业专家合作，为 Cybertruck 产生嗡嗡声和认可。
提供试驾活动和独家预览，让潜在买家亲身体验车辆的功能。

人员：

确保 Tesla 的销售和客户服务团队训练有素，并且了解 Cybertruck 的功能和优势。
通过在线论坛、社交媒体群组和本地聚会，创建一个由 Cybertruck 车主和爱好者组成的社区。
鼓励客户反馈和推荐，以建立信任和信誉。
投资于售后支持和服务，以保持客户满意度和忠诚度。

Hoag 医院

通过利用这 5P 营销，Hoag Hospital 可以有效地传达其扩张的好处，并与南奥兰治县和北奥兰治县的社区建立牢固的关系。让我们来看看医院如何利用该框架来发挥其优势。

产品：

突出 Hoag 提供的最先进的医疗设施和先进的医疗保健服务。
强调专业和专业的医务人员。
推广现已在扩展地点提供的创新疗法和技术。
提供患者成功案例和推荐，以建立信任和可信度。

价格：

确保就服务定价和扩展引起的任何变化进行透明的沟通。
推广经济援助计划，接受保险计划和灵活的付款方式。
教育社区所提供护理相对于成本的价值和质量。

地点：

宣布南奥兰治县和北奥兰治县的具体新地点。
提供有关每个新设施的可达性和便利性的详细信息。
确保在线和通过小册子提供易于导航的方向和地图。
突出显示与主要高速公路和公共交通选项的邻近性。

促销：

发起全面的营销活动，包括数字广告、社交媒体和传统媒体渠道。
组织社区活动、健康博览会和开放日以介绍新设施。
与当地影响者和社区领袖合作，传播意识。
发送时事通讯、新闻稿和电子邮件活动，让社区了解情况。

人员：

展示新老医务人员的资格和专业知识。
宣传故事和对工作人员的采访，以建立与社区的个人联系。
提供卓越的客户服务和患者护理，以确保积极的体验和口碑推荐。
培训员工成为扩张的大使，确保他们有效地将好处传达给患者。

立即改善您的营销组合

改善您的营销组合不仅仅是一次性的努力，而是一个持续的过程，可以显着促进您的业务成功。通过重新评估和完善 5 P（产品、价格、地点、促销和人员），您可以更好地满足客户的需求，领先于竞争对手，并更有效地应对市场变化。

首先收集有关您的目标受众及其偏好的全面数据，并使用这些信息来定制您的产品和促销策略。请记住，最终目标是创造一个有凝聚力且引人注目的价值主张，与您的受众产生共鸣并鼓励忠诚度。

还有一条建议：不要回避利用新技术和数字平台来加强您的营销工作。社交媒体、搜索引擎优化和数据分析可以提供前所未有的洞察和影响力，使您能够以更有意义的方式与客户互动。定期跟踪营销活动的绩效，并准备好根据需要进行调整。灵活性和响应能力是当今不断发展的市场环境中的关键。

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雅各布专栏

专注行业头部品牌商业模式研究；链接5万CxO，从职场新增长到准创业孵化及投后服务。创始人在品牌，互联网汽车，供应链，半导体，连续创业者；任上海纺织学会理事；上海商学院、浙江理工大学、上海国际时尚教育中心、东华大学客座讲师。