~~~雅各布专栏——专注行业第一品牌商业模式研究~~~
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2023 年给销售团队带来了一些意想不到的变化，2024 年会是什么样子呢？
不可预测的经济使公司对投资更加挑剔，导致预算减少。
再加上不断变化的销售漏斗蓝图、不准确的销售预测和技术过载，您会发现自己处于完美的销售风暴之中。
但即使在不确定的时期，增长机会也存在，从利用买家冠军到创建新的数据流，您可以做很多事情来克服 2024 年最大的销售挑战。
根据我们与其他销售领导者的对话，我们编制了一份清单，列出了销售团队今年应该准备应对的七大挑战。除了这份清单，我们还将提供可行的解决方案，以应对这些挑战并推动销售业绩。
1. 买家需要信息，而不是对话
B2B 的数字化改变了销售格局，导致买家行为发生变化，销售对话时间缩短。
过去，买家会寻求销售对话以做出明智的购买决定。由于现在大部分信息都可以在网上获得，他们现在花在与销售人员互动上的时间减少了，而花在自己在线研究解决方案的时间上的时间增加了。
Gartner 报告称，买家仅将 17% 的购买时间用于与潜在供应商交谈，而他们将 27% 的购买时间用于在线研究解决方案。
这种行为的转变对您的销售团队影响购买决策的能力产生了重大影响，并强调了拥有一个强大的买家支持者的重要性，他可以消除噪音并倡导您的产品。
解决方案：通过数字销售室实现买家支持
买方支持是在B2B采购过程复杂的前提下运作的，并且主要由喜欢独立运营的采购团队执行。
它专注于为买家提供必要的内容、工具和支持，以：
3). 为购买正确的解决方案创建清晰的路径
这“使”买家能够做出明智的购买决定，使他们不太可能经历买家的悔恨。
根据 Gartner 的数据，当卖家提供高质量的知识为他们的购买过程提供信息时，买家后悔大额购买的可能性要低三倍。
为了战略性地实现买家支持，您可以使用数字销售室 （DSR）。
通过 DSR，可以策划和托管在销售过程中共享的所有核心内容，例如销售建议和演示视频。这使潜在客户可以进行自己的研究，并使买家支持者更容易在内部宣传您的产品。
冠军无需转发大量文档和链接，而是可以将单个链接发送给他们的团队，以引导决策者选择您的产品。
数字销售室让您可以嵌入内容和行动计划，让买家的生活更轻松
2. 买家的旅程不再是线性的
传统的购买阶段已经消退，拆除了单向漏斗方法，模糊了营销和销售之间的界限。
传统的销售模式，即营销内容将支持买家，直到他们准备好与销售专业人士交谈，现在已经不再有效。
相反，销售和营销团队必须在整个购买过程中合作，为买家提供支持。
这迫使销售领导者重新评估他们的销售策略。
对于任何复杂的 B2B 解决方案，大约有 6 到 10 个决策者，每个决策者都拥有他们在网上独立研究的信息。这意味着在问题识别、需求构建和供应商选择方面有更多的观点，使达成共识变得比以往任何时候都更难，并减慢了交易速度。
更复杂的是，新的行业信息不断涌现，导致买家重新评估过去的决策并发现新的障碍。
解决方案：利用买方冠军
拥有强大且合格的买家拥护者对于在潜在客户的公司内赢得交易至关重要。他们可以在闭门对话中战略性地突出您产品的最佳功能，从而增加您成功的机会。
此外，他们还：
2). 与营销部门合作，开发与潜在公司的购买流程相一致的相关销售材料
没有这个人，你可以亲吻告别销售，但是，您必须适当地利用您的买家支持者来获得收益。
这包括培训他们如何有效地向内部利益相关者和决策者传达你的产品价值，并为他们提供买家支持资源和销售抵押品来支持他们的工作。
解决方案：帐户映射和多线程
企业销售可能具有挑战性，特别是因为除了您的主要联系人之外，谁参与了购买过程并不总是很清楚。
这就是帐户映射的用武之地。通过可视化整个交易，您可以识别潜在的冠军、阻碍者和影响者，并制定战略计划以在整个购买委员会之间建立共识。
尽管这是一个全面的过程，涉及了解您的 CRM 数据、构建组织结构图和确定关键关系，但创建帐户地图是值得的，因为它有助于简化 B2B 购买过程。
除了客户映射之外，还可以考虑使用多线程来在潜在客户的组织中建立关系。
你的支持者可以把你介绍给所有关键的利益相关者，或者你可以自己通过在LinkedIn上冷淡的推广来接触他们。
通过在潜在客户组织内建立多个联系，您可以降低交易取决于一个人的风险。这种方法还可以在您的组织之间建立战略一致性，并巩固您的产品价值。
🧠 多线程提示： 在建立人际关系时，专注于建立融洽的关系，而不是讨论交易的细节，这种方法将帮助您与潜在客户建立长期关系。
3. 不确定的前景预算和减少的支出
2022 年通胀上升和大幅加息，德勤预测这些加息的影响将持续到 2023 年。此外，劳动力市场紧张可能会加速工资增长，进一步加剧了本已不确定的经济环境。
这种不确定的经济环境意味着买家可能会进行更多的预算削减并减少支出，这可能导致预算预期与现实之间的不匹配。
当预算不确定时，销售渠道预测就会变得复杂。买家往往会延迟他们的购买决定，使销售代表难以实现他们的销售目标。
潜在客户也可能在做出购买决定时犹豫不决，导致定价受到阻碍，从而进一步减慢销售过程。
在预算紧张的情况下，买家往往会关注解决方案的价格，而不是其整体价值。
1). 展示他们的产品作为一种基本服务的价值，而不是可有可无的服务
解决方案：分享案例研究和 ROI 研究
作为销售领导者，您需要更具战略性，并专注于展示您的产品的价值和投资回报率，以应对潜在客户的关键痛点和挑战。还有什么比向他们提供案例研究和投资回报率研究更好的方法呢？
通过案例研究，您可以分享引人入胜的故事，突出您的产品在帮助过去的客户克服挑战方面的作用，以及他们取得的具体成果。
通过展示真实世界的例子，潜在客户可以更好地了解您的产品如何帮助他们实现销售目标。
ROI 研究可以进一步加强您的案例，通过将产品的成本与其预期收益进行比较，ROI 研究使潜在客户能够准确评估您的解决方案在其财务影响方面的有形商业价值。例如，ROI 研究可以展示您的产品如何帮助提高盈利能力、提高销售生产力或产生更多合格的潜在客户。
💰 ROI研究示例： 即使您没有显示收入证明的硬性数字，您也可以创建 ROI 影响研究。
解决方案：运行 POC 项目以证明价值
销售概念验证 （POC） 是一个低成本、低风险的入门项目，它超越了标准产品或软件试用，您可以在其中为客户运行测试项目，同时提供实际实施和技术支持。
借助 POC，您可以展示产品的实际价值和潜在投资回报率，从而帮助您踏入大门并为未来业务打入一个楔子。
首先，花时间了解潜在客户的需求和目标。就成功对双方意味着什么达成明确的定义。一旦成功标准到位，就将你的注意力转移到执行和交付承诺的结果上。
在整个 POC 中，与潜在客户保持密切的协作和沟通。利用这个机会解决他们可能有的任何挥之不去的担忧或反对意见。这将为无缝过渡到付费客户铺平道路，并为长期、互利的关系奠定基础。
解决方案：将销售重点转移到客户保留上
创建以客户为中心的文化，专注于客户保留和扩展以及客户管理，以建立和培养长期、积极的关系。
不要仅仅依赖新客户，而是要确定现有客户的需求，并相应地提供优质的服务。您还可以提供增值服务，例如免费培训、访问独家活动或内容以及咨询服务，以将自己与竞争对手区分开来并建立信任。
请注意，客户续订是整个收入团队的工作，您的销售、营销和成功应该协同工作，以提高保留率。
此外，优先加强您的客户管理流程，以保持与客户的高水平沟通、透明度和问责制。
定期提供有关产品供应和定价的更新，收集和实施客户反馈，并及时解决任何必要的疑虑或问题，以使客户在您的组织中保持更长时间。
这种方法还创造了新的向上销售和交叉销售机会，您可以在其中提供满足这些需求的定制解决方案，以获得更满意的客户并增加收入。
4. 销售预测不准确
销售预测是一项必要的销售技能，有助于构建更好的产品、了解目标客户群并改善产品定位以更快地完成交易。
然而，日益复杂的 B2B 购买过程、有限的销售对话以及减少或不确定的预算，使准确预测变得更加困难。
让我们快速回顾一下原因：
1). 由于买家更多地依赖自己的研究，而较少依赖面对面的销售对话，因此销售代表无法可靠地预测交易是否会完成。
2). 复杂的购买过程意味着传统的交易阶段更加模糊，更难衡量。
3). 当潜在客户不确定他们的预算或积极削减支出时，他们不太可能投资于新产品或销售。
这些销售挑战的直接影响是什么？
复杂且不可靠的销售预测环境 - 在利用数据和分析来识别模式和兴趣时会产生重大盲点，从而损害您在市场上的竞争优势。
解决方案：创建新的数据流以更好地监控销售情况
应对预测挑战的一种有效方法是寻找机会收集更相关的潜在客户数据。
这将帮助您就销售团队的日常运营和整体战略做出明智的决策，并填补知识空白和盲点以减少损失并提高投资回报率。
虽然CRM非常适合跟踪核心销售数据，但它可能只与某些数据流（例如，与其集成的工具）兼容。这就需要包含新的数据流和工具，以帮助您有效地监控和预测销售。
以下是要开始使用的列表：
1). 借助 Dock，您可以跟踪潜在客户何时与您的销售内容互动
2). Gong 捕获并分析客户交互，例如电话和支持文本
3). Champify 会识别您产品在买方公司的前用户
4). Mixpanel 跟踪产品内分析以预测留存率和流失率
采用任何工具的关键：连接性。
选择与流行的 CRM 集成的多功能工具，例如 Dock，以便您可以将所有数据流合并到 CRM 中的单一事实来源仪表板中。否则，您必须购买并实施新的商业智能 （BI） 工具来构建自己的分析仪表板。
5. 跨团队孤岛
为了长期生存，一个组织必须有一个有凝聚力的收入团队，由营销、销售和客户成功组成。
不幸的是，这些部门往往会分散开来，彼此独立运作，沟通、协作和协调不足，从而导致重大的销售挑战。
例如，销售代表可能会向潜在客户传达一条信息，而营销活动则宣传不同的信息，而客户成功在入职过程中传达另一条信息。这种错位的信息会造成混乱，最终导致信任的崩溃。
解决方案：使用跨职能平台推动收入增长
收入支持的概念旨在协调销售、营销和客户成功团队，以实现客户体验的无缝交付和收入增长。这需要专注于客户保留和扩展，同时通过利用续订、追加销售和 TOFU 潜在客户来推动新业务。
为了促进更好的收入协作，您需要收入支持平台，促进营销、销售和客户成功等收入团队之间的双向协作，以推动收入，并与客户合作以推动更好的结果。
例如，Dock 为收入团队提供了一个专用平台，该平台可以与 CRM 和 CS 平台等各种工具集成，以集中核心信息。此外，它还提供了一系列产品，使团队成员能够与团队成员共享产品信息并为客户提供相关内容，从而打破跨团队孤岛。
您可以与我们的销售团队交谈，详细了解 Dock 如何帮助跨职能收入团队作为一个统一的凝聚力团队创造收入。
6. 大规模个性化
对于成功的销售，个性化整个销售过程并使买家感到受到重视和照顾至关重要。
这涉及制作定制内容和销售平台，重点关注潜在客户的独特需求和痛点，并与他们的决策过程保持一致，这里另一个重要的方面是构建所有可用信息的子集，以便买家在做出购买决定时很容易理解并找到价值。
不幸的是，有限的买卖双方互动时间为您提供了相对较短的时间来建立个人关系。此外，还有多个利益相关者和决策者的积极参与，他们的优先事项和时间表相互竞争，您还需要弄清楚如何大规模提供相关的个性化内容。
解决方案：使用 Dock 工作区模板
借助 Dock，您的团队可以从工作区模板开始，然后针对每个潜在客户进行轻量级的个性化设置。买家无需自己创建帐户即可轻松访问您的 Dock 工作区，他们只需要自己的电子邮件地址即可。
您可以从 Dock 的数字销售室模板开始，并使用富文本编辑器并嵌入任何必要的销售抵押品来根据买家的特定挑战进行定制。
随着您与买家关系的发展，您可以添加与他们当前需求最相关的其他内容。
虽然其他数字销售室工具往往会迫使您使用静态、僵化的模板，但 Dock 为您提供了一个高度协作和灵活的平台，允许大规模定制。
7.销售工具太多
销售团队经常使用各种销售工具，从CRM系统到销售支持平台，再到客户门户软件，以优化他们的销售流程。虽然这些工具提供了有价值的见解，但拥有太多工具绝不是一个好主意。
使用多种工具可能会导致销售流程效率低下，从而导致重复工作和销售速度变慢，即使是销售代表也会因为不得不在不同工具之间切换以完成任务而感到沮丧。
此外，数据过多会导致信息过载，导致分析瘫痪，即销售代表不确定应优先考虑哪些指标。还可能出现工具集成问题，导致不必要的手动工作和软件支出增加。
解决方案：减少技术混乱
考虑整合和简化您的销售技术堆栈，以克服与工具相关的销售挑战。
与其依赖具有不同用例的多个独立工具，不如投资于多合一工具或相互集成的新技术。这将增强您团队的销售工作，同时减少技术混乱并节省资金。
例如，像 Dock 这样的工具通过将其他七个软件类别合并到一个工具中来整合您组织的技术堆栈。Dock 还允许您将所有各种内容和工具嵌入到一个买家工作区中，从而减少您和您的客户的技术混乱。
Dock 整合了您的销售技术堆栈
有效的销售培训在这里也至关重要，这将帮助您的代表轻松应对使用您的技术堆栈时可能出现的挑战。
关键是在销售和完成交易时使用尽可能少的工具，通过这样做，您将简化您的销售技术堆栈，并帮助您的销售代表提高效率、克服销售挑战，并最终达成更多交易。
总结
以下是如何在上一年克服 B2B 销售挑战的简要概述：
10). 通过简化销售技术堆栈来减少技术混乱
