在前三个季度中，零售客户普遍反馈生意有所下滑，能与去年同期持平者寥寥无几，而实现同比增长的更是凤毛麟角。许多眼镜行业从业者开始积极复盘今年的经营状况，思考如何突破当前困境，寻找有效的解决路径。
从几家上市公司披露的数据来看，可以大致了解今年眼镜行业的整体情况。以博士眼镜为例，其财报显示，今年上半年总营收为6.01亿元，同比增长0.33%，基本与去年同期持平；归母净利润0.52亿，同比下降了22.39%。在当前经济环境下，博士眼镜能够取得这一成绩，已算表现得相对稳健。
据了解，今年眼镜零售门店的业绩和利润双下滑已成常态。2024年上半年，许多门店的营业额下降幅度在20%～30%。这是一个值得注意的现象，因为眼镜零售行业的整体净利润率通常为10%～15%，若营业额下降20%，而成本并未减少，门店将面临亏损风险。
那么，导致门店业绩下滑的原因是什么呢？
近年来，眼镜零售行业的新兴业态主要集中在线上渠道，标价88元、99元或199元的眼镜产品销量动辄几万副。而一家线下眼镜店即使一天销售三副眼镜，一年也不过千副，要达到线上同等销量，需要数十甚至上百家门店共同努力。
实践表明，依赖价格优势生存的门店在未来将面临更大的市场竞争压力，纯低价策略已不适用现状。
以年轻消费者为例，其倾向于线上下单，这样既省去了线下门店冗长的挑选和配镜时间，还能享受到完善的售后服务，价格也较实体门店优惠得多。在这种情况下，若线下门店试图通过单纯的低价竞争来维持生存，无异于在不擅长的领域发起一场注定失败的竞争。
此外，以低价模式为主的工厂店也在逐步转型：品牌商品的销售占比提升，白牌产品的销售占比下降，店内平均销售单价逐步上升，且门店的专业服务水平也在有意识地提升。
受出生率下滑、人口老龄化冲击的影响，眼镜行业的发展存在困境，目前眼镜零售门店的主要客群是8～18岁的学生群体。2016年出生的人已经逐渐成为了眼镜门店的顾客来源。但2023年的出生人口降到了900万，下降了50%以上。这意味着8年后，门店主要客户群体数量会腰斩，届时对眼镜零售行业将会造成更强烈的影响。
如何应对挑战？
开源的核心在于增加门店的收入。眼镜行业依然充满潜力，需要从业者保持积极心态，迎接新机遇。
随着电商的发展，线上业务已成为增加门店收入的重要途径。通过线上线下融合，实现O2O模式的转型，扩大门店的服务覆盖范围，突破时空限制，进而提升销售额和盈利能力。有位客户的线下门店今年上半年营业额同比下滑20%，但通过投入运营直播电商，成功弥补了这部分下滑，最终使全年营业额保持与去年持平。此外，直播带货不仅增加了销量，还提升了品牌知名度，吸引了新的客户。雅瑞光学也通过“暴龙品牌日”的直播活动，带领零售门店一起探索直播电商，增强门店的整体竞争力。
店铺的陈列设计对吸引顾客和提升销售额起着至关重要的作用。门店可以通过将热销产品放在显眼位置，合理规划柜台摆放，利用色彩搭配增加商品的视觉吸引力。此外，合理运用灯光并营造舒适的购物环境，有助于提升顾客的购买欲望，推动销售增长。
促销活动是提升零售门店销售额的有效手段。通过折扣、赠品、积分、满减等方式，可以吸引消费者进店消费，增加购买欲望；定期举办促销活动，不仅能短期内大幅提升销售，还能扩大品牌知名度。
下图为南京某餐饮行业今年的暑期促销策略，通过每周的主题活动进行广泛宣传和社交媒体推广，既让门店在短期内大幅提升销售额，同时也能有效提升品牌曝光度，吸引更多消费者到店。
市场推广是提升销售额的重要手段。建议门店每年拿出约5%的营业额用于品牌宣传，持续提高曝光率。根据“七次法则”，即潜在顾客需接触广告宣传信息7次以上才可能产生购买行为。因此，不必把预算集中在一次性大规模广告上，可以选择低成本媒体，持续投放，逐步增强品牌认知。当顾客多次看到品牌，那么遇到相关需求时便会优先考虑。
老客户是许多门店的重要销售来源，可通过建立客户档案，主动与他们定期联系，了解其真实需求，提供个性化的优质服务，增强忠诚度。此外，门店还可借助会员制度提供专属优惠，或通过微信等渠道引入老客户到私域流量池，定期回访并精准推广特定产品和服务，提高营销效率。
许多门店有几十甚至上百个供应商，但这不利于成本控制。未来需要通过减少供应商、集中采购，从而在谈判中获得优势，降低采购成本。其次，需建立稳定的供应商关系，并定期对供应商进行评估，以确保商品质量、价格、销量符合门店要求。同时，还要实施严格的库存管理，做到专人负责，遵循“先进先出”原则，减少库存积压，提升仓储周转率。
门店运营效率低下是眼镜零售行业常见的问题，许多店员无事可做，缺乏流程化、制度化的管理。对此，门店应制定日常经营管理制度，如保持橱窗清洁、检查货柜等细节，避免忽视基础管理。通过优化商品陈列、合理布局，提高运营效率，降低运营成本；发现并消除员工无效和低效的环节，定期为员工提供技能和素养培训，提升工作效率。
随着金税四期系统的展开，加上大数据和人工智能的深度发展，现代化税收征管系统不断完善，未来企业和个人的资金流向将受到更严格的监控。金税四期不仅关注税务方面，还会纳入“非税”业务，实现对业务更全面的监控。应加强财税管理，检查门店内部是否存在隐瞒收入、虚开发票、成本虚提、税款少报等问题，同时要密切关注国家税收政策的变化，了解并合理利用税收优惠政策，确保合规运作。同时，确保供应商发票齐全，合法降低税收成本。
眼镜零售门店可以通过大数据、AI等技术，优化销售和运营流程，提效降本。如引入AI客服，降低人工成本的同时提升了客户体验；引入大数据帮助标签化库存，减少损耗，实时掌握库存情况。此外，AI能根据消费者需求提供个性化营销，降低营销成本，提升转化率。
门店的租金支出巨大，建议不必执着于核心地段，选择近地铁口、有便利停车场的地点，配合线上信息引导，同样能吸引顾客。另外，与房东签长租协议通常能获得租金优惠。如果自有物业，则无需担心租金问题。
不论开源还是节流，经营者应根据零售门店具体情况，灵活运用以上策略，适应市场变化，不断优化调整，提升竞争力与盈利能力，方能行稳致远。
作者介绍
雅瑞光学镜片销售部 汪刚
文：汪刚丨编辑：Niga丨美编：倪嘉
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