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我见过最牛的销售，不是疯狂加班，不是背各种话术，而是拥有“同理心”的销售。同理心，又称共情力，是一种心理咨询的技术，在销售咨询中被高频运用。事实上，很多销售经常把“同情心”和“同理心”搞混，让有些本该更好的关系走向了对立面。特蕾莎.威斯曼是一个护理学者，她研究了与同理心相关的各个行业，并总结出“同理心”的四项品质。今天分享给你，希望可以帮你和他人建立更好的关系，不管是对客户、还是家人朋友。也即能站在别人角度看事物的能力，或者说能以他人的真实情况出发认知出他人的观点。也是我们常说的“换位思考”。他希望听到的不是一笔带过的安慰，而是换位思考的询问、聆听和认同。因此，在别人表达时不要那么急着给出你认为正确的建议，先学会倾听；因为没有倾听就没有了解、没有了解你就不可能给出真正有效的建议或方案。甚至，很多时候对方心里已经有答案或方案了，他只是在寻找一位真正能理解她的靠谱的销售。这点很难，尤其当你与大多数人一样，十分享受这种评判带来的成就感时。很多人常犯的错误就是在安慰别人的时候，不自觉的带入评判：“如果当初您早点做决定......现在可能就不会错过这次机会了。”“你不必自责，听下来这并不是你的错，是他先伤害你的。”不管你评判的是他本人还是对方，这种基于片面的信息做出的结论，终究是站不住脚的。不仅不会让对方更好过，反而还会给人留下不靠谱的印象。你不是当事人，你也没有参与到那个事件当中，所以你其实是没有资格站在第三方的角度去论断的。这时候多听、多提问，反而比自以为义的“评判”更有用，比如：而不是：我觉得、我认为、我相信、我不认同、我不相信......想想我们生活或工作中曾经发生的事情，不难发现，当我们感知到对方有情绪时，常常最先选择的是以下这两种处理方式：1、快速终止这场谈话，不管是敷衍的认错或是转换话题的逃避；2、明知对方有情绪，依然自顾自的讲自己的话，直到说服对方。经历过上述场景的人都知道，这两种处理方式最终的结果都只有一个：让情绪更深的爆发。很少有人愿意停下来，先去接纳他人的情绪，不管这个情绪背后的问题是对方的错还是他人的错，先不谈问题，先接纳情绪。当你开始选择接纳的那一刻，其实你就已经在做灭火的工作了。大多数情况下，一个人有情绪背后一定是有原因的，这个原因可能是因为你，也可能是因为其他，他自己本人也一定是不希望自己陷入这个情绪当中的，他也需要有人能拉她一把，哪怕只是接纳。当她感受到在你这里是被接纳的，而不是冷漠和指责时，她心里的那团火就不会轻易烧起来，情绪也就慢慢消散了。同理心还有一点非常重要的是“反馈情感”，想象一下，当你在表达一件事对你带来很糟糕的影响时。关注情绪：“你现在的情绪还好吗？此刻的感受是怎样的？......”因为这会让你感受到关心和尊重，并且愿意更多的跟他分享事情的信息。如果文章让你很受益，邀请你将我们的公众号星标，这样你就能每天第一时间阅读到我们新鲜的作品，另外你也可以把文章转发到朋友圈让更多的销售朋友受益哦。【文平｜销冠圈】
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