作者 | 刘元坤
来源 | 智合研究院
8月11日，许永东和赖燕敏前往厦门高崎国际机场，即将搭乘晚上的航班飞往印尼首都——雅加达。
许永东是福建拓维律师事务所的主任，一起同行的赖燕敏是雅加达办公室的首席代表，他们在中国和印尼之间的航线上已经来回穿梭了多次。
2013年，中国国家领导人在印尼首次提出建设“21世纪海上丝绸之路”倡议。
4年后，拓维循着国家战略的东风出海印尼，在两国政府的支持和见证下设立了印尼投资服务中心。去年，拓维在雅加达直接设立办公室，在中国律师主导下聘用印尼律师直接服务中企。
来到印尼的，除了律所，更多是企业。
国资央企建设雅万高铁，五菱宏光驰骋街头，宁德时代布局电池产能，OPPO手机市占第一，“你爱我我爱你”的雪王之音魔性回响……出海印尼的中资企业已经涵盖能源、交通、金融、信息、工程、化工等多个行业。
根据印尼中国商会数据，加入商会的中国企业已达600多家，其中不乏像中铁、中建、中交、中车、华电、中远海运这样的大型国央企、世界500强等龙头企业。
这些企业中，有不少正是由拓维提供着法律服务。
在国内律师行业卷生卷死的今天，拓维在印尼找到了一片豁然开朗的天地，舒展生长。而在这之前，是长期的坚持和探索。
试水印尼
时针往前拨回到2016年，那时国内的律师行业还是一番热火朝天、跑步前进的景象，不像现在这样一片叫苦不迭。
作为律师行业的一员，拓维彼时过得也很滋润，在以福建为主要阵地的市场中，人均业务收入可达到一百多万的量级。
但许永东一直有一些忧虑。
律师行业的结构性变化那时已初显端倪。一方面市场渐趋饱和，出现短兵相接的迹象，拓维的特色业务逐渐被侵蚀。
另一方面，律师行业规模化愈演愈烈，大型律所虹吸效应渐趋明显。
“我们作为区域性律所，所在区域的客户资源不如中心城市，导致我们触及的客户也比较有限。特别是在涉外方面，涉外业务不成规模体系。”
谈及此处，许永东也略感无奈。
“大的案件很多都被北京、上海的律所给拿走了。”
他并不觉得拓维的能力比别人差，但这就是区域性律所要面对的现实问题。许永东认定，要想加强竞争力就要有自己的方向、自己的战略。
彼时，“一带一路”战略处于从理念付诸实践的早期，相关主管部门也鼓励专业机构走出去，帮助中资企业落地。
拓维的合伙人们预判，“未来，东南亚的发展与中国的发展将会深度契合。”
福建是著名的侨乡，与东南亚的亲缘、血缘和商缘深厚，印尼很多华侨富商祖籍都在福建。当时，拓维是一些著名侨领的中国法顾问，拓维律师经常往返于印尼。
“印尼华人华侨中经商人士较多，但律师、会计师等专业人士并不多，中资企业出海往往得不到专业的帮助，市场需求很大。如果与印尼专业机构合作应该能帮助到中国企业，对律师而言也是新的蓝海。”
许永东回忆道，“2016年，我们内部经过认真讨论决定试水印尼，走出去尝试一下海外战略。”
2017年，在中国和印尼两国政府的支持下，拓维印尼投资服务中心成立，时任印尼驻华大使苏更亲临揭牌。
下“笨功夫”
面对不熟悉的环境与不确定的挑战，摆在面前的首要工作就是先建立起自己的朋友圈。
“印尼中心开始的员工就是我和赖燕敏两人，我们花了不少笨功夫。” 许永东回忆道。
对于中国投资者而言，印尼最重要的法案一定是《综合性创造就业法》，这是印尼政府制定的一部外国投资综合法案，对现行的79部涉及外国投资的法律进行了修改并融合在这部法律中。
毕业于上海外国语大学印尼语专业的赖燕敏组织人员将这部65万字印尼语的法案翻译成中文。
这些年，拓维还陆续参与编写了《印尼基础设施和钢铁行业调研报告》《中资企业赴印尼投资经营提示清单》等，并联合有关单位成立全国第一个印尼法律查明中心。
“可能我们比较老派，不懂得那些新鲜的花样，做的都是一些苦哈哈的活。但正是通过这些笨办法和笨功夫，让我们的团队逐渐成长起来。”
2021年，拓维组织翻译的《综合性创造就业法》由中国法制出版社出版，印尼驻华大使周浩黎亲自作序。如今，这本书被称为投资印尼红宝书，“到印尼投资的企业基本上人手一本。”
这些“苦哈哈”的笨功夫发挥出了应有的成效。拓维的朋友圈逐渐建立了起来，和印尼政府机构、当地律所等建立起了良好合作关系，帮助中资企业出海。
随后，另一个问题成为摆在眼前的难题。
许永东介绍，拓维最早采取的是与当地律所合作的出海模式，“开始我们只是起到转介客户的作用，只有部分适当的案件会有所参与。”
这种合作模式固然有其优势，但也会产生新的困扰。
由于中资企业和印尼律师文化差异悬殊，双方对工作效率和服务理念的认知差异也始终是一对尖锐矛盾，双方互有抱怨。
“后来我们发现，更重要的其实是两国之间发展不平衡造成的对商业模式理解的巨大差异，中国有很多商业模式是印尼律师从来没有接触过的。”
许永东对这种差异有着切身的体会，“我给印尼律师解释房产行业的融资模式要从政府宏观调控讲起、从信托和影子银行讲起。但等我讲完以后，印尼律师问我政府为什么要管银行？”
这种差异除了让许永东无语凝噎，更会导致无法真正满足中资企业的法律需求。“中国人提出商业方案后，印尼律师多数情况会根据印尼法律判断‘Yes’or‘No’，但问题的关键在于如何创造性地开创出符合印尼法律的商业模式。由于双方间缺乏有效的沟通，印尼律师很难理解中国的商业模式，并就商业模式提出很好的解决方案。”
随着在印尼服务的经验逐渐积累，许永东发现，中资企业在走出去过程中需要的是“项目协调人+中国律师+印尼律师”的模式，中国律师服务中国企业有天然优势，而且熟悉很多印尼律师没见过的商业模式，能够解决问题，应该由中国律师总体协调。
“这种需求不落地根本做不了。”
拓维重新审视了过去的出海模式，开始思考自己到底应该是案源的桥梁还是案件的参与者，到底应该是案件的参与者还是项目的主导者？
疫情结束后，拓维重新调整了在印尼的机构，设立了符合当地法律的雅加达办公室。
这些两国之间文化、商业、法律差异的头疼问题，得到了很好解决。
作为雅加达办公室的管理合伙人，赖燕敏正是在这种“项目协调人+中国律师+印尼律师”的新模式下工作。她介绍说，“在这种模式下，熟悉两国文化的协调人既做市场又兼具项目管理，发挥承上启下的重要作用。他们并不一定具有法律教育背景,但具备一定法律知识或者熟悉印尼的行业全流程投资要求。”
而在项目的具体落实中，“中国律师按照中国经验提出建议和方案，印尼律师负责论证和落实。这样模式下中方占据主导地位，我们输出中国的服务理念、中国的服务速度、中国的规则和中国的经验。”
为了让印尼律师了解和认同中国文化、中国客户、中国律师，雅加达办公室成立后，拓维自己招聘了一批印尼律师，并将印尼律师派到中国与中国团队一起工作三个月。在印尼，中国律师也与印尼律师每天一起工作，保持着相同的工作节奏。
赖燕敏在和印尼律师多年的接触中也发现，“我们招聘的律师很愿意跟我们进行坦诚开放的交流，只要想法跟思路符合逻辑、符合原则、能够说得通，他们愿意认可。但如果不是我们自己招聘的律师，而是双方合作的关系，会存在信任度上的差异，他们可能就不太愿意去听你的解释和想法，这种鸿沟的弥合难度是比较大的。”
这一切的调整，最终目的都落在了为中资企业提供更强有力的法律支撑上。
根据印尼法律，在航运、建筑等某些特殊行业，印尼方必须占有多数股份或者股份不低于特定比例，如果中资企业想要通过股权代持的方式掌握企业控制权将会严重违规。
经过中国律师和印尼律师的共同努力，“我们为中资企业在印尼设计专项解决方案，在不违反印尼法律的情况下妥善解决了控制权问题。”许永东介绍道。
过去，海外的法律服务模式基本以欧美律师为主导，中国律师作为分包商承包项目的一部分工作。在如今这种模式下，拓维作为服务方案的主导方走出海外。
在许永东看来，“中国企业、中国资金、中国技术、中国管理、中国产品的出海，势必要求中国规则的出海。我觉得这是历史发展的必然规律。”
收获曙光
许永东一直很欣赏一句话，叫做“进窄门，走远路，见微光。”
在长期主义的经营理念下，经过了多年的耕耘，拓维迎来了收获的季节。
拓维出海这几年，适逢时代背景发生结构性转变，拓维正好打中了时代变化的“资源差”和“时间差”。
在资源差方面，“一带一路”战略的实施推动中国企业走出去。改革开放30多年中国海外投资总额不超过5000亿美元，而2017到2022的短短五年就接近6000亿美元。第五次产业转移促使中国大批产业、产能转向东南亚国家，2019年东盟十国与中国贸易额为6500亿美元，到2022年已超过1万亿美元。
就印尼而言，仅在2019年至2022年期间，中国公司就在9080个项目中投资了209亿美元。
在时间差方面， “印尼的发展环境相当于中国2000年左右。”许永东认为，“他们的发展趋势我们可以看得明白。这种情况下就可以做好准备，在印尼跟中资企业一起发展。”
印尼已成为中企出海的热土，但是法律服务供给不足。“如今，印尼的法律服务市场是卖方市场。”许永东向智合研究院介绍，“我们在海外服务的客户企业能级很高，基本上都是国字头央企和世界500强。这些客户分布在全国20多个省，并不局限于我们福建。”
这和国内的景象不大相同。近年来国内多重因素交织叠加带来的经济下行压力加重了行业的复杂严峻挑战，行业内卷的刺刀愈发见红。
“前几年，我觉得律所出海更多是一个有益的补充。但现在，我觉得走出去对律所的作用是至关重要的。”
印尼战略从动议到落地，再到站住脚花了7年的时间。拓维当初决定出海印尼时，也没有想到7年以后风云如何变化。
“我觉得作为律师，跟着国家的政策走，提前迎接可能来的风口，是我们做对的一件事。”
想出去、敢出去的太少
如今，另一个痛点摆在了拓维面前。
“我们目前面临最大的困难并不是在印尼，是在国内。”
拓维的海外发展，耐心和人才是两个关键的因素。经过长期的耐心经营后， 在迎来收获的曙光时，拓维的人才供应显得有些紧张。
“这些国家机会真的是太多了，但是想出去、敢出去的人太少了。很多律师不愿意出海，尤其是不愿意到相对比中国弱一点的国家去。”
许永东分析，这可能来自于不同律师对职业定位的差异。
“很多律师更多是喜欢做律师的状态，脑海中是拿着咖啡在高档写字楼里的律师形象。”
“但实际上在海外做律师挺辛苦的。”他感慨道。
不久前，拓维雅加达办公室一位年轻律师为了处理中资企业的土地租赁事务，去到了印尼最东边的巴布亚。那里距离雅加达有4000公里，相差三个时区，传说那里有食人族部落。
4000公里，3个时区，大致相当于从北京到阿富汗。
“我估计他是第一个踏上巴布亚土地的中国律师。我对我们的年轻律师开玩笑说，你去的时候带瓶孜然，被吃的时候不会太疼。”
许永东以前认为可能是福建的律师不太愿意出去，后来他发现北京、上海的律师也差不多。“律师们宁可在上海卷、在北京卷也不愿意去。”
历经多年海外开拓之后，华为那种在枪林弹雨中成长的创业精神让他产生了更加深刻的共鸣。
面对新的发展矛盾，拓维又行进在远路上，寻找下一束微光。
本文作者
刘元坤 智合研究院高级研究员，关注律师行业政策与律师在法治建设中的贡献。 |
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责编 / 吴梦奇Scott
编辑 / 顾文倩Aro
分类 / 原创
