供给侧改革，一度是令人生畏的词汇。
它会让人们想起煤炭行业，想到国有化，想到涨价，甚至它让人们有饭碗朝不保夕的感觉。
然而这只是它性格的一面。
它还有温情脉脉的另一面。
好房子是选装出来的，奠基于开发商传统能力底座上的精装修能力，在更新了组织方式与工作流程后，变成了正在崛起的BBC选装业务。
这个新业务满腹供给侧改革的气质，通过在地产开发的多个环节提前介入、创新，最终升级了末端消费者的居住体验。
对于那些愿意为BBC业务买单的买房人来说，好房子不再只是一个情怀，而第一次变得可触摸、可量化。
好房子的定义权里，有更多的个性主张，更多的前置创新与组合方式，好房子里的爆款元素，可以被数据统计，从而引发后续的升级迭代。
但是，这并不容易。
它需要开发作业环节的高度协同，也需要B端产业链的重塑来背书，还需要一些不炫技的技术工具来赋能，它还必须高度依赖传统的精装能力。
绿城建筑科技集团副总经理曹晓花的演讲，就讲述了这样一个供给侧改革的故事。
今天买新房的人，每一个人对地产行业都如此宝贵，如果因为装修能力不足、体验不好，而劝退了他们，这不仅是损失，还是巨大的失败。
曹晓花做了一个很有态度的演讲，里面披露的一些关键数据，令人印象深刻。BBC业务，能否从一个创新业务演化成一条赛道，从而引发更长尾的改变，是目前所有玩家共同的使命。
好房子是选出来的。
更优质的地产未来是供给侧改革出来的。
「写在前面 by杰总」
JUMP大会第四季 曹晓花演讲集锦
好房子是选出来的
绿城建筑科技集团 曹晓花
《JUMP大会第四季》演讲节选
下午好，我是曹晓花，来自绿城建筑科技集团。
今年11月，我和杰总一起在杭州丽澜轩和杭州芝澜月华轩的全维示范区参观软硬一体化选装服务。当时我们就有一个深刻的感受，很多室内精装的亮点，如果不是在硬装施工阶段提前做，那么后期实现的难度就很大，买房人要么放弃，要么必须付出更大的改造成本。
《好房子是选出来的》，我们也惊奇地发现，这个题目与其他嘉宾的题目有着内在气质上的最大公约数：供给侧改革。
今天大家都在说：房子回归居住属性，好房子终于也重新回到C位。这个变化可能是地产进入下行期以来，最受欢迎的改变，也符合最多数人的利益。
那么，什么是好房子？
每个人的标准，可能都不太一样。我的观点是：好房子的定义不能一刀切，它是和市场实际状态同步的。这些定义，每时每刻都在激活市场更多的细分需求。
但是，本质上，好房子就是要满足用户期待。
谁，能更精准的定义“好房子”；谁，能真正营造出好房子，满足甚至是超出用户的期待，在某种程度上可以说是未来五年的核心竞争力，足以引领行业发展。
绿城中国的战略2025，核心是以“最懂客户、最懂产品”为支点，成为TOP10中的品质标杆。
绿城建筑科技集团，是一家集设计咨询、高标施工、直营集采为一体的全产业链建筑服务商，也是承接集团战略、坚持产品主义的主力，在好房子的前、中、后端，发挥整合上下游产业链的作用。
我们已有十五年的室内精装修管理历史，积累了很多的技术经验，装饰装修可以说是我们的看家本领。
但是，满足用户期待，必须从另一件事开始做起：对用户期待有超强的解码能力。
落到今天选装的话题上，我也发现一些有趣的变化正在出现。
第一个小故事，主角是一位做自媒体工作的年轻妈妈。她说，平时白天基本都是自己一个人在家，晚上好不容易先生、孩子回家了，一个回房间刷手机，一个回房间做作业，依旧是她自己一个人在厨房孤军奋战。
她很希望自己在厨房做饭时，一扭头就可以看到孩子在餐桌上写作业，孩子偷懒了可以瞪一眼，孩子写的认真也可以顺口表扬，而先生则在沙发上放松休息，两人间歇闲聊。一想到这场景，她就觉得很温馨。
第二个小故事，是我的一位CEO朋友，工作很忙，他告诉我，每天地下室停好车后，他都要在车里静坐半小时再回家。
他说车厢是男人的独处空间，车门就是一个分界点，下车前，他得把工作中积累的所有负面情绪消化掉。开门后，他就要从一个CEO切换回一个普通的父亲和老公，回归真正的家庭生活。
这个故事里，这位CEO朋友的理由，很中年，很大众，但也很真实。
第三个故事，是公司新入职的一名校招生，毕业后在父母的支持下，在杭州摇中了个新房，本以为交付后最多一到两个月就能入住。但收房时才发现，精装修交付的房子，离拎包入住，还有很长的距离。
所有的灯需要重新买、重新安装；柜子、床、沙发、窗帘这些大件，又是量又是选，还得等，前前后后折腾了4个月，才筋疲力尽的搬进了新居，惊喜和新鲜早已消磨殆尽。
他发自内心的问：买房子不可以上午交付，下午入住么？
以上三个故事，表面是一个人与一个理由。
其实，背后是一群人与一个市场。中国房地产客群基数那么大，每个细分需求的背后，都很可能有一条长长的尾巴。
这三个小故事，其实对我们今天的新房交付提出了三个灵魂拷问：
房子的物理空间能不能变？
房子在居住功能外，还有没有情绪价值？
能否做到交房就是交家，真正拎包入住？
这些朴素的需求到处都是，它就是用户期待。
房地产行业狂飙了这么多年后，市场与客户正在通过观望甚至拒绝购买来告诫大家，我们需要重新认识房子与房子的意义。
而比这件事更重要的是，怎么通过方案的前置和技术的应用，去打破传统的室内功能，从而点燃空间里更多的情绪和能量。
那么，谁更适合站出来为一切负责？
在我看来，把这些成吨的用户期待都托付给家装市场，让买房人自己去市场上寻找解决方案，是我们新房从业者的耻辱。房地产的供给侧改革，在产品端，是时候站出来，给出更好的解题方向。
BBC模式的选装服务，是由开发商和家装服务商，携手为客户提供选装增配一站式服务。
现在，不早不晚，刚好进入答题时间。
目前，国内家装行业已发展到4万亿规模，根据贝壳研究院的中性预估，市场规模、待装修商品房数量以及客单价，都在持续增长。
但是，家装行业前五名的市场占有率加在一起也不超过2%，没有龙头企业，小企业竞争激烈。
选装的蛋糕也很大。
绿城研究院就选装业务规模进行了数据推演，以客单价20万每套来计算，按照140万套的新房成交量，以及50%的选装包认购率做了一个天花板的压力测试，差不多可以到1400亿的规模。
这个蛋糕已经相当大了，足以容得下一批有志向的地产玩家。
目前，赛道上主要有三大阵营：
第一类，是开发商自己做。通过组建专业公司，整合供应链实施一条龙服务。比如绿城，还有早些年的万科以及金茂等等；
第二类，是房产开发商主导+家居企业联手。比如世贸美居&红星美凯龙，仁恒&美克美家，美的&顾家家居；
第三类，是第三方主导，主攻房企毛坯房。由开发商提供毛坯房，家装平台来主导提供装修套餐方案。比如贝壳团装、天猫家装、京东家装等。
最大的变化就是，开发商自己下场干装修了，而且开发商背景的玩家越来越多了。在我看来，可能会为这个赛道输入很不一样的能量，因为BBC模式，开发商有明显的亲近客户和供应链优势。
绿城进入选装赛道比较晚，是在2021年，今年3月又推出全新品牌“绿城家”，绿城家优选包的业务核心是依托于建筑科技集团全产业链资源优势，推动室内软硬一体化，为客户提供选装增配一站式服务。
当然，我们始终认为，选装是一个有能力门槛的事情。它不能是PPT能力，也不能把核心策略建立在距离新房客户更近这个点上，而更应该建立在自己的综合能力底盘上。
绿城家优选包，到目前为止服务了一万多名客户，大概沉淀了300多款定制化单品，纳入标准产品库的高频选款100多件。通过这些数据的沉淀和转化，让我们已经有能力去提炼，真正能够激发客户隐形需求、预测客户未来生活形态的空间解决方案。
就像开篇提到的，好房子，也要有引领性。与其被客户倒逼，不如我们主动去引领客户。
如何引领？拿出看家本领，一个空间一个空间去战斗。
我们将房子划分为九大空间，这九个空间，就是我们兑现用户期待的战场。通过持续不断与客户的交流互动、共研共创，解码用户期待。
通过前置一体化设计，系统性满足空间的功能使用、情绪价值、格局变化以及风格颜值等等多样性的需求。
房企自己做选装，很大程度上依托于供应链整合，但是竞争的差异化，非常有限。
绿城每年都有创新性产品问世，它的产品兑现与自我更迭的能力，以及规模与口碑优势，为我们整合设计师资源，创造了巨大的优势。过去几年，我们汲取不同空间的生活故事灵感，自主研发了绿城家优选包原创的产品库。
如图上展示的餐厅伸缩式中岛台、飘窗抽拉式书桌，每件产品背后都有一个关于空间的生活故事，每个故事都刚好“与你有关”。比如前面那位年轻的妈妈，为我们中岛台的设计提供了很多灵感。
为提升客户的体验感，我们坚持在项目前期打造实景样板房，以前贴着“非交付标准”的展示样板房，可以真正回归生活属性。
通过“绿城家优选包”，以前普通人支付不起的大师设计，就可以走进千家万户，在样板房中见到的每一件单品，都能真正呈现在自己的家中。
我们杭州丽澜轩项目是一个单价4万的项目，不算贵，但是客户来访转化率超过50%，就充分说明客户很认可这样的方式。
选装服务，我们还有一个最大的优势是提前介入。
有多提前？基本上是在拿地以后就直接参与到户型优化环节，站在居家生活空间的角度，给项目提出针对性的优化建议，并同步到开发团队。
需要强调的是，协同度是BBC业务的核心之一，没有协同度，很多选装故事就会变成一个PPT故事。这一点上，绿城有很大优势。
画面上展示的，是刚刚提到的伸缩式中岛台，它是一个高度集成的大师设计款，配置了轨道插座以及伸缩按钮，兼具西厨、餐桌及内置电器等多项功能，需要提前排布电路工程。
这类产品，客户想不到、买不到，也设计不出来，即便有，也是一个艰巨的二次改造工程，很多人会被劝退。
事实上，也正是在这一刻，BBC选装，才真正露出了它通过供给侧改革输出好房子的独特气质。
除了好产品，我们也自主开发了虚拟数字空间，针对不同的项目，提供多个选装方案，并导入虚拟空间，让客户在线方案比选，做自己的空间设计师。
目前，我们还在优化虚拟空间中的软性服务，未来可以通过数据资产的沉淀与分析，给客户即时提供更贴心、更有效的建议，可以要经典爆款产品，也可以要私享独家款产品，可以选择现代风也可以选择轻奢风，务必让客户高效选出“好房子”。
绿城的选装服务，让客户极具“提前”优势，通过提前选品、定方案，我们提前量尺、调整点位、同期施工，满足一定条件的项目，可以做到同期交付，实现交房即交家，拎包入住。
交房后客户自己装修的平均工期在65天左右，不含“晒屋”时间；绿城家优选包在客户选定方案后，进场施工的时间距离交付通常为60天，以实际交付数据测算，我们平均工期25天，比客户自己装修的效率提升约62%，预计可以为客户节约90天工期。
缩短交付时间、甚至同期交付是BBC选装的一个重大挑战，也是客户非常关心的一个点。绿城家在时间上的节省，正在成为我们的另一个亮点。
目前来看，客户对于自主研发的功能型产品认可度较高，还是以中岛台为例，该产品在各个项目都属于热卖款，最高认购率高达63%。
过程中，客户给了我们很多正向的反馈以及中肯的建议。其实，客户不需要很专业，只需要表达朴素的想法，我们用专业来实现诉求、做好服务。以杭州晓月映翠项目为例，由于过程中与客户的交流非常充分，来访转化率高达79%。
过去三年，我们的合同额平均增长85%，这个数据非常难得。当前市场心态弱势、消费降级，尽量少花钱是客户的主流心态。在这样的背景下，BBC选装业绩能逆市增长，既是模式的魅力，也是市场的投票。
最后，总结一下我的观点：
BBC选装服务，是市场的选择。
它在行业的冬天里诞生，并一步步长大，承担起供给侧改革输出好房子的使命，我们有责任、有义务把它做好。
BBC选装服务，是开发商的选择。
从经营视角来看，选装业务非常有潜力成为各大房企的又一增长曲线，成为穿越周期、建立竞争优势的砝码。
最后，BBC选装服务，是客户的选择。
从产品研发到设计布局、场景共创，每个阶段都给客户多次选择的机会，让每个人亲手“选”出自己的理想生活空间。
而且在我看来，这只是开始，而不是结束。
最后，对于“绿城家”而言，我们期望与广大同行携手共进，为选装服务的可持续发展，打磨出更多有借鉴价值的实践案例，让我们一起在选装赛道上越跑越远，越跑越顺，跑出真正的“选装”生态，选出更多“好房子”。
感谢大家。
