华泰 | “悦”读时光：好书分享第十期 - 《陌生人效应》

一、本书核心结论

本书共12章，每一章分别通过一个主要故事，讲述在和陌生人相处的时候会出现的问题。这12章总结成12个结论，分别如下：

1、专家漏洞

在对人做判断时，接受过良好培训的专业人士（专家）经过多年观察做出的评估，应该比匆忙召见并进行测谎实验的非专业人士（非专家）得出的结果更准确，对吗？但事实并非如此。陌生人对我们撒谎时，我们经常看不出来，即使你是接受过良好培训的专业人士。

2、洞察偏见

为何与陌生人见面可能会无助于我们认清他们的真面目呢？普罗宁称这种现象为“非对称洞察力错觉”---坚信自己对别人的理解超过别人对自己的了解。我们深信自己是微妙的、复杂的、神秘的，而陌生人却很容易被了解。

3、触发器

我们常用的假设是，与我们打交道的人是诚实的。要摆脱这种模式，就需要有“触发器”。“触发器”和怀疑是不一样的。只有当事件明确地变得和我们最初的假设相反时，我们才会启动“触发器”，走出“默认真实”模式。

4、社交成本

人类之所以从未进化出一项能精准识别正在发生的欺骗行为的技能，是因为花大量时间去仔细评估别人的言行并不会有多少好处。我们宁愿做偶尔被欺骗的人，换来人与人之间有效的沟通与协作。

5、超越保护者

我们希望自己的保护者（比如家里的大人）能够对危险的人物充满戒心。但事实是，我们自己有时候能够本能地识别出危险之人，而理应充满戒心的保护者却尚未反应。

6、情绪标签

相同的情绪在不同群体可能用不同的面部表情表示。比如“惊讶”，人们认为惊讶总是与特定的面部表情有联系，但在不同的群体中，惊讶所对应的表情可能完全不同。

7、错误匹配

如果一个骗子表现得像个诚实的人，或者一个诚实的人表现得像个骗子，我们就很难做出正确的判断了。当对方的言语和举止与他真实的自己“不匹配”时，我们就很难对他做出正确的判断。

8、短视状态

短视的状态会让面前的东西更加突显，让背景中的东西显得不重要；它使短期的考虑凸显，使对认知要求更高的长远考虑逐渐消失。酒精是一种典型的抑制长远考虑，使人更重视短期考虑的麻醉剂。在酒精的作用下，人可能丧失对长远的考虑，因而对自我的理解发生改变。

9、压力反应

如果陌生人分享的信息是在他们感到非常有压力的时候说出的，那么他们所说的信息可能是不准确或有误导性的，而感受到压力的他们本人可能并不知道。

10、普遍真理

一个人被他人忽视的普遍真理是：在面对陌生人时，我们必须考虑与陌生人相见的时间和地点，因为这两个因素会极大地影响我们对陌生人的理解。它告诉我们，不要一看到陌生人就匆忙下结论，不妨多了解一下陌生人的世界。

11、集中定律

如果大部分犯罪分子只在一些案件高发区集中行动，那么这些关键区域应比其他地方受到更严格的治安管制，而且警察在这些区域内采取的策略应和在其他治安较好的区域所采取的策略有所不同。

12、归咎对方

在与陌生人交往时，我们所犯的错误有其背后的原因。这些原因可能是你长期的一些观念，可能是短期你的遭遇，或者就是上一秒你刚处理的另一个事情。如果你对这些影响你的观念或者事情视而不见，而只认为当前的问题就存粹源于你和这个陌生人的交往，那么你很容易会带有偏见地归咎对方。

二、作者表述方式中值得学习的地方

做行业研究员和Gladwell这类畅销书作家一样，都需要写作。虽然写作的聚焦点、篇幅、面对群体不同，但还是有非常多相通之处。学习这类成功畅销书的写作优点，对于提升我们行业研究员写作水平，应有很大帮助。

总结来看，从Gladwell这本书中，我们认为以下三点非常值得学习：

1、案例不能太小众，也不能太浅显

本书的第一个案例，讲述的是张伯伦与希特勒面对面谈判时，张伯伦被希特勒迷惑了，他误读了希特勒的意图。对于这种案例，读者即使没有专门读过英德二战前对历史，起码也不会觉得陌生，因此，这是一个“大众”案例。但是大众案例也有另一面，那就是，容易成为耳熟能详的故事。因此，大众案例为基础，加上一些大众不了解的细节，比如在张伯伦与希特勒会面前，英国已经做了多么充分的准备工作，会使案例更有深度。

与第一个案例相对应，第三章”触发器“讲述的是古巴女王：实际上是古巴的卡斯特罗安插在美国的间谍的故事。相对而言，这个故事大家应该很少有人了解。为了让大家更容易接受这个故事，作者首先顺着大众思维，花了很多笔墨，描述了美国人如何在各方面碾压古巴，古巴人民如何拼命逃离的。继而，在拼命逃离的人群中，发现一些奇怪的现象，继而引出古巴间谍事件。

案例不能太小众，也不能太浅显。这句话如果翻译成我们行业研究的话术体系，我认为可以这么描述：

给客户做深度路演和推荐的事情，不要讲过于大而空的内容，不要花太多时间讲一些大家常识都认可的基础判断。如果一定要讲一个比较大的话题，也一定要有一些特定角度，具有有意思的观点，不同的数据组合，显示出一些特色结论。

同时，路演的内容也不能一下子就过于晦涩难懂，或者“反直觉”。好的路演，应该是能够和客户自身的认知形成共振。过于晦涩，或者细枝末节的事情或者逻辑，很难让客户形成共鸣。即使形成共鸣，也只能是小范围的客户。避免“反直觉”也很重要，解决”反直觉“最好是通过更底层逻辑去击破”反直觉“。

举个我们行业路演的例子。过去大家认为海上油气开发成本高于陆上，因为海上需要的设备价值量更高。这是直觉，这很容易理解。而这两年，随着海上油气产量大幅提高，虽然海上设备设备价值量仍然较高，但是单位桶油成本就下降了很多，下降到陆上油气开发成本以下了。在这个案例中，深海油气成本低是”反直觉“的，但是更底层逻辑是”单位成本=成本/产量“。当客户从数据上看到产量大幅提高，也就能够理解这个反直觉了。

2、有记忆点

虽然看完这本书已经有一段时间了，但是现在只要翻开这本书的目录页，每个章节描述的故事依然跃然纸上。“专家漏洞”描述的张伯伦和希特勒见面的场景；”触发器“描述的那个性格出挑的古巴女间谍；”浴中男孩“描述的那个不清楚真相，有些彷徨无措的男孩；”老友记的误导“中每个演员非常标准，甚至规范化的表情管理；”桑德拉 布兰德“中坐在小汽车驾驶座上，有些着急的黑人女性和一位神经紧绷的持枪男警员。本书作者Gladwell在描述案例的时候，非常具有“镜头感”，能够使读者很好的被带入故事中。

而对于我们行业研究员来说，给客户记忆点是非常重要的。从过去报告经验中，我们认为有两类容易形成记忆点的方式：

1）用一个简明扼要的结论，把分析的结果打包包装起来。比如，2025年的海工行业=2021年的船舶行业。工程机械：2024年=2016年。虽然实际分析中，没有两件事情完全相同，但是这种给出明确结论的表述方式，很方便让客户接受；

2）用凝练一句话把一个核心问题讲清楚。比如，小型挖掘机增长的驱动力是机器换人/ 全球航运运输效率降低造成集装箱需求量中枢上移。

这两种方式形成的记忆点会更容易让人记得。

3、一个简单逻辑贯穿全场

本书的第8章“短视状态”非常容易让人记住。回忆第8章的重点内容很简单：人的大脑有一个控制人远期规划、长远考虑的部位，叫额叶。人在喝酒的过程中，酒精的作用会逐渐使额叶被麻痹，使人不再能考虑长远，而只会“享受当下”。所谓“酒后吐真言”并不是最准确说法，酒后吐露的，应该是此时此刻，喝多了之后，当下想说的，不计后果的话而已。而这种话也并不一定是最全面，甚至不一定是最真实的“真话”。

第8章开始引入了短期/长期的概念。此后，通过具体描述两个截然不同的群体的酒后状态，阐述规律。第一个群体是在联欢会上的大学生，他们在豪饮后纷纷失控，在嘈杂的环境，喧闹的氛围下，做出很多出格的事情。另一个群体是周末聚会的原始部落，虽然他们喝的酒一点不比那些在联欢会上的大学生少，但是大家都是喝醉了睡，睡醒了继续喝，安静地度过完全放松的周末，而将工作日繁重的体力劳动抛诸脑后。

这两个群体都在酒后只关注短期。联欢会上的大学生只关注舞池中扭动的同伴（甚至都不认识）；周末聚会的原始部落只关注当下宁静祥和，而不用考虑工作日繁重的体力劳动。

其他章节不也同样是用一个逻辑贯穿全场么？比如，专家漏洞说的是，即使有经验的人也会“看走眼”；触发器说的是，对人的判断只有当有明确相反的事情出现，才会触发对人认知的变化。

为什么“短视状态”这个章节尤其令人印象深刻呢？一方面因为这是一个更为基础性的研究，基础性意味着普适性，更容易旁征博引；另一方面，这个故事讲了两个看似截然相反，实则得到一样答案的案例。

以我们行业为例，“毛利率大于50%的公司质地好”这句话比较基础性，而“研发投入大，产品质量好的公司质地好”这句话需要经过更多的解读和“翻译”，因此，毛利率大于50%这个指标更基础，更直接，更容易传播。

列举两个看似相反，实则说明同一问题的案例的确会加深人的印象。举一个不是特别贴切的例子，比如如果一个要求高响应速度/一个要求高品质的两个客户最终都选择了同一个供应商，那说明这个供应商具有该类产品非常高的竞争力。

三、第一次与客户见面，如何获得更好的交流效果？

除了写报告，作为行业分析师，我们在工作中，有很多时间都在和买方机构客户以及上市公司交流。本书对于我们和客户初次打交道有很多值得借鉴的地方。

首先，关于和买方机构客户的交流。我们可以大体把客户分成三种类型：1:经验丰富的行业前辈；2:与我们研究/认知深度相当，互有补充的客户；3:新入职或新看这个行业或者这个板块的新人客户。

1：对于经验丰富的行业前辈，我们和他们不会是每天高频的交流，更可能的交流契机，是这位前辈正好看好一个行业或者甚至一个企业，而这方面正好是我们所擅长的。对于这类客户，我们交流完比较好的效果，应该是让该客户清晰了解我们所擅长内容，此后有相关问题，还会第一时间想到我们。对此，我认为这本书有以下几点值得我们借鉴：

1）社交成本。一般来说，这类客户不太会逐一去验证我们说的每一个结论，比如，“中国的中型挖掘机产品竞争力已经很强”/“中国的矿挖产品竞争力已经超过卡特彼勒”。除非这方面的话题是他本身就深入研究，否则这类客户大概率会让我们把主要的内容全部讲完，包括推荐逻辑，公司选择等等。因为对这类客户来说，每天接收了太多的资讯，他们没这么多精力每个每个内容去剖析。因此，【即使我们夸大其词，或者弱化一些瑕疵点，这类客户可能不会立马反驳】，但是，这种不准确的信息讲的多了，客户基于他们老练的经验，对我们的信任度就会降低。因此，【虽然客户给了我们第一次交流中信口开河的机会，但我们一定要用专业让客户留下深刻印象】。

2）情绪标签。有的时候，我们因为这类客户非常资深，甚至有时候不苟言笑而有些怯场，另外，因为过于小心，我们可能会过度关注客户的一些微表情/小动作，猜测这是不是和我们的路演内容相关。

但事实上，对这类客户来说，首先，他们的情绪标签不一定和我们一致，我们的猜测很有可能失之毫厘，谬以千里。另外，我们就算再多了解这种客户微表情/小动作的背后原因，也意义不大，因为我们和这种客户大概率交流频率不会这么高。而与之相反，专注于准确清晰地把我们研究的内容表达出来，一定会得到应得的反馈。

2：与我们研究/认知深度相当，互有补充的客户。这种客户是我们平常最经常沟通的客户。与这种客户的第一次沟通，也有很多值得注意的点。

1）洞察偏见。洞察偏见指的是，坚信自己对别人的理解超过别人对自己的了解。这一点概言之，就是我们容易形成对对方的刻板印象，或者说，“贴标签”。比如，如果我是一个从业5-6年的分析师，对方也是一个从业类似年限的分析师，见面之前，我可能会基于我此前打听到的对客户了解到只言片语，形成对这个人的概括：比如，这个人是灵活的，还是比较稳健的；是比较涉猎广泛的，还是重点板块研究极其深度的；是喜欢成长风格的，还是喜欢价值风格的。而与之对应的，客户可能也对我也有一些概括，比如，我是推荐***，***这些公司的，我主要擅长***，而不太擅长***的。“贴标签”的确会更容易记住对方，但是也可能会错失更全面了解这个人的机会。因此，对我们来说，想更好的了解客户，第一次交流不带标签的交流很重要。而想要更好地让客户了解我们，在知道客户可能已经给我们打了标签的情况下，更坦诚和全面的介绍自己也很重要。

2）触发器。我们都有自己认为对的观点，但是往往很多投资机会来自于我们观点的局限性，这就要有一个很强的触发器去打破我们的局限。因此，在与这类客户聊天的时候，找到“触发器”特别重要，这样会使得双方交流产生碰撞，互相的记忆也会更深刻。但是，触发触发器也是很难得，因为每个人都会坚持自己的观点，所以，【用客户本身就认可的一段逻辑去推论，只是其中一些核心参数与客户本来的想法有所不同，是最容易让客户接受的方式】。

3：新入职或新看这个行业或者这个板块的新人客户。

1）错误匹配。当对方的言语和举止与他真实的自己“不匹配”时，我们就很难对他做出正确的判断。新入职，或者刚从业不久的客户，他们的个人特征可能更不明显。比如一个观点非常明确的客户，可能第一次打交道的时候，过于礼貌客气，很多犀利的观点没有表达；比如一个研究不是很深入的客户，在聊到一些双方都不熟悉的话题的时候，其自信点语气可能会让我们认为这个客户对这个板块非常了解。只有通过更多几次和客户的交流，我们对客户的了解才会更准确。

2）普遍真理。与客户见面的时间和地点很重要。如果选择交流的地点让客户觉得不舒服，或者比较嘈杂，那么交流的效果可能会大打折扣，而且会影响双方对对方的看法。比如，与一个慢性子的客户在一个嘈杂的商场咖啡厅初次见面，可能为了让双方听清楚，两人都加大音量，加大动作幅度，导致和平时的表现可能会有所不同，继而造成对客户肖像刻画的偏差。

而在与上市公司交流的过程中，如果上市公司领导是非常资深的行业专家，甚至是企业创始人，那么我们能做的，就像和经验丰富的行业前辈交流一样，把对方的话听清楚，把自己要请教的问题说清楚。但是，如果上市公司的人是新来公司，或者对行业，或者对某个他们新研究行业不是很了解，那这个时候，交流就有了另一个需要注意的点：压力反应。

压力反应指的是，当信息分享者感到非常有压力的时候，他们所说的信息可能是不准确或有误导性的。这很容易出现在我们和上市公司对话交流中。我们在调研之前，通常会列出很详细的提纲，我们会假设上市公司对接人员全知全能，所以我们会一层层深化我们的问题。但事实并非如此，很多新入职，或者工作时间不久的上市公司证券部员工，他们对公司的了解可能还多一些，但是他们对产业信息的了解可能不足，而对产业的认知可能仍处在起步阶段，这个时候，我们问很多关于产业理解一类的话题，对他们来说，有些难度过大。我们为了“完成任务”，一条条把越来越细化和深入的问题问掉了，但是得到的答案可能有一部分都来自于压力反应下的回复。如果我们一定要把这些信息整理出来，并把这些表述作为公司给出的准确回答，那我们就很有可能做出了一部分不实的信息传输。

总体来说，【陌生人效应】这本书告诉了我们12个与陌生人沟通交往中，可能形成误解的一些问题。这对提升我们与陌生人沟通的效率有很大帮助。作为畅销书，这本书的很多写作方法值得我们作为行业研究员细细品味，加以借鉴。此外，在我们平时与机构客户，或者上市公司初次交流的过程中，本书中提到的这些问题，也都是很容易出现的。我们在与客户沟通中，如果既具备专业的能力，真诚的态度，还能了解并掌握这些人们在日常生活中经常出现的【效应】，那我们与客户的第一次交流就有可能取得更好的效果！