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目录
什么是渠道销售？
什么是渠道合作伙伴？
渠道销售的好处
渠道销售计划示例
怎样才能成为好的渠道合作伙伴？
如何衡量渠道销售计划
如何启用渠道合作伙伴的销售人员？
扩大销售额并不总是意味着扩大销售团队的规模。
您可以建立战略性的渠道销售合作伙伴关系，而不是雇用和培训新员工，这可能是繁琐和耗时的。
这种方法将营销和销售责任委托给第三方实体，使您能够接触到新的市场和客户。
研究表明，采用这种方法的 66% 的 B2B 领导者预计 2023 年的收入将增长 11% 以上，这要归功于他们的渠道合作伙伴，因此将渠道销售视为扩大收入的可行解决方案是合理的。
然而，挑战在于将您的产品交到第三方销售代表手中，他们对您的客户和您的产品没有相同的了解。
那么，您如何才能真正制定出可靠的渠道销售策略呢？我们来了解一下。
什么是渠道销售？
渠道销售是一种间接销售策略，公司通过第三方卖家推广和销售其产品。
这些中介机构，包括附属公司、分销商、经销商或增值提供商，根据他们产生的销售额获得佣金。
渠道销售与直销
渠道销售和直销之间的主要区别在于用于接触客户的分销模式。
直销涉及直接向最终客户销售产品或服务，从而可以完全控制销售流程、品牌信息和客户体验。例如，您的销售代表通过电子邮件营销和社交媒体推广联系目标客户，展示产品功能并解决客户的询问。 通过渠道销售，您可以利用分销网络和合作伙伴的专业知识来扩大业务范围、降低成本并提高效率。例如，像可口可乐这样的公司不允许通过他们的网站直接购买，而是雇用当地的杂货店和自动售货机来销售他们的产品。
您可以两全其美，并将这两种方法结合起来，以优化您的销售策略并吸引更多客户。
使用直销来定位您的企业具有强大影响力或 USP（卖点）的特定客户或细分市场（例如，向企业客户销售您的高端产品或服务）。
然后，使用渠道销售来扩大公司的影响力并提高品牌知名度（例如，向中小型企业销售更易于访问的产品或服务）。
什么是渠道合作伙伴？
渠道合作伙伴是为您营销和销售您的产品的中介，以换取奖励或佣金。
渠道合作伙伴的类型
渠道合作伙伴有多种形式：
联盟渠道合作伙伴或联盟合作伙伴负责联盟营销或产品推广。由于他们的营销工作，一旦销售完成，您就会向他们支付佣金。 推荐渠道合作伙伴是指将潜在客户推荐给您的业务的公司，旨在促进销售和客户关系。 经销商渠道合作伙伴从您那里购买您的产品，然后转售给他们的客户。由于客户直接向经销商下订单，经销商处理客户支持和查询并保留销售收入。 增值经销商 （VAR） 渠道合作伙伴是指除了您的产品之外，还提供咨询、定制或配置等附加服务的经销商。 代理渠道合作伙伴或零售商将您的产品作为他们自己的产品/服务的一部分。 技术联盟合作伙伴提供与您的产品相辅相成的技术，因此他们将这两种解决方案结合在一起，将其作为集成解决方案进行推介。 云服务提供商提供云计算的各种组件，例如 IaaS、SaaS 或 PaaS，以提高系统的速度、安全性和灵活性。 托管服务提供商远程管理多个组织的 IT 基础设施和最终用户系统。 服务交付合作伙伴专注于通过一系列服务（如售前咨询、安装和托管服务）提高您的产品对最终用户的价值。
渠道销售的好处
渠道销售可能并不适合每家公司，但与直销相比，它们具有显着的优势，例如：
由于客户获取和销售培训成本更低，因此更具成本效益 通过合作伙伴扩大市场覆盖面 低成本进入新市场 间接销售收入增长 效率更高，因为您可以将营销和销售责任委托给多个渠道合作伙伴 与可靠的公司有关联时的内置信任
所有这些最终使您能够快速扩展业务 - 前提是您选择正确的渠道合作伙伴关系。
渠道销售计划示例
以下是B2B公司成功使用这种销售策略的一些真实示例：
1. Mainstreet 的推荐计划：帮助初创公司省钱
来源：Mainstreet.com
Mainstreet 是一个企业 SaaS 平台，它通过提供独特的推荐计划，找到了一种在短短六个月内产生重大影响的方法。
寻求财务帮助以资助其业务的初创公司是目标受众，他们可以通过 Mainstreet 的平台轻松自动识别、申请和预付款项税收抵免。
每个 Mainstreet 客户都会获得一个独特的推荐链接，对于使用该链接的每次注册和资格，该公司都会提供 15% 的折扣，这项激励措施取得了巨大的成功，Mainstreet 在短短半年内就超过了 300 万美元。
2. HubSpot 的 VAR 频道：合作营销成功
来源：Hubspot.com
作为 HubSpot 认证合作伙伴，Roketto 向其客户销售 HubSpot 许可证。
此外，通过 Roketto 购买 HubSpot 许可证的客户会获得一个特殊链接，帮助他们节省常规的 3,000 美元入职费。虽然客户直接向 HubSpot 付款，但 Roketto 为他们提供培训和支持。
Roketto 担任代表 HubSpot 进行销售的经销商，为双方创造了双赢的局面。虽然 Roketto 获得了对 HubSpot 产品的市场需求，但 HubSpot 在确保整体营销策略的成功方面仍然发挥着重要作用。
3. 思科冠军计划：最佳的影响者营销
来源：Cisco.com
思科冠军计划利用影响者和品牌大使的力量来分享他们与思科产品相关的经验和见解。思科负责内容制作，内容主要发布在 YouTube、Twitter 和播客上，确保扩大覆盖面。
该计划取得了令人难以置信的成功，多年来有超过 55,000 条推文和几次提及该活动。布莱恩·克兰斯顿（Bryan Cranston）在《绝命毒师》（Breaking Bad）中被称为海森堡（Heisenberg），他甚至参加了思科的一次会议，使该活动更具影响力。
思科冠军计划是一个典型的例子，说明执行良好的网红营销活动如何带来巨大的商业成功。
怎样才能成为好的渠道合作伙伴？
一个好的渠道合作伙伴是帮助你创造可观收入并提供价值的人，从而加强你的整体业务战略。
他们对您的产品及其对客户的潜在好处有深入的了解，这使他们能够传达您品牌的 USP（卖点）并更有效地销售。
与一个或多个渠道合作伙伴合作无疑是加速公司发展的有力工具。但是，由于合作伙伴类型众多，您需要了解每种合作伙伴的优缺点，以选择最符合您的业务目标的合作伙伴。标签不应该是你唯一的关注点，因为其中许多关系会随着时间的推移而发展，为你的公司提供最大的价值。
在选择合作伙伴时采取选择性的方法，优先考虑质量而不是数量。
专注于寻找能够补充您的技术并可以帮助您扩展业务的人。通过集中精力，您可以最大限度地提高成功的机会并实现可持续增长。
如何衡量渠道销售计划
衡量渠道销售计划的成功可能是一项复杂的工作，因为它涉及分析两个相关但截然不同的业务的指标。
克服这一障碍的关键是衡量每家公司的具体指标，以及评估整个合作伙伴关系。
以下是您应该考虑衡量的渠道销售数据指标：
1. 渠道合作伙伴获利能力指标
要比较您的渠道销售合作伙伴的盈利能力与直销工作，您可以衡量：
直接销售与合作伙伴销售的客户获取成本 （CAC） 直销与合作伙伴销售的留存率 直销与合作伙伴销售的交叉销售和追加销售率
要了解您的渠道合作伙伴招聘和入职工作的有效性，您可以衡量：
合作伙伴总数 总流失率（在一段时间内有多少合作伙伴离开了贵公司的渠道销售计划） 需求配额达成率 按渠道招募的合作伙伴百分比（例如，从网络组、推荐、外展） 招聘和引入新合作伙伴的平均成本 招聘和加入新合作伙伴的平均时间长度
3、渠道销售培训与支持
要了解您的渠道合作伙伴是否对您的产品/服务有一致的理解，您可以衡量：
使用提供的销售和营销宣传资料的合作伙伴所占百分比
参加可选活动和/或持续培训的合作伙伴百分比
平均合作伙伴满意度得分
尝试认证的合作伙伴百分比
已完成认证的合作伙伴百分比
4. 渠道销售成功指标
要比较您的渠道销售工作与直销工作的成功，您可以衡量：
已注册的合作伙伴交易总数 合作伙伴交易的平均价值 已接受的合作伙伴提交的交易所占的百分比 合作伙伴提交的已完成交易所占百分比 平均销售周期长度 在过去一个月或一个季度内注册潜在顾客的合作伙伴所占的百分比
如何启用渠道合作伙伴的销售人员？
拥有一支积极进取的销售团队为您的渠道合作伙伴服务可以为您的公司带来更多的销售额。但是，您如何首先驱动销售专业人员呢？
创建有针对性的渠道销售促进内容
为了有效地将您产品的优势和用例传达给决策者，您的渠道合作伙伴需要两种类型的渠道销售促进内容。
面向合作伙伴的内容： 教育内容，告知渠道合作伙伴如何有效地销售它（例如，竞争对手的战斗卡、消息单页、定价表等） 面向客户的内容：渠道合作伙伴可以与客户分享的品牌内容（例如，传统的销售和营销宣传材料，如产品指南、案例研究和数据表）
向他们提供这两种类型的内容将使合作伙伴代表更熟悉您的公司，并使他们能够将您的产品价值传达给潜在客户。
但是，销售抵押品分发可能会很混乱，通常涉及多个平台，例如电子邮件附件、Dropbox 文件夹和 Google Doc 链接。这可能会导致销售代表感到困惑和浪费时间。
Dock 通过为合作伙伴销售管理员提供几种启用其渠道合作伙伴的方法来解决此问题：
为您的合作伙伴创建工作区，以向他们传授产品信息和发布知识
创建预填充的渠道销售模板，您的合作伙伴可以使用这些模板与买家共享信息
使用 Dock 的内容管理平台管理所有面向合作伙伴和客户的内容
指导和教育
让销售代表为潜在的交易障碍做好准备，例如预算限制、安全评估以及他们在进行演示或与潜在客户谈判时可能遇到的竞争优先事项。
主要目标是为他们提供有助于他们导航和减轻反对意见的策略。这包括：
展示您的产品的潜在投资回报率和其他经济效益 提供替代定价选项 分享案例研究和概念验证 提供与竞争对手产品的比较
与渠道合作伙伴合作可以培养对完成交易、增强信任和改善团队合作的真正承诺，这反过来又激发了更加努力地工作的动力。
针对特定细分市场定制培训也很重要。在向医疗保健提供商销售软件的情况下，可以对销售代表进行培训，了解医疗保健提供商的特定需求和痛点，以及产品如何解决这些问题。
为了优化学习体验，请考虑录制指导课程并将它们捆绑到一个全面的内容包中，其中包括信息平台、指导视频和新产品的所有其他相关资产等重要资源。然后，您可以将它们存放在 Dock 工作区中，以确保轻松访问。
