今天邀请社群老铁2群509号【老肖】分享这篇全网最详细清货宝典。
一. 为什么要清货
1️⃣ 产品没有市场，需要早点清完
2️⃣ 产品有市场，但是需要回笼资金
3️⃣ 产品卖不出去，仓储费太高
4️⃣ 对产品没有信心
5️⃣ 过季产品
6️⃣ 库容不够
二. 清货时我们需要紧紧围绕这几个问题
1.清货的成本
2.清货的难易程度（投资回报率）
3.清货的合理性
举三个例子：
例子1：
假设广告50美金出了一单，这一单又有10美金的利润，此时的实际花费就是50-10=40美金（那就是卖出去一单亏40美金）
假设不开广告直接降价，调整后的价格每单会亏损50美金，此时的实际花费就是0-（-50）=50美金 （那就是卖出去一单亏50美金）
所以第1种方法相对更好
例子2:
正如第1个例子一样，感觉第一种方法更好，但是没有考虑到人工成本，因为运营A需要每天看广告，每天去盯着广告去否词，才能使得广告费50美金出一单，造成运营A没有时间去管其他的产品，从而导致其他产品的销量一落千丈，完全浪费运营A的时间，那还不如直接降价，这样虽然亏的多一点，但是让运营更多的时间去处理其他的问题
例子3:
比如有个产品，没有任何市场，但是运营B花费更多的时间在这个清货产品上，用广告去清，降价，但是都不管用，或者说，有1000个库存，但是降价或者打广告，虽然只亏了一点钱，但是每天只出几单，如果再等几个月，就有长期仓储费了，所以还不如直接丢了
三. 清货的方法
1.直接弃置
https://sellercentral.amazon.com/help/hub/reference/G5FKTA8LXU4TZPD5
弃置的费用：包括产品费用，头程，弃置费（如果有长期仓储费或者市场不太行的就会考虑这个）
弃置费：
（图片来源：亚马逊卖家后台截图）
操作步骤：
1> 评估销毁库存的成本与继续存储的成本，确定是否划算
2> 在卖家中心创建移除订单，选择“弃置”
3> 填写销毁订单的数量
4> 跟踪移除订单的状态，确保库存被正确处理
弃置产品是没有任何的回款的，还需要给弃置费用，费用如上表
2.后台批量清货
https://sellercentral.amazon.com/help/hub/reference/GYVCG5Q3BEJ6MLMF
启动批量清货计划后，产品不再计算库龄，不会继续占用仓储费用。
亚马逊将对批量清货的每件商品收取两项费用：
•批量清货处理费按件收取，具体取决于商品尺寸和重量。
•批量清货销售佣金为 15%，将根据总回收价值计算。
处理费是按照产品的重量和尺寸决定的
（图片来源：亚马逊卖家后台截图）
批量清货也并非万能解决方案，如果没人回收，产品会被退回，最终可能还要选择弃置。亚马逊会根据产品的销售历史记录，平均售价等因素给你核价，一般是售价的5%-10%，每一次清货都有可能不同，但是都在这个范围内。提交申请之后亚马逊会在30天之内给你的库存找到买家，在等待清货的过程中，你的库存仍可用于配送买家订单
比如10美金的产品，重量为0.3磅，假如收取的费用是售价的6%，那么实际回款是10*6%=0.6美金，扣除15%的佣金和0.25美金的处理费。0.6-0.09-0.25=0.26美金，这笔费用，亚马逊会在60-90天内转入卖家账户。
（图片来源：亚马逊卖家后台截图）
操作步骤：库存页面-选择产品-创建移除订单-批量清货-选择要处理的数量-提交
3.低价+广告冲（或者 低价秒杀）
1.自动词组广泛+低Bid的捡漏组
1> 因为价格都设置的非常低了，所以广告这方面尽量保证不亏钱，所以就用自动，词组，广泛去捡漏，cpc越低越好，一般按照建议出价的50%-80%去捡漏，或者cpc给0.01美金，顶部+900bid，然后多铺关键词，如果没有曝光，可以适当增加竞价，需要自己一步一步的去测试
2. SB 2+1优带差（商品集广告）+三个互补产品（商品集）+视频广告（在商品集位置）
由两个表现好出单多的产品带一个清货产品，或者有三个互补的产品来刺激消费，视频广告也是可以放到商品集位置上，两个好的保证了广告的转化效果，还能顺带给清货款一些曝光。
如果用广告来烧，大概率亏损会很多，最后通过计算还不如直接把库存弃置。（亏得怀疑人生）
因为滞销了的产品，就没有流量，没有流量即使秒杀也没人看到。
那可以给产品设置50%coupon，配合少量广告投入，承担的结果是产品负利润+广告费用（秒杀费用）
同时还需要花时间去盯着，优化广告，费时费力，还不一定能达到效果（建议旺季可以做）
PS:一般的情况下，清货产品基本是没有秒杀的，有可能会有LD，如果店铺有BD，不怕有风险的话，可以找服务商给这个清货产品做BD
给大家推荐一款搭建关键词词库的工具Sif，我们团队也是Sif做词库搭建和反查竞品的广告打法。社群开展的线下沙龙也要用到这个工具搭建词库和做运营分析，建议老铁们也用上这个工具。
软件网址：https://www.sif.com
折扣码：YWJSQ
优惠幅度：折扣码适用于购买任何版本，以及享受最低的折扣力度。
4.奥特莱斯推荐
https://sellercentral.amazon.com/help/hub/reference/GHLYT4TPVCY2MJE3
对于店铺的申请要求：
1.必须加入专业销售计划。
2.整体买家评分至少为 3.5 星。
对于ASIN 的申请条件：（相关条件可能会有变更）：
•拥有在亚马逊运营中心至少存放 90 天的库存
•拥有至少 1 件库存的现货商品
•处于新品状况
•商品评分至少为 4 星或没有评论
•目前未注册参与其他优惠促销（如秒杀）
•在过去 60 天内没有以奥特莱斯限时促销的形式展示过
•在您的商城中没有被限制销售
创建步骤：
后台-亚马逊物流库存-推荐-筛选奥特莱斯限时促销就可以看见符合报名条件的asin了。
一般报名的最低折扣是20%，但是如果你是冲着清库存去的，那么差不多要设置50%甚至更低的折扣才会有比较好的效果。
奥特莱斯的优势在于1、它是有自己单独的一个页面的，算是新增一个额外的流量入口；2、有些链接上面还会显示专属的奥特莱斯折扣促销的标志。
5.翻新重推
如果是老链接，可以翻新重新去推（针对6个月以内的）
翻新之后，可以利用新品做关键词上首页
翻新的核心目的是为了操控流量，做新品期流量(现状是一天10几单，流量很难突破)
就一个情况，比如一个产品我一年后才做到日出10单，和我一开始就做到日出10单，这个流量上限是不一样的
备注：翻新是有一定的风险的，警言盛行。（可以看V哥的公众号--https://mp.weixin.qq.com/s/YCjwGeDeRS2HIRFtMclGYQ）
6.旺季清货
比如参加黑五网一，或者会员日等等。。。
1> 打20%-30%的优惠券
2> 参加会员专享（黑五网一或者会员日）
3> 低价➕广告
一般旺季+低价格+广告，只要市场还行，评价还行，就可以清完
7.woot清库存（或者更新库龄）
1️⃣ woot可以做连秒
2️⃣woot可以刷新库存
注意点：
1> 报名费999美金
2> 一般小众的产品或者低价格的产品woot不会收
如果可以报woot，并且仓储费每个月超过500美金了，那就可以大胆的参加一下woot了，这样可以试下连秒，如果连秒不行的话，直接把产品退回来，就没有长期仓储费了
（如果想要了解更多有关woot的内容，可以通过社群联系我）
8.站外促销清库存（所有折扣码都要带code）
操作步骤
社交媒体技巧
开始每天创建5个左右的社媒链接，价格做50%-60%带code模式的社媒，设置有效时间为2天左右，时间不要太长，因为帖子是有热度的，时间太长缺少紧迫感会减少当下的购买冲动。
如果产品质量分整体不错，很大概率被亚马逊站内红人选中，这类红人就会自发转载到亚马逊买家页面，社媒页面，以及转发到红人的站外页面！可能就会爆单了。
前台普通折扣
做50%coupon展示在前台，因为链接平时还有流量，可能有些买家看到50%的coupon后会下单。只需要设置一个普通折扣展示在前台就行。另外就是再创建多几个普通折扣力度折扣码，自己投放站外或者找服务商投放站外。
注意点：设置coupon的时候注意不要叠加
9.找服务商做站外发帖
1> 通过服务商来发Facebook（看具体产品，多数效果很差）
2> 通过服务商来发那些折扣网站（比如Slickdeals，dealnews，techbargain，youtube，instagram，twitter等等）
可以根据产品类型和质量来选择不同的平台发布促销信息。这些网站的用户通常对价格比较敏感，通过这些渠道可以增加产品的曝光度。
（图片来源：服务商报价表）不做推荐
服务商质量的参差不齐导致很多卖家被骗，所以有靠谱资源很重要，一定要用合作过数次或者其他卖家朋友合作过靠谱的服务商
操作步骤：
联系服务商询问价格
设置折扣码和购买链接
密切关注自己单量变化
10.找线下清库存服务商，看他们收不收
注意的点：
1> 市场太小，可能服务商不要
2> 价格太低，可能服务商收的价格更低，一般20美金的产品，服务商收取的价格在2美金左右
3> 这个是需要自己多渠道配送，所以多渠道的费用自己出
4> 移仓时间很慢，反正我有的产品移仓移了两个月才收到
5> 可能亚马逊会丢件，就是有可能好多产品没有送到
6> 服务商收到多少货就给多少钱
操作步骤：
联系服务商，发产品咨询价格，也可以砍价，然后询问海外仓地址，创建移除订单（或者多渠道配送）
11.多平台清货
首先在其他平台上可能有市场需求（不然放过去也卖不出去）
操作步骤：
将产品信息发布到其他电商平台，例如Shopify，速卖通，TK等其他平台
确保产品在其他平台上有销量，价格比亚马逊或者市面上价格低。
当其他平台产生订单时，使用亚马逊的多渠道配送服务进行发货。
也可以移仓放到teum去销售，低价去卷
这个需要公司是有多平台的，在其他平台自发货去卖，然后亚马逊移除订单就可以了。多渠道配送的运费非常贵（清货上不建议用的）
以上的所有方法中，都可以做一些免费的关联流量，比如捆绑销售，购买折扣，买一赠一，高级A+，品牌故事，B to B模式，post，品牌旗舰店等这些免费流量一定要用上，可以增加清货机会
四. 违规清货
线上清库存都是黑卡！存在欺诈，会死号！！
操作步骤：
以粉丝返利的方式吸引粉丝购买您的产品 以此达到一个清库存的效果
博主那边会给粉丝返佣金，搭配一些博主在线下收购的其他产品！代金券、优惠券等作为福利一并送给粉丝，吸引大量粉丝购买你的产品，达到清库存的效果，粉丝购买产品后，会凭借订单找博主要福利，然后博主再把单号反馈给服务商，服务商再反馈给卖家，卖家那边后台核对订单，粉丝付款完成没问题之后，卖家这边即返佣金，服务商这里负责给博主返利，出多少单核对多少单
乘风破浪的跨境人
励志橙你值得拥有
11.06-11.16 买卖家精灵任意包年套餐，送褚橙特级XL果1箱（10斤）
下单输入折扣码享优惠：
单人版包年：YWJSQ72
标准版及以上：YWJSQ78
五. 针对不同的滞销货物的处理方式
首先评估所有清库存的方法，哪个性价比最高（包括投资回报和效率）
各种方法的费用&风险：
1.弃置——需要销毁费用
2.批量清货——可以收到一部分金额，但是怕清不出去
3.低价+广告/秒杀——可能出不了单，还浪费了广告
4.奥特莱斯+广告——也是担心出不了单，浪费广告
5.线下清库存服务商——给的钱会很少很少，低价格的产品可能连移仓的费用都没有
6.多平台清货——需要找到合适的平台出售且产品在该平台有需求，但是时间周期长
7.woot——参加的第一门槛是费用999美金，基本是直接给的
8.翻新清货——链接权重归0，需要重新投入精力推广
评估投资回报率：
1.评估直接销毁或者低价批量卖给亚马逊产生的单个产品亏损值
记住这个是你清货成本的底线，无论用什么渠道清货，成本高于这个值都无意义，还不如直接销毁或者直接让亚马逊低价清货;
2.评估站外渠道（社交媒体）和站内渠道清货的单个亏损值
如果站内依赖开广告+低价+大Coupon去清货，或者站内依赖开广告+低价（奥特莱斯或者低价秒杀），如果推广成本远大于站外大折扣去清货，那直接选择站外清，但是有些产品可能站外效果很差
3.评估加大广告、加大Coupon、降低售价，奥特莱斯或者秒杀 的单个亏损值
这里也不是说完全只考虑其中一个措施，因为这些动作基本上在清货时都会同时用到，主要评估以哪个为主，如果成本相差不多，优先考虑整体转化率较高的那个，因为多少能带来点自然订单中和一下成本
4.质询一下服务商收库存的成本，对比一下所有的费用，前提找服务商咨询
5.评估哪种类型的广告CPA更低，在限定预算能充分使用的前提下不断优化降低整体的CPA
到了这一步才会去考虑清货时广告怎么打的问题，其实清货时广告没有太多章法，就是不断测试不同类型的广告，通过测试不同的Bid，不同的位置溢价，测试CPA最低的值，或者直接用ACoS来衡量投资回报也行。
针对不同的产品类型，会采取不一样的方案。
首先，我们在清货的时候，都要考虑一个问题，就是什么原因导致的清货，以及我们最后需要达成一个什么样的目标。根据不同的情况来选择合适的自己的一些清货方案，可以是一种也可以是多种同时组合。
案例1:
我是做玩具类产品，评价4.4星，只有十几个评价，市面上竞争对手4.5，一天出三四单，备了1000多个库存，库龄三个月左右，怕后面卖不完，超过6个月的仓储费就很高了，也没有信心把这个产品卖完
建议：这个例子就非常典型，没有信心卖完，想快速清货，从这些话中可以看出，第一个评星不算太低，评价少，三个月左右，而且是玩具类的非标品，总结上面的清货方法，最可行的就是旺季清货，因为再过一个多月就是旺季了，转化率和流量肯定会提高非常多，所以在旺季的时候，低价+广告的方法直接可以卖完，因为玩具类产品在旺季的流量是非常的恐怖的，如果旺季了还没有清完，那就可以看下市场，是不是非常淡季，或者自己的产品是不是买家不喜欢，如果是不喜欢的，旺季都清不完，直接批量清货就可以了，批量清货都解决不了，低价的产品直接弃置销毁。
弃置主要是针对这个产品是完全没有任何市场，或者旺季的仓储费非常高，或者成本非常低，直接弃置，因为这样可以释放库存，也不用担心卖不完而导致的长期仓储费。
案例2:
我有个产品，卖了6个月左右了，季节性不是很明显，低价产品，备了三四千个货，价格8.99，跟市场价差不多，每天出五六单，因为没有推起来，不敢打广告，评价4.6星，跟市场的评星差不多，现在该怎么做
建议：可以先去找woot，看能不能报上名（第一选择），如果能报上的话，直接把大部分的库存放进woot，低价去做秒杀，然后即使没有卖出去，库存回来了，库龄直接变成0
第二选择，因为是低价产品，而且价格跟市场价格差不多，季节性不是很明显，直接降价，用广告直接去烧，如果能用广告或者低价能做起来的，直接用第二种方法，如果广告没有曝光，那就选择第三种方法
第三选择，直接翻新，翻新完之后，直接按照市场价的60%直接去冲，因为低价的转化率非常高，然后又是新品，新品出单是更容易获得自然排名的，可以获得更多的流量，然后加上转化率高，基本新品很快就能上去（加一些vp+zp），然后广告舍得打，基本就没啥问题
案例3:
我有个产品是4.2星，20个评价，库存只有1000多个，时间差不多6个月以上了，低价打广告，基本都是亏的，价格比市面上的价格都很低，但是品牌效应比较强，而且已经放了差不多4个月了，也没有人去管这个产品
建议：因为库龄很高了，仓储费也会随之很高，评星差，想要快速清完，但是也没有人去管这个产品，或者没有精力去管，低价也没人买
那么第一种就是直接批量清货，还可以收到5%-10%的回款，可以释放你库容，回款周期比较长
第二种就直接找服务商收购，大概也是10%的回款左右，并且要付移仓费（这个也比较长，因为要等服务商收到货之后才给）
第三种方法，如果是之前运营造成的没有推起来，并且你对这个产品还是有一定的信心的，直接先报woot，释放库龄，然后翻新直接重新推
案例4:
我有两个相同的产品，一个产品卖的非常好，但是另外一个产品卖的不是很好，低价打广告都清不完，这个该怎么办呢？
建议：如果买家搜索的关键词不变的话，那么直接修改一下文案，直接把卖的不好的库存直接翻新卖的好的库存上，继续卖
也可以用这个老的产品老带新做商品集广告
案例5:
我有个产品是夏天的产品，现在马上冬天了，已经快过季了，该怎么办？
建议：如果库存少的话，只有几十个，那么直接低价每天出两三单，卖不完的直接弃置就可以了，如果库存还有几百个，可以申请woot，直接把库存放到woot，这样我们就少了长期仓储费，到了旺季继续销售
第二种方法直接通过站外发帖或者社交媒体打60-70%的折扣，批量清完，不然仓储费非常高
第三种就是成本价比较低的，可以直接弃置或者移到海外仓，明年继续再战
案例6:我有个产品已经卖了超过三个多月了，一直销量不好，没有秒杀推荐，但是有奥特莱斯。
一般有奥特莱斯了，只要不是仓储费很高，也不着急扩库容，市场还可以的，就一定要试下奥特莱斯，折扣尽量放大一点，直接通过广告直接清完
案例7: 我们是多店铺铺货，有一个店铺链接卖的好，有一个店铺的链接销量非常低，评价也很低，相同的产品如何去清货。
建议：如果可以跟卖另外一个链接的话，直接跟卖然后翻新，如果不能跟卖，那就跟卖竞争对手翻新低价去卖，前提是可以跟卖。
清货是每个卖家都会遇到的情况，各位朋友们，在当前的平台现状下一定要多注意现金流，备货的时候可千万别上头啊。
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