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（续上节 如何有效实施 MEDDPICC "销售" 方法（中））
输赢分析
许多组织忽视的第三项团队活动，尤其是在通过 MEDDPICC 等方法建立共同语言之后，就是输赢分析。
根据经验，我亲眼目睹了这种分析不仅对销售团队有益，而且对销售团队以外的团队（如市场营销和产品团队）也同样有益。对于产品团队来说，赢/亏分析的洞察力可以为产品开发路线图提供依据；对市场营销而言，它有助于识别独特的差异点，这些差异点可以在各种资产的价值信息中加以利用；对销售而言，它可以提供战略洞察力，帮助销售代表更好地驾驭与过去的损失类似的情况，并有可能将其转化为胜利。
然而，仅仅依靠人工赢/输分析来收集此类信息是无法扩展的，为了进行更广泛、更高效的分析，我建议使用会话或收入智能工具。尽管如此，赢/输分析仍然是一项非常有价值的学习活动。它包括对已完成的成功或失败交易进行剖析，以确定是否可以采取不同的方法，从而为未来的合作提供丰富的经验。
我在实施过程中使用的 MEDDICC 工具包中也提供了关于如何进行赢/输分析的指南。我建议让销售经理和领导层能够使用这些工具，使用方法与我在上文介绍的研讨会和交易回顾的方法大致相同。
季度业务回顾 (QBR)
季度业务回顾（QBR）是许多组织的一项基本例行工作，他们通过让每个 AE/AM 介绍上一季度的业绩来评估个人表现。这些回顾往往还包括下一季度的主要经验教训和战略，总体目标应该是让每个销售人员承担责任，并鼓励他们对自己的业绩负责。
我曾在举行和不举行 QBR 的组织中工作过，观察到了一系列做法。通常情况下，这些会议可能会从聚焦销售人员业绩好坏的客观讨论转变为过于笼统的讨论，不同的参与者都会为下一季度提出建议--这种方法很少能让销售代表真正当家作主。
为了确保这些审查不仅仅是例行检查，应该积极地向那些有配额限制的销售代表提出挑战和有针对性的问题，让他们负起责任。此外，如果你已经实施了 MEDDPICC，将 QBR 与此方法结合起来，可以大大提高演示和讨论的质量和客观性。
预测会议
可能的障碍及克服方法
到目前为止，我们所讨论的一切都为学习 MEDDPICC 概念、在 GTM 中建立共同语言以及实现持续强化、实践和应用奠定了坚实的基础。
尽管如此，如果认为在学习过程中不会遇到任何挑战，那就大错特错了，进展可能并不像你希望的那样一帆风顺，这也是我的切身体会。
遗忘曲线
在完成 MEDDPICC 大师课程几个月后，人们开始忘记 MEDDPICC 各要素的一些具体细节是很常见的。
在我的实施过程中，我注意到了这个问题，比如在交易评审和研讨会等小组会议上，以及在与卖家的闲聊中，他们对方法论的理解开始出现偏差。
这很正常，不必担心。
首先，定期按照要求的标准进行交易回顾、研讨会和输赢分析，肯定会有助于巩固已经学到的知识。
其次，为了更直接地解决这个问题，你可以考虑与经理们合作，向他们解释，当他们发现团队成员在一对一和小组会议中存在表达或理解方面的不足时，如何引导他们回到大师班的材料中。销售经理在这方面起着至关重要的作用，他们的指导至关重要，这意味着他们自己也应定期重温主课教材。
在这种情况下，微型学习平台也有助于解决遗忘曲线问题，你可以在大师班的基础上开发微型模块，提供快速、易消化的信息，重点关注框架的关键细节。虽然我本人没有使用过，但我从同行那里听到了对其效果的积极反馈。
另一种方法是安排几周时间正式重温大师班内容（如上图所示），促进持续反思和讨论。通过这样做，你很可能会发现团队成员对方法论的理解又有了新的提高，因为他们有机会将头脑中记忆犹新的东西应用到实际交易中，最初可能被忽视或未完全理解的概念将变得更加清晰。
此外，将大师班中的 MEDDPICC 概念整合到后面的技能开发模块（如发现、演示、商业案例）中也是另一种有效的策略。我将在下文中详细讨论。
对于跨职能团队，建议与其领导协调，用几周时间重新参与课程内容并参与讨论。与销售团队类似，这种参与可能会刷新他们对框架的理解，并激发他们在各自岗位上应用框架的新想法。
我还发现，为每个 GTM 团队提供与 MEDDPICC 相关的问题也很有帮助，这些问题可以指导他们的一些关键流程和活动。下面，我为不同团队提供了一份指导性问题清单。
客户关系管理（CRM）卫生和合规性差
推出 MEDDPICC 四个月后，我与销售运营部门合作，对我们如何在 CRM 中采用该方法进行了初步分析。我们重点关注了 MEDDPICC 分数以及备注的存在和质量，尤其是超过一定规模阈值的交易。
结果显示，合规率约为 20%-25%，备注显然需要大幅改进，这个结果并没有让我感到特别沮丧，因为在大多数组织中，合规率低和CRM卫生状况差是很常见的，而且在新流程的早期阶段也是意料之中的。
您很可能也会遇到同样的情况，因此，请允许我根据自己的经验，就如何有效提高合规率提供一些建议。
一种有效的方法是改进销售经理开展小组预测会议的方式。通常，这些会议的重点是销售管道中预计在本月/本季度内完成的交易，逐周检查进展情况，并相应调整预测。
您可以让销售经理在讨论每笔交易时，快速查看每个 MEDDPICC 要素下的备注，从而增强这些会议的效果，这种做法有助于评估交易状态，并确保销售代表保持准确和高质量的笔记。如果笔记有缺失或表述不清，经理应鼓励销售代表重温 MEDDPICC 计划的特定部分，以加深理解，或明确定义收集缺失信息的下一步措施（需要注意的是，这种做法不仅仅是为了填充笔记，而是真正有助于完成交易）。
在管理这些预测会议方面，让经理们仔细检查客户关系管理中每个客户的备注是不切实际的；相反，他们应该在客户关系管理软件中或通过收入情报工具，使用仪表板来保持一个高层次的概览。这种仪表板应该具有 "交易板" 视图，可以快速查看 MEDDPICC 笔记，这些笔记的任何更新都应该自动与 CRM 中的相应账户同步。
为了说明这一概念，我创建了一个基本的账户相关信息类型表示法，你可能希望在这样一个 CRM 面板或收入情报工具中包含这些信息：
预测会议的机会概览--工作表示例
正如你所看到的，在右侧，你应该为每个 MEDDPICC 元素设置一栏。通过适当的设置，以及销售经理与其直接下属严格讨论每个相关机会的注意事项，这种方法将大大提高 CRM 中方法的坚持性和合规性，使公司中的每个人都能从中受益。这包括客户成功经理和客户经理，他们负责处理来自客户经理的已成交机会，以及市场营销和产品团队，他们可以利用笔记中的见解为其路线图提供信息。
除了以上几点，提高合规性的另一个考虑因素是尽可能简化销售代表的流程。在有技术支持的情况下，利用人工智能记事本或对话智能工具可以部分自动化 MEDDPICC 笔记的创建。但是，代表们必须完善这些自动化条目，因为完全自动化流程可能会带来不准确性，并阻碍他们批判性思维能力的发展。
每周节奏缺乏一致性
在前面的段落中，我们讨论了各种节奏，包括 "交易回顾"、"研讨会" 和 "赢/亏分析" 等活动。
刚开始引入这些节奏时，新学习带来的最初兴奋和动力会让管理者及其团队很容易遵守商定的时间表。然而，当新鲜感消失后，真正的考验就来了，就像任何习惯一样。
我经常观察到，几个月后，跳过其中一节课程的现象开始悄然出现。偶尔出于正当理由跳过一节课是可以接受的，但是如果这成为一种习惯，就会成为一个问题，团队可能会开始认为这是不严肃的活动，而这应该被视为 "这里的工作方式"。
不断重复相同的形式可能会导致一些人对其僵化、单调或其他方面表示担忧，我看到经理和代表都强调了这些担忧。不过，我也见过一些管理者能够解决这些 "反对意见"，克服困难，将这些会议变成习惯性的聚会，并随着时间的推移变得更加灵活和有效。
在最初的 3-6 个月里，当你发展这一流程时，如果感觉重复也没关系，参与这一过程是完善和掌握这一过程的必要条件，可以让交易审查或其他会议更顺利地进行。
如果新代表知道这是标准，就不会有任何异议。然而，现有代表通常会提供 "反馈"，这往往会掩盖他们不愿意做所需工作的事实。变革很难，人们往往会抵制变革。
不要误解我的意思--倾听代表的意见并收集反馈很重要。但是，知道何时接受反馈也很重要。在最初的抵触情绪过后，当每个人都习惯了新的日常工作，他们就会体会到新工作给他们的日常工作带来的好处。
MEDDPICC 变成 RIGID 核对表练习
实施 MEDDPICC 的另一个风险是，MEDDPICC 可能会变成销售代表严格执行的核对表练习。
在过去几年里，一些销售领导和专家与我分享说，虽然 MEDDPICC 非常适合管道检查以及增加操作的严谨性和一致性，但它并不适合与买家接触。
他们认为，虽然 MEDDPICC 的组成部分对于识别很重要，但销售代表在通话过程中往往会过度依赖这些问题。因此，对话会让人感觉机械、尴尬，就像审问一样。此外，销售代表可能会过于专注于 MEDDPICC 要素，而忽略了潜在客户谈话中的重要细节。
这些都是有道理的，我也亲眼见过这种情况。但是，如果您采取适当的行动，不仅将 MEDDPICC 视为资格认证框架，还将其视为指导您如何进行销售的方法，那么情况就不会如此。
在最初的 6-9 个月里，MEDDPICC 应作为一个框架来实施，以创建共同语言、改善机会管理和辅导、提高管道质量和预测准确性。从根本上说，它应该成为一个强大的过滤器，成为思考和分析每笔交易以及下一步行动（包括资格审查）的更好方法。
在此之后，当节奏平稳运行后，你要将 MEDDPICC 的原则嵌入到支持销售人员执行发现、演示和商业案例等核心销售周期活动的支持计划中，从而提升 MEDDPICC。在设计这些计划时，应借鉴 MEDDPICC 学习的指导原则，开始按照相同的方法塑造销售方式。
与我合作实施各种项目的 MEDDICC 公司非常了解这一点。事实上，他们的学习计划中包含的内容，我已经将其转化为销售代表如何销售的指导原则。
将 MEDDPICC 融入销售方式
在上文，我介绍了在最初的 9 个月左右之后，如何开始将 MEDDPICC 扩展到销售方法领域，以帮助解决将 MEDDPICC 转化为清单练习的问题，以及不适合以买方为中心的方式与买方接触的问题。
将 MEDDPICC 嵌入销售方法之前的时间安排示例
为了让大家了解将 MEDDPICC 嵌入销售方式的过程，我想直接举一个实际的例子。
在我最近一次实施过程中，当我无数次翻阅 MEDDICC 的 MEDDPICC Masterclass 时，我意识到我可以将其中的一些概念融入我正在设计的一些计划中。
其中一个概念就是安迪-怀特在大师班上提出的 "发现悖论"。
在销售周期的早期阶段，卖方面临的核心问题之一是买方不想通过 "询问" 发现来揭示定义指标所需的信息，而这些指标可以用来构建商业案例，他们也不了解与您的解决方案所针对的用例相关的价值领域。即使他们了解了您的解决方案所提供的价值，他们也不知道数据和/或不想与卖方共享数据。
换句话说，发现悖论在于客户想知道你能为他们带来的价值，但他们不想回答 "是什么让他们夜不能寐？"- 这对销售人员来说有点像 "捕风捉影"。
为了解决这个问题，MEDDPICC 可以提供一种解决方案：以客户故事的形式引导价值，其中包括与你正在接触的潜在客户相关的现有客户的可量化价值指标。我们知道，"度量" 是 MEDDPICC 的要素之一，在这里，我们可以利用这一概念来影响我们的销售方式。
因此，根据这一观察结果，当我重新定义我们的 "发现" 手册并为其制定相关计划时，我们创建了一个 "发现" 电话结构，在该结构中，销售代表按照议程和前期合同，用几分钟的时间向潜在客户展示两张简单的幻灯片，同时讲述一些与他们交谈的组织相关的客户案例。
之后，他们会向潜在客户了解是否有什么特别之处，并以此为切入点进入探索性对话，这种对话往往更有影响力，因为基于卖方从一开始就建立起来的信任和信誉，买方会更愿意分享更多信息。
为了支持这种方法，我们建立了明确的机制，定义了市场营销和客户成功所需的客户故事标准。我们还定义了更清晰的流程，以便始终如一地制作 M1（用 MEDDPICC 语言描述的可量化客户参考资料）。
最后，我们设计了简化的幻灯片来展示客户故事中最重要的元素，以便销售代表在发掘和推销过程中加以利用。
从本质上讲，将 MEDDPICC 概念融入销售方式需要培训、内容、流程和辅导的融合。
价值金字塔计划
将 MEDDPICC 纳入销售方式的另一个例子来自前面提到的MEDDICC公司作为其 MEDDPICC 会员资格发布的最新课程之一：价值金字塔计划。
价值金字塔
从根本上说，该课程分解了销售人员应如何思考组织的运作方式，并使用由目标、战略、举措、障碍和需求等概念组成的金字塔框架来指导他们如何进行发现对话和建立商业案例，从而有效地大幅提升销售代表的商业敏锐度。
关于商业案例，我发现最大的机会是将我们构建案例的方式与价值金字塔和 MEDDPICC 结合起来，这促使我精心设计了一个计划，以建立一个令人信服的商业案例。
我不会在这里详述我所做的一切，但我希望你能明白，这一切都是为了从你将要推出的 MEDDPICC 计划中确定关键概念，这些概念非常适合为销售人员的销售方式提供信息。然后，将这些概念嵌入到基石培训、公司特定培训中，从而使 MEDDPICC 扩展到销售流程的方方面面，从资格认证到实际销售。
此外，通过让整个 GTM 团队参与进来，并继续与他们讨论如何与这种销售方式保持一致，你可以建立一个支持销售活动的基础设施，并为正确的行为创造条件。归根结底，这仍然是一项团队运动。
第三阶段：巩固变革
巩固变革的第三阶段涉及建立正确的指标和措施，以进行持续监控，这包括对销售代表和其他相关员工进行管理，使他们的行为与绩效预期保持一致，并确保变革成为销售或 GTM 文化不可分割的一部分。
在大师班推出后的 12-18 个月内，销售组织中的大多数现有销售代表在使用 MEDDPICC 作为销售资格框架时应已达到精通水平。在这一阶段，实地培训和销售技能辅导应成为主要的支持机制，而不是正式的提升培训，一线销售经理应负责开展这些活动。
前面，我提到要将方法论的要素嵌入销售方法中，虽然这与纯粹将 MEDDPICC 作为资格认证框架有些不同，但我所描述的行动将推动该框架成为一种销售方法，并强化以前的学习成果，使其远远超出最初的 12-18 个月。
在向高层领导汇报时，按照柯克帕特里克的模型，重点关注第 4 级业务成果（滞后指标），MEDDPICC 应在推出 9-12 个月后对其产生影响。每三到六个月提供一次持续报告，尤其要关注销售速度指标--合格机会数量、平均销售周期、平均交易规模、平均胜率。此外，你甚至可以考虑衡量投资回报率，通常称为菲利普斯投资回报率模型中的第 5 级。
第 3 级行为指标应作为从完成 MEDDPICC 初步培训到实践和应用，直至掌握的领先指标，在整个过程中进行监控。这对于迅速纠正任何问题以继续推动变革和改进至关重要。如前文所述，跟踪这些指标的能力取决于技术堆栈的成熟度。
值得注意的是，在 GTM 中整合 MEDDPICC 可能会带来积极的变化，但由于影响顶级收入指标的因素非常复杂，这些变化并不都是可以衡量的。因此，来自各部门领导和管理人员的定性评估和反馈也很有价值。
为了巩固变革，要确保持续遵守所有 MEDDPICC 步骤，确保新员工掌握 MEDDPICC 方法和必要的技能，并简化支持 MEDDPICC 执行的运营环节，如客户关系管理设置、收入情报和数字销售室设置，这一阶段涉及持续改进和优化。
MEDDPICC 之旅的一个鼓舞人心的愿景是围绕该框架真正统一所有 GTM 团队。无需过多赘述，MEDDICC 人员提供的这一视觉效果就充分说明了这种统一：
MEDDPICC 飞轮
结论
撰写这篇内容是多年试验和错误以及数月写作的结果，它既令人振奋，又费尽周折。
我发现，将全面实施过程中的各个环节以及我在这一过程中总结出的经验写成文章尤其具有挑战性。现实情况是，这个过程并不像表面上看起来那么线性，有时你需要回到绘图板上，解开一个结。每个组织都有自己的挑战、文化条件和利益相关者。
我们相信，随着时间的推移，随着我在职业道路上不断学习，随着销售领域的不断发展，我还会发现新的东西需要补充或调整，这永远是一个不断进步的过程，但我相信，这是你在组织中有所作为的一个绝佳起点。
我们想告诉大家的是：让每个人都兴奋起来，并通过最初的 MEDDPICC 培训启动工作，这相对容易，任何人都可以做到这一点。难的是保持兴趣和创造持久的行为改变，这正是大多数公司和专业人士的失败之处。
希望本指南能帮助您推动可持续的持久变革，从而实现真正的营收加速。
