聚沙成塔，从制造走向服务——箱箱共用CEO廖清新谈循环包装产业新质生产力发展新路径

尊敬的马会长和各位嘉宾朋友们：

大家上午好！

今天的方向是新质生产力。事实上包装产业，尤其是循环包装产业怎样从传统走向新质生产力，是一个非常大的挑战。从现有存量企业数量和结构来看，全国现有包装经营范围的企业有64.4万家，其中物流包装企业占比34%，约为22.3万家，循环物流包装作为物流包装的一个分支，占物流包装企业总数的8.4%，目前增至1.9万家。

在64.4万家包装企业中，年销售收入能够达到2000万元（规模以上）的企业仅有10632家，占比不足2%。按着这个比例推算，规模以上循环包装企业大约只有300家。

这一数据为我们带来了一个现实思考：新质生产力是少部分从业企业的事情，还是所有企业都敢想、都敢干，并且热血沸腾的事情？到底应该采用什么方法才能带动行业内大部分中小企业一起走向新质生产力？

对内，需要重视存量达几十万家的企业，激活他们，和他们一起成长。对外，需要把产业外的资金、技术和人才拉到行业里面，让行业向前发展。产业里的头部企业或平台型企业应该有一套方案，组成一套组合拳。下面是箱箱共用的一些思考和实践：

▍“反内卷”解药，立足长远的平台化思维

循环包装产业不缺产能、不缺设备、不缺体力；但是缺战略定力、缺投资意愿、缺投资耐心，但目前行业内卷和价格战依然是主流思维，如何跳出这个旋涡，走出“内卷”困境？

事实上，近五年循环包装市场需求已经发生了重大变化：过去的交易路径，或者说价值转化路径是“从制造到所有权到用户”，已经改变为现在的“从制造到所有权到资本，从制造到运营权到运营商，从运营商到使用权到用户”，用户的消费习惯已经从过去的购买包装变为现在的使用包装服务，这意味着从事制造包装的企业的观念要从过去的买卖型制造转变为服务型制造。

在新的阶段，市场需要培育一批具备立足长远思维的平台型企业，通过平台型企业吸引更多的资本组建共享包装资产管理公司，然后由投资者出资从制造商手上购买循环包装并获得包装所有权，再将这些资产通过平台交给具有循环运营能力的运营商开展运营，平台招募并培养业务开发人员对接直接用户，最终用户通过循环平台获得循环服务。

这一过程中，最大的变化是从行业之外引入一批五年甚至更长周期的资金，这种耐心资本推动了制造、运营、业务开发等从业者的观念从赚快钱转变为立足长远、稳健发展的新思维，而愿意参与其中的企业或个人都会用更长远的视角去思考、去做事。

归结下来，平台带来了耐心资本，耐心资本造就了耐心行业，从业者因此聚沙成塔，最终换回了用户的放心使用。所以，我们认为运用平台型企业的融资能力，推动产业立足长远、聚沙成塔，这是产业整体迈向新质生产力的第一步。

▍软实力优先，在制造之外找到制造价值

循环包装产业的从业者都是一群勤奋聪明的人，在硬资源的投入上比较大方，但整体竞争力相比发达国家的同行，差距还是很明显的，尤其是软实力方面的差距比较大。我们国内企业优势在于硬资源，包括设备、模具、厂房、工人等，但在软实力方面，经过箱箱共用自身十年摸索，发现至少包括这三个层面的长期投入。

首先是1.0的制造软实力建设，包括与这个领域相关的“四新技术”：新材料、新装备、新工艺、新结构等等，然后是原创的专利技术，市场到哪里，专利就布局到哪里，这需要专利的申请和维护、侵权的取证、诉讼等配套的专业能力，还需要与制造直接相关的品质、环境、卫生、安全等体系建设。

然后是2.0的运营软实力建设，需要下大力气构建面向全国的循环网络，让所有运营的作业高度数字化、标准化和自动化，实现物流、调度、业务、财务的全链路数据的融合和贯通。

之后是3.0的平台化软实力，要弄清楚企业自身的使命、愿景和价值观，这是战略以及商业模式创新的土壤。箱箱共用的使命是让包装循环像用水用电一样方便，所以，我们的竞争者不是同行，而是不方便。我们把不方便作为敌人，把方便循环作为核心价值。另外，我们的价值观里面有一条是“共创共富”，大家一起努力，一起致富。

基于这一理念，我们提出了平台化发展战略，赋能各种社会力量，大家一起合作，一起分享利润。业务平台化、运营平台化、制造平台化系统也是基于这样软性的认知，一砖一瓦逐步打磨出来的。

在出海方面，我们也尽可能采取合作的思维，不做简单的商品买卖和贸易，而是推动从产品到场景再到产业的全面出海，我们制定了全球本地化战略，实现了资金、人才、品牌、制造的本地化，也必须考虑全球一盘棋的品牌、营销以及公关战略思维，这些都是3.0软实力范围里面需要学习和实践的内容。

从1.0到3.0的软实力建设并不是一蹴而就的，需要10年以上的时间和耐心。在这个过程中，我们逐渐认识到，原来硬资源：软实力的投入比例是10:1，但正确的比例应该是1:10。不论资金投入还是人才投入，还是时间投入，都要重兵部署软实力。软实力是循环包装产业发展新质生产力的关键点，因为这将带来融资的底气、定价的底气和出海的底气。

所以，我们十年实践的启发是：希望中国能有一批头部企业可以率先加强软实力建设，敢于做软实力投资，提升产业整体科技含量，吸引外部资本，用资本和订单激活98%的中小微企业，让产业从业人员看到制造以外的意义感和价值感，把心放下来，最终实现共同成长。

箱箱共用认为，运用平台型企业的软实力，推动产业聚沙成塔，这是产业整体迈向新质生产力的第二步。

▍标准箱天网，循环包装产业的价值锚点

循环包装产业实现了从制造到服务就能摆脱价格战的魔咒吗？一个残酷现实是，从传统制造向循环包装转型，很多企业平均毛利率仍在10%以下。事实上，只有商业模式转变是不够的，必须以创新技术为支撑。

传统模式下，循环包装的服务型企业主要提高非标的包装物、有项目就做，按照重箱收费、趟租收费，不收取超期费，并且按照项目需求配置点对点单向网络。但在数字化技术加持下的数智模式的做法却截然相反。

首先是为了高度垂直而细分的市场做标准化的解决方案和服务，形成来回对冲的网格化效应，并按照发箱收费、按天计费、超期收费的计费模式运作。

在这种模式下，箱天成为最基本的业务价值单元，企业提供包装循环服务，就像酒店宾馆提供客房服务一样，每间房每晚的成本和收入是核算单位。要实现每个箱子每天的成本和收入核算，核算颗粒度需要细到“箱天”才行。所以，相比过去粗放式的做法，这种基于数字化技术的精细化管理，可以让平均毛利率从10%以下提升到30%以上，这是巨大的差别。

经过实践，箱箱共用发现了循环包装产业的商业本质，这也是这个行业的价值锚点：聚焦于垂直细分、以标准化为前提、以箱天模型为根本、全流通网络为保障，最终将实现为中国建标准的伟大目标，我们为这一本质设定了一个原创的名称——“标准箱天网”。

只有基于“标准箱天网”的商业本质，投资者投资优质箱天，运营者经营优质箱天，用户放心使用优质箱天，让各方有持续的财务回报和共享的利润空间。因此，我们说基于“标准箱天网”这一循环包装产业的商业本质，让各方获取更多的投资回报，聚沙成塔，推动产业从制造走向服务，这是产业整体迈向新质生产力的第三步。

总结一下，箱箱共用认为真正的新质生产力，应该具备高技术、高质量、高效能的三大特点，三高的标准齐备，才能最终整体跃升为新质生产力。而传统产业一定有走向新质生产力的机会。

实践新质生产力，可以从南坡走，也可以从北坡走。南坡的方案是尊重当下大量的小微企业，珍惜存量，包容不足，重点在于培育一批行业的平台型企业和思维，不大动干戈，润物细无声，用他们的融资能力、软实力赋能小微企业，聚沙成塔，拉动行业从制造走向服务。

以上就是箱箱共用对今年大会会议主题“‘碳’索新质，‘包’创新篇”的理解，以及对于组合拳的建议。请大家给予批评和指正，谢谢。

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