珠宝销售技巧：顾客不说自己的心理价位，只是一味的想要你去申请最低价，这个时候可以用测试的方式……
珠宝销售案例：学员19141
今天看到了老师写的一篇文章里的一句话：
“怎样用不讲价的方式成交，而不是被顾客压着，费劲口舌的谈价格？”
后来让我去再听八个谈单技巧里的谈价格和压单技巧。
再听了一遍课程，发现并不是单纯靠一个话术，或者一个环节就能以不讲价的方式去成交顾客。而是整个销售的过程，能做到了解顾客的需求、塑造价值、创造欲求，并且有提前准备好的销售预案。
如果顾客有什么问题，你都能解决，那么接下来的价格谈判就轻松很多。
顾客相信你说的，你也了解到顾客的需求了，那么产品是符合顾客需求的，价格上也应该是顾客能够接受的范围了……
技巧1：按预算推荐
如果到最后的谈价格环节，顾客想要的是2000的东西，而你推荐给她的是4000的产品，成交的可能性有多少呢？
这种问题就是出在，接待最开始了解顾客需求都没有做好，推荐的产品价格是和顾客想要的价位相差很大的，大到根本给不到顾客，那这一单根本就是失败的。
技巧2：阶梯式报价
第一次的报价一般是正常活动价，这个时候应该了解顾客对你的报价是什么反应，顾客觉得贵了，应该进一步了解顾客的购买意向：
她觉得这个产品是否合适？款式是不是喜欢？
如果顾客没有明确的答复，那么很有可能只是在对比价格并不是真的想买，这个时候谈价格是没有意义的。
如果顾客觉得不满意你的报价，并且说了她自己的心理价位，价格是在接受范围内的，是可以申请下来的。
如果报的价格是低于最低价，那么就需要塑造价值，拉高顾客对产品的期待值。
技巧3：测试心理价位
但还有一种可能，也是最经常遇到的，顾客不说自己的心理价位，只是一味的想要你去申请最低价，
这个时候可以用测试的方式，跟顾客说：
可以帮你申请少一点给你，但是少下来价格也不会很多。
测试一下顾客能不能接受这个价格，如果顾客接受这个价格了，那么最关键的一步是给她申请最低价下来后，最重要的一步是塑造活动价值，让她觉得她是赚了的，是真心觉得她买的值！
总结：
1、整个销售过程是环环紧扣的，前期做好塑造价值的铺垫了，那么到最后的谈单，顾客就不会一直跟你纠结价格的问题。
2、平时接待顾客的时候，还是会遇到蛮多这种讨价还价的顾客。在塑造价值方面，有的顾客会接受我说的，有的顾客就不太接受，应该是没讲到顾客的疑虑点上，没让她感受到价值。
3、八个谈单技巧是需要反复训练，不仅要熟练，还要在原本的基础上去加强。
比如，给顾客介绍产品的话术、销售预案、自己平时的经验能以讲故事的方式说出来，这些都是要在原本的基础上去“叠罗汉”的。
小结：
思考一个问题：
什么情况下，顾客不会讨价还价？
我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。
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