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中国快时尚品牌 Shein 于 2012 年问世，通过在社交媒体上吸引有影响力的人，迅速在市场上定位自己。在接下来的十年中，Shein 经历了显着的增长，到 2022 年，它最终成为全球最大的时尚品牌之一，当年的收入为 227 亿美元，该品牌的目标是在 2024 年上市，标志着其令人印象深刻的旅程中的又一个里程碑。Shein 营销策略是公司成功的重要因素，通过本文了解更多关于 Shein 的起源，以及其全渠道营销方法如何使其能够发展并与其他知名时尚品牌竞争。
Shein — 中国时尚巨头的历史
Shein 如何建立一个 $66b 的快时尚帝国
2. Shein 的销量如何超越竞争对手
Shein的业务表现：最有趣的图表
3. Shein 的应用下载
解密 Shein 营销策略及其商业模式
2. 电子商务在 Shein 营销策略中的作用
Shein的全渠道策略分析
5. 提供全渠道客户服务
Shein 营销策略的核心要素及其数字形象
6. 用户生成的内容及其影响
浅析Shein的电子商务策略
- 我们没有做什么
任何时尚零售商都可以使用的 Shein 技术 从 Shein 的零售高管营销策略中吸取的主要经验教训 关于 Shein 的有趣统计数据
Shein — 中国时尚巨头的历史
Shein 成立于 2008 年，其前提是时尚应该让所有收入水平的人都能接触到。该公司的创始人克里斯·徐（Chris Xu）注意到，消费者开始偏离时尚规范，选择符合自己的风格，而不是购买流行商品。为了迎合这些客户，Shein 开始提供比其他时尚零售商更广泛的商品种类，并采用数字优先策略，使客户能够在线购物，而不是去实体店。
《华尔街日报》的这段视频揭示了 Shein 在全球快时尚市场的主导地位，凸显了其作为业内最不透明的公司之一的声誉。Shein将其提供低成本服装的能力归因于其对用户行为的复杂监控，这有助于预测客户需求及其小批量生产商品的做法，这家中国电子商务巨头以其5美元的T恤和20美元的鸡尾酒礼服而闻名，占据了美国快时尚市场40%的份额，去年在美国的销售额估计为80亿美元，Shein的库存周转率是H&M和Zara等竞争对手的两倍。
1. Shein 的疯狂增长
IWD Agency 的这段视频探讨了 Shein 如何利用巧妙的社交媒体策略从一家小型在线婚纱零售商发展成为时尚界最大的品牌之一。它还解释了公司如何使用类似于直接运输的运营模式，Shein不是设计和制造服装，而是与中国批发商合作。
在早期，Shein 营销策略使用包括 Instagram 在内的社交媒体向 Z 世代进行营销，但它最大的成功是 2020 年的 TikTok 挑战，敦促社交媒体上的影响者和其他人大量购买并在视频中展示他们的作品，该视频还谈到了公司的奖励策略，以及其算法如何帮助个性化推荐并推动网站参与度。
2. Shein 的销量如何超越竞争对手
这段视频由 CNBC International 发布，探讨了 Shein 零售战略的多个方面，以及该公司如何设法通过 ASOS 和 H&M 等老牌快时尚零售商。随着技术变得越来越流行，许多有兴趣与中国客户开展业务的公司都专注于智能手机用户。
为了吸引中国以外的用户，Shein利用了中国的营销策略来发挥自己的优势，它的祖国拥有多个智能手机用户，并拥有丰富的数据挖掘历史，可以向他们推销产品。Shein 使用这种策略来扩大其供应链，并制定客户忠诚度计划和其他营销策略，以吸引数字优先的受众。
Shein的业务表现：最有趣的图表
由于该公司在时尚市场上的崛起如此之快，因此很容易认为 Shein 的营销策略略显夸张，但这些图表讲述了真实的故事。
1. Shein的市场份额
自 2019 年以来，Shein 在美国经历了显着增长，并在 COVID-19 大流行期间成功超越了其主要竞争对手，该公司在该国的增长保持稳定，是 2021 年 11 月至 2022 年 11 月期间唯一一家在美国实现增长的快时尚零售商。
2. Shein的销售增长图表
快时尚巨头 Shein 公布了 2023 年上半年有史以来最高的净利润，这与2022年同期接近盈亏平衡的表现相比有了重大转变。该公司令人印象深刻的财务业绩是由主要市场的强劲增长推动的，尤其是美国和巴西。Shein 的新市场战略允许第三方供应商在其平台上进行销售，在这一成功中发挥了至关重要的作用，巴西市场对整体销售额做出了重大贡献
3. Shein 的应用下载
在 2020 年成功进入电子商务市场后，Shein 的应用下载量持续增长，当年的下载量超过 1 亿次，到 2023 年底增加到 2 亿次以上。
解密 Shein 营销策略及其商业模式
那么这家公司是如何变得如此成功的呢？由于各种因素，Shein 零售策略取得了成功。
1. 全球范围内的快时尚
glossy.co
在 1960 年代之前，时尚主要在春季和秋季两个主要的季节性周期内运作。在大多数情况下，主要的时装设计师会在四个主要的时装周期间展示他们的系列，而零售商的买家会选择将哪些趋势融入他们的商店。在 1960 年代，年轻人想要与父辈不同的衣服，时尚品牌开始外包制造以跟上步伐。
在 1990 年代，H&M 和 Zara 等品牌以前所未有的速度迅速生产出更实惠的时尚服装，从而改变了格局。主要零售商最终也纷纷效仿，更频繁地囤积新库存，Shein和其他数字优先的零售商采用了同样的概念，并大大加快了这一周期。
该公司使用实时数据来预测供需，并使用小批量、按需制造模式来更准确地向世界各地的客户提供最时尚的商品。通过使用这种模式，公司可以节省库存存储成本，并将这些节省的成本转嫁给客户。
Shein还与物流供应商建立战略合作，以提高运输能力，并更快地向中国以外的客户提供服务。
2. 电子商务在 Shein 营销策略中的作用
由于 Shein 仅在线运营，因此它可以提供不受平方英尺限制的无限库存。在 COVID-19 大流行期间，当购物者被迫在线购物时，该零售商在利用居家订单方面具有独特的优势。
其电子商务地位还使 Shein 能够与全球受众一起小批量测试产品，而不是承诺他们必须存储在物理位置的大订单。通过与多位设计师合作，该公司每天都可以在其网站上展示新款式，这在实体零售店的物流上是很困难的。
Shein的全渠道策略分析
Shein 营销策略采用全渠道方法，通过吸引多个地点的消费者并与其他面对面零售商合作，提供在线和离线购物的便利。方法如下：
1. 通过技术提升用户体验
Shein 以多种方式使用技术来吸引用户，其SheInWear应用程序使用增强现实技术让用户试穿衣服；客户可以在应用程序内上传他们的照片并试穿商品，以可视化它的外观。现在 Shein 正在扩展到家居用品，客户还可以使用这项技术在购买之前将商品安装到他们的物理空间中。
为了吸引想要全渠道体验的客户，Shein 经常开设快闪店，希望在购买前亲自查看商品或想要退货的顾客可以查看附近的弹出窗口和其他合作伙伴位置。
Shein 还利用社交媒体使购物体验更轻松，它的许多帖子都是可购物的，允许追随者只需点击它就可以在视频中购买他们喜欢的东西。
2. 利用数据实现个性化
来源于jefftownson.com
从其数据驱动的供需策略中汲取灵感，Shein 还利用数据进行个性化推荐，它的应用程序分析过去的客户行为，包括他们如何浏览和购买的商品。
有了这些数据，Shein 营销策略就可以个性化从产品推荐和弹出广告到忠诚度奖励的所有内容。加入忠诚度计划时，客户填写测验并获得奖励积分，该应用程序使用这些答案来生成个性化广告，鼓励客户购买产品并赚取更多积分。
客户还可以通过查看商品来赚取积分，这有助于其他正在查看相同产品的人。尽管他们通过竖起大拇指来获得更多积分，但 Shein 用户在他们的评论中通常是诚实的，这也有助于公司学习如何改进其产品。
3. 寻找合适的实体合作伙伴
尽管 Shein 是一家仅在线业务，但该公司知道其许多客户都希望获得全渠道的便利。通过与 Forever 21 的母公司 Sparc Group 合作，Shein 可以在无需开设实体店的情况下利用全渠道零售。
一旦这种合作关系完成，客户可以将物品退回到某些 Forever 21 地点，或直接从应用程序订购商品并将其运送到实体地点，拥有实体店可以帮助 Shein 扩大其营销范围。例如，Shein 营销策略的一部分可能涉及在店内位置提供独家系列，以将人们赶出家门并进入商店。
4. 使用社交媒体来增强体验
来源于glossy.co
Shein 的影响者营销策略非常成功，多个社交媒体名人发布了他们的收获，该品牌已将其社交媒体战略作为其快闪店内的全渠道体验。
伦敦的一家快闪店以一个有趣的背景为特色，配有品牌标识和环形灯，鼓励店内购物者试穿商品，并在店内发布相关信息；而位于拉斯维加斯威尼斯人的快闪店以奢华的金色为背景，为社交媒体帖子提供了完美的夸张、华丽的环境。
Shein 知道如何向年轻观众进行营销，将购物之旅转变为社交媒体体验是一项出色的全渠道策略，它吸引了 Shein 的目标市场年龄，即 10 岁和 20 多岁的人群。
5. 提供全渠道客户服务
像数字时代的许多零售商一样，Shein 使用聊天机器人为客户提供 24/7 全天候服务，该公司正在多个国家/地区设立呼叫中心，以解决复杂的问题，它的实时聊天功能让客户可以在需要上报问题时与现场人员聊天。
随着公司继续从纯数字战略发展到全渠道零售模式，培训店内员工以提供一致的客户服务将变得非常重要。客户需要相信，无论他们是在网上购物还是在实体店购物，他们都将获得相同水平的服务。
Shein 营销策略的核心要素及其数字形象
Shein 通过战略性和巧妙的数字营销策略实现了爆炸性增长。
1. 积极的社交媒体营销
Shein在社交媒体上无处不在。该公司定期与有影响力的人合作，发布有关他们购买的内容，它还鼓励社交媒体用户加入其联盟计划。通过向新兴影响者提供他们通过社交媒体销售的任何产品的佣金，Shein 可以利用更大的网络并接触到更多的人。
Shein 的营销策略侧重于为年轻人量身定制广告，包括大学生广告、针对无忧无虑的生活方式内容以及大量用户生成的内容，他们还使用赠品和挑战来激励更多客户发布有关公司的信息并标记他们。
2. 搜索引擎优化 （SEO） 技术
Shein 的搜索引擎优化策略包括通过战略关键字和反向链接提高其知名度，该零售商为时尚博主和社交媒体名人提供多种福利来推广品牌。通过每个帖子，该公司都会建立多个反向链接，以提高其在 Google 和其他搜索引擎上的权威性。
3. 利用尖端的广告技术
来源于drapersonline.com
Shein 倾向于使用人工智能来识别时尚趋势并立即将其推向市场，其算法还使该公司能够为每位访客提供高度定制的现场体验，它的网站也是游戏化的，这意味着游客可以玩游戏以获得更大的折扣。
4. 社区建设和忠诚度计划
来源于blog.converted.in
忠诚度是 Shein 营销策略的关键组成部分，其 VIP 计划让客户有机会根据他们的消费金额赚取积分，有了足够的积分，会员就可以获得折扣和其他奖励，顶级忠诚度会员可以访问独家弹出窗口和其他活动。除了社交媒体，Shein 还使用营销电子邮件和其他策略来吸引客户，直接向收件箱发送特别优惠券和折扣。
由于该品牌在社交媒体上非常引人注目，忠实的客户可以相互关注并比较购买情况，从而建立起社区意识。
5. 数据驱动的客户洞察
Shein 的目标受众包括想要接触最新时尚但又没有很多钱花的年轻人，Shein 的定价策略包括向客户提供大幅折扣的服装。
该零售商使用算法、其网站上的客户行为和在线趋势来策划产品供应。借助这些工具，Shein 可以掌握客户的脉搏，并为每位客户提供个性化的营销工作，从社交媒体定位到结账时的产品推荐，每个客户的体验都是独一无二的。
6. 用户生成的内容及其影响
通过社交媒体影响者和普通客户向客户进行营销，Shein 已经能够吸引其受众。Z 世代客户更信任有影响力的人而不是名人，由于他们看到这些影响者和他们的同龄人在社交媒体上发布有关 Shein 的信息，因此他们更有可能信任该品牌。
浅析Shein的电子商务策略
由于 Shein 主要针对在线客户，因此其网站应该提供一流的体验。
1. 首页分析
尽管 Shein 提供数以千计的产品，但主页简单易用。
我们喜欢什么
我们没有做什么
- 过滤能力有限：缩小产品搜索范围比我们想要的要难。
- 个性化仅适用于经常光顾的购物者：新客户和不经常光顾的购物者不会获得个性化推荐。
- 没有评论：虽然 Shein 在通过用户生成的内容创建社交证明方面做得很好，但主页上没有评论或评级。
2. 品类页面分析
有这么多类别，Shein 有很多值得探索的地方。以下是我们分解它的方法：
我们喜欢什么
- 组织有序：Shein 的产品类别页面组织良好，分为类别和子类别。
- 良好的产品图片：产品图片看起来很专业，因此客户很容易看到商品。
- 可见的排序选项：一旦用户导航到类别页面，过滤和排序功能就更加明显。
我们没有做什么
- 杂乱的布局：由于有太多可看的内容，因此类别页面显得杂乱无章。
- 没有重要信息：如果客户喜欢某个产品，那么尺寸、定价和可用颜色等基本信息就不容易显现出来。
- 品牌不一致：由于 Shein 使用多个制造商，其品牌经常不一致，这在产品类别中很明显。
3. 产品页面分析
Shein 的产品页面提供了更清晰的信息。
我们喜欢什么
- 社会证明：评分和评论对单个产品可见。
- 特殊功能易于识别：客户可以在侧边栏上查看运输、退货和换货政策。
- 突出的号召性用语：每个产品页面都有一个清晰的“添加到购物车”按钮，该按钮还说明了客户可以赚取多少积分。
我们没有做什么
- 改变颜色会使产品看起来是假的，因此很难想象它本人会是什么样子。
- 棘手的导航：很难找到其他搜索页面，因为它们隐藏在产品和产品推荐之间
- 产品描述不是很详细。
4. 结账页面分析
Shein 的结帐页面如何堆叠？
我们喜欢什么
- 多种付款方式：Shein 提供 PayPal 和 Apple Pay 等快速付款选项，因此客户无需填写信息。
- 清晰的进度指示器：结账过程快速而简单。
- 如果客户需要，设置奖励账户很容易。
我们没有做什么
- 没有访客结账选项
- 过多的交叉销售：Shein 确实提供个性化服务，但结账时的交叉销售过多。
- 结账价格与所有商品的购物车价格不匹配。有时，结账价格会更高。
任何时尚零售商都可以使用的 Shein 技术
在分析了 Shein 的网站后，我们发现了对电子商务零售商有用的技术。
Opitimizely：此工具使零售商可以通过在不同的网站部分进行 A/B 测试来改善个性化。
Supership：该工具根据网站内的用户活动提供强大的数据分析。
风险化：Shein 通过使用 Riskified来识别和防止欺诈交易，从而保护自己和客户。
从 Shein 的零售高管营销策略中吸取的主要经验教训
Shein 营销策略实施使用社交媒体来满足目标受众的需求。
零售商鼓励用户生成的内容寻找新客户，并与现有客户建立信任关系。
零售商可以使用数据分析来评估趋势和用户偏好，并根据这些需求定制他们的产品供应和营销。
使用增强现实和可购物的社交媒体帖子等技术来增强用户体验。
关于 Shein 的有趣统计数据
截至 2023 年底，Shein 的下载量超过 2.51 亿次（技术报告)
Shein 最大的受众是 25-34 岁的女性（技术报告）
Shein 每天为其商店添加 2,000 件新商品（应用业务）
Shein 上有 8880 万活跃购物者（应用业务）
该公司在计划上市时估值为680亿美元（Prioridata)
Shein的平均订单价值为75美元（China Talk)
Shein在美国的市场份额为50%（Statista)
