9月汽车销量解读

一、 9月汽车终端销售情况及政策影响

月销售超预期的原因：9月销售情况比预期要好，一方面是中秋节期间销售表现佳，另一方面是省政府、市政府、区政府的以旧换新补贴政策落地，对门店进店量有明显刺激作用，尤其是新能源车，从9月第二周开始到中秋节再到刚过去的一周，新能源进店量、订单量环比增长10%-15%，同比增长10%-20%，其中省级或市级置换补贴政策需求的订单占40%-50%。

不同品牌销售情况：在目前经营正常的门店，新能源品牌店基本都有新车订单，包括比亚迪、小鹏、吉利银河、长城等品牌，进店量、询单量、试驾量等都突破较高数值，渠道一线销售工作压力大，客流量和咨询量多。

.政策补贴的时效性：省级补贴政策可能到10月下旬或10月底截止，地级市补贴9月初开始，限定2万台汽车，如苏州地区限定台数金额固定，政策延续到10月底9月初。

月销售预估：9月转化率较高，10月整体订单和交付量受价格影响可能有压力，但9、10、11月较去年应有较大增长，7月25日抵押政策出台到8月底9月初递补性政策出台后，汽车端订单量和单车毛利率比以往要好，渠道盈利包括燃油车单车毛利也有所提升。

二、库存变化情况

近月库存趋势：8、7月处于减库状态，今年上半年6月压货较多 ，进入7、 8月后 ， 由于经销商认为市场较淡 ，提车任务打折 ，商务政策考核放松，但实际需求量超预期， 因为有补贴政策，整体保持一定促销力度。

月库存情况：9月初地方政府政策出来后，主机厂开始绑定提车，库存开始增加，区域库存约为1.2左右，合资品牌燃油车压力稍大，新能源品牌库存约在1.7-1.8，较去年同期（1.9-2.0）有所改善，去年同期约为2.3 -2.4。

不同类型车库存对比：9月燃油车在堆库，如大众、丰田、宝马、奥迪等，主要是为了9月下旬到十一长假期间的销售，主机厂给渠道端绑定了补贴或返利，虽然零售价格在下降，但总体活动比去年同期低， 9月库存环比8月预计增长 10%-15%。

三、价格战与促销策略

宝马的促销策略：宝马为解决上半年经销商亏损问题 ，在6-8月放松经销商提车任务并给予补贴，9月地方政府补贴政策落地后，宝马加大了老用户换购增购豪华品牌补贴（后续补贴1万），并给经销商全系每台约1万元中秋和国庆假期特别销量补贴，但绑定了2月提车任务，追求市占率。这导致5系轿车不同配置促销力度较大，如低配439,900元配置在无银行贷款绑定情况下促销率接近9万，顶配53万配置达10万 ，若绑定5年贷款再补贴3万则收益率较大。

其他品牌的促销情况：奔驰下滑7%-8%，未对渠道有太大压货作；奥迪未跟进宝马政策；新能源品牌如华为鸿蒙在售车型、理想等已出台到10月8日的国庆节促销政策， 目前宝马补贴降价对新能源豪华品牌影响不大 ，蔚来未跟进补贴政策，整体相对平稳。

四、新车型的市场影响

乐道L60的市场情况：乐道L60全国门店100家， 主要集中在北上广周边城市，首购比例用户为50%，苏锡常地区门店首购比例占40% 左右 ，平均年龄比其他品牌大，女性用户占30% ，大部分用户看颜值、空间、舒适性和品牌，预算20万以上，20-25%用户为增购，主要是蔚来现车主，60%换购用户来自大众、丰田、本田等主流合资品牌，最终成交价格主要集中在低配单电机60度磷酸铁电池205,900元订单，占比约80-90%，去电的占70%，即14.99的buff方案占大多数。

乐道L60的产品策略：乐道L60价格标定在201,000-230,000元期间，电机和电池选装可达5万多，但用户以换电为核心买点，若要换大电池可临时租赁，这种方案能力较强，在区域市场对比毛豆Y居多，对比极氪7X也偏靠前，对主流合资中型SUV和汽油混车型影响较大，有部分意向金用户退订，主要原因是周边太贵、 电池太小、

充电慢等。

新车型的整体影响：新车型如极氪7X、乐道L60等上市，乐道L60以较低价格和独特的换电生态吸引价格敏感型用户，对ModelY有一定蚕食但影响不大，极氪7X具备一定竞争力但营销未抓住重点，不同车型在市场上各有其竞争优势和面临的问题，整体新车型的上市对市场格局产生了多方面的冲击和影响。

五、未来市场格局与销量预估

乐道L60对ModelY的影响：乐道L60以经济型轿 车的价格打法吸引对价格敏感的用户，虽然对ModelY有蚕食，但不会有很强影响， 因为两者目标用户不完全相同，ModelY的用户可能更注重其他方面，如品牌形象等。

其他车型的销量预估：极氪7X、阿维塔07和华为鸿蒙车型的稳态月销预估方面，华为鸿蒙车型由于车辆储备、展车不足、试驾车少等问题，目前销售碰到困难，大定转化率在15-20%，预估稳态月销3000-4000台，主要对标EC6和es6，与ModelY无竞争关系；极氪7X中低配卖得较多，顶配性价比不高，具备破坏能力但营销未抓住重

点，预估稳定销量会比华为鸿蒙车型要好一点，有实力破1万， 目前24小时大定勉强1万多台；阿维塔07若价格20万出头，渠道有压力，突破销量不太现实。

六、 四季度新车展望

.月上市车型：10月将有吉利银河e5（价格11-12 万左右） 、红旗车型（定位偏家用运动化轿车，若定价20-28万，月销量预估5000台以上）等上市。

月中旬及下旬上市车型：n9预计10月下旬-11月上市；ModelY精品改款车型也将上市，还有零跑的 B10 10月14日在法国亮相， 明年领跑b区产品投放较多。

.其他车型上市计划：还有一些储备车型未公布价格，如阿维塔12增程、深蓝s05等；华为问界m8和小米SUV上市节奏方面，m8今年不会上市，可能在广州车展11月底亮相， 明年4月上市，小米纯电SUV预计明年二季度上市。

七、渠道端的现状与变化

.合资品牌渠道情况：大众南北大众、本田、美系 车雪佛兰、别克等合资品牌渠道压力较大，其中东本广本下半年压力增大，推广比例高，奥迪渠道压力大，5年以内店基本亏损，奔驰问题不大；在燃油车方面整体压力较大， 自主品牌如哈佛、吉利、 长安等也面临压力，长城和长安燃油车渠道盈利较难。

新能源品牌渠道扩张：奇瑞新能源从去年三季度到今年一二季度门店扩张速度最快，5月1日前悄无声息地达到2800-3000家门店；小米上半年不到100家店，现在接近150家，渠道增长50%；

比亚迪中高端品牌为明年500万目标门店扩张较快；阿维塔从1月一季度末的130几家店到目前约300多家门店，其他品牌如零跑、岚图等渠道相对稳定。

八、经销商经营问题与对策

.经销商经营困难及根源：经销商整体经营困难，尤其是资金链方面，最大根源是库存，以前库存是资产现在可能是负资产，库存融资存在问题，协会呼吁主机厂降低产能不现实，因为涉及大量从业人员和上游供应链。

.应对策略与转型案例：通过强化售后服务体系、引流、集中资源等方式在整车亏损情况下仍能维持，一些经销商应根据自身情况转型，如广汽乘用车转型运作Aion，比亚迪在整体经营目标有压力下仍盈利 ，经销商应避免碰不熟悉的品牌 ，跟着头部大厂走相对较稳。

.奇瑞渠道扩张的风险：奇瑞新能源门店扩张激进，内部通过事业部赛跑、人力组织架构调整、技术架构升级共享动力等方式竞争，在投资者看来，若有闲余资源可尝试其高端星图品牌，否则风险较大，因为其在清洗渠道，类似比亚迪、吉利每3-5年的渠道大清洗，新兴品牌在做产品和渠道实验时存在风险。