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这不马上就要国庆了吗，最近咨询时，听到客户说的最多的就是：“国庆后再说吧”![]()
大多数销售一听到客户这样的异议，要么直接放弃，要么疯狂逼单，最后几乎都是双输的局面。
今天我就通过以下4步，帮你解决“国庆后再说”的问题。![]()
同样的一句话，不同的场景下都有不同含义。同一句“国庆之后再说”，是真的“国庆之后再说”，还是句敷衍的“以后再说”？要知道，如果是后者，国庆假期根本就不是客户考虑的变量。只是碰巧假期给了他这个借口而已。而如果这个借口成立，那么这个拒绝语库里应该还有“端午之后再说”、“中秋再说”、“年后再说”......等等。最直接的就是逆向思维，问客户，“为什么有这个问题？”当对方回答你时，你仍需要对对方的回答合理性进行判断。如果对方根本没有想买，即产品重要性没有建立，你最需要做的是回到最初的起点，解决对方的基本意向。![]()
如果对方认可你的产品，只是一定要国庆后才能确定，那就说明：国庆后和国庆前，有几个因素不一样，而这个几个因素在影响客户的决定。2、客观因素（节后搬家、接送、其他的课没有结束没有时间等）2、客观因素（节后搬家、接送、其他的课没有结束没有时间等）除非可以开通无息贷款或者其他种类的分期。客观因素更是无从下手。这都是节前选班的成本。
客户的心里，有一个天平左右摇摆，一边是成本，一边是收益。怎么说呢？最建议的，是销售中的经典的利益销售法FABE。客户想听的，不是你的产品技术数据，而是实际的好处。比如：F：您现在报名，我就给您安排**老师，这个老师带过500个孩子了，所以教学经验非常丰富；A：我们在开课前一周就可以让老师和孩子进行沟通，让老师更了解孩子，然后根据孩子的情况提前思考适合咱们孩子的引导方式，提高咱们孩子的学习效果；B：这样，孩子和老师的配合好了，才能在拓宽知识面的同时提高学习兴趣；C：我上学期报名的家长和咱家孩子情况一样，提前和老师沟通，老师发现孩子特别渴望老师的认同感，在教学中就更多的鼓励孩子，孩子现在已经……抛砖引玉，结合客户的实际情况，你一定有更棒的思路和话术。![]()
除了前文提到的，增加天平收益一边的砝码外，还有另外一个方式，就是告诉客户，如果现在不开始，有什么弊端。![]()
人们对于“损失”有着本能的厌恶，“避害”的动机，永远比“驱利”强得多。
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所以，我们要给客户解决的，是国庆后开始，会失去什么？失去多少？能否承担？是否值得？每个行业都有关于紧迫性塑造的方式和流程，在此不多做说明了。![]()
这条意味着“紧迫性和唯一性”，都没有塑造到位。因为不够紧迫，所以他还有足够的时间重新考察， 那这个决策周期有多长，又是未知的。如果紧迫性是主要矛盾，回归紧迫性的塑造。因为对你的产品不够认可到可以决定，所以他还想去看看，也许有更好的。如果主要问题在“唯一性”，你可以选择回收家长对你和课程的反馈和印象。无论积极消极，都要接受，并回到咨询最初的起点：对方的核心需求是什么？ 真的有客户，一定要节后才能报名，而且她会来，我就遇到过好几个。也有客户会在强势关单下反弹发怒，一去不回。所以作为销售，你必须对形式有掌控，可退可进。你必须在放假前做一件事：汇总国庆后再考虑的客户名单，保持粘度，节后联系。手中有粮，心中不慌。当你的对手还在节后市场资源奔波时，你已经开始转换这部分有计划有意向的客户，就赢在了起跑线上。以上四步，还有一个前提，就是：信任感良好，客户愿意跟你多交流。![]()
决定一场咨询的，绝不是最后踢单的几句话，而是从一开始的点点滴滴。
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