近期，笔者在对多家眼镜批发行业头部经销商走访时发现，随着行业内部竞争日趋激烈，人员、产品、价格等方面的“内卷”现象屡见不鲜。许多经销商原以为度过了2023年的挑战，2024年会有所缓解，但2024年已经过半，不确定的宏观经济环境令很多经销商陷入忧虑之中。与此同时，房地产的深度调控和股市的低迷加剧了这种不安，外部经济环境的不确定性让很多经销商倍感压力，部分经销商甚至开始考虑退出市场。
一
经销商现阶段面临的主要问题
眼镜行业的销售体系由品牌（厂家）、经销商和零售门店三部分组成，经销商作为连接品牌与零售终端的重要桥梁，在过去十年间发展迅猛，部分省级经销商的年销售额已超过亿元。然而，随着市场环境的变化，行业的进入门槛提高，眼镜批发行业进入资金、渠道、产品的综合竞争，经销商普遍面临业绩下滑、资金压力和人才短缺等困境。
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线下零售是经销商业绩和利润的主要来源，但随着消费者购物习惯的变化，尤其是网购的普及，传统线下门店零售渠道受到极大冲击。眼镜工厂店以低价策略迅速占领市场，99元配镜甚至1元配镜等低价活动的推出，进一步削弱了传统眼镜店的销售份额，进而影响到经销商的销售额。不少零售店要求退换滞销商品，将库存风险转嫁给经销商。此外，笔者发现，除了小店，很多连锁店为了压低进货成本，也开始从外省采购货品，导致很多经销商的生意雪上加霜。
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应对建议：
· 聚焦经营有发展潜力的品牌，减少低效益库存；
· 建立信用管理制度，合理控制零售客户的欠款额度；
· 制定回款计划，确保资金流动性，及时回笼账款。
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近年来，眼镜批发行业的业务员招聘和留存问题愈发突出，许多经销商只能依赖仓库文员简单维护订单，而日常的市场推广和客户关系维护则处于空缺状态，直接影响到了正常运营。
业务岗位不仅要求销售能力，还需兼具与客户沟通、产品讲解、柜台陈列、门店补货、售后服务、清对账目等事项。这些要求无形中抬高了岗位门槛，进一步加剧了一线人才的流失和招聘难度。
二
行业发展趋势
基于对国内成熟行业及国际经验的分析，未来眼镜批发行业可能呈现两种发展趋势，一是头部企业加速聚集，二是差异化发展。
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如同其他行业的发展路径一样，眼镜批发行业也将经历探索期、成长期、成熟期和衰退期（如图所示）。
各行业的生命周期普遍遵循相似的轨迹：起初，少数企业率先发现市场机遇并进入探索阶段；随着商业模式的逐渐成熟，行业步入快速增长期，吸引大量企业涌入；当行业发展至成熟期后，供过于求的局面开始显现，企业不得不在存量市场中激烈竞争以求生存。这种现象即为“内卷”。
内卷意味着部分企业将被淘汰，其释放的市场份额会被存活下来的企业吸收。因此，行业内卷的阶段也是企业逆势发展的机会。若企业能够在竞争中脱颖而出，即可获得市场红利。
在眼镜批发领域，许多小规模批发商面临更大的淘汰风险。这些企业普遍存在税务不规范、员工福利缺乏保障、单位面积产出不高等问题，与行业内的头部批发商相比，其对社会的贡献相对有限。
在当前眼镜行业内卷的背景下，笔者预计有50%～90%的经销商将被淘汰，最终，一个省份可能只会留下五家左右的经销商，继续推动该省的眼镜批发行业发展。
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虽然头部企业的加速聚集不可避免，但市场依然存在差异化发展的机会。一些经销商通过代理功能性、差异化的产品，成功找到了新的市场机会。
笔者在与行业从业者的沟通中了解到，其在前两年就开始布局一些差异化、功能化产品的代理，以应对通货比不过大厂家的推广、价格卷不过工厂的困境。因此，在今年整体大环境不好的情况下，其销售数量下滑了30%以上，但整体业绩提升了26%。
可见，即便在大品牌竞争激烈的环境中，差异化产品依然能够在满足特定需求的情况下，实现稳定增长，对于部分经销商而言，这是未来生存的一条可行路径。
三
如何突破困境
目前的眼镜行业的竞争可以用产品同质化、价格内卷化、竞争白热化来形容。要在当下竞争激烈的眼镜批发行业中生存和发展，经销商需要在资金、渠道和品牌三个方面进行突破。
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充足的资金流是经销商持续运营的基础，特别是在市场波动时，经销商更应合理规划资金使用，提高资金周转率。如通过建立完善的资金管理体系，减少不必要的库存积压，优化资金使用效率，拥有足够的现金流来确保满足品牌方的要求，完成零售客户铺货，实现健康运转，在市场中获得生存席位。
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渠道是经销商的市场生存命脉，经销商也是品牌和终端的重要桥梁。经销商需要通过提升自身的综合能力，在为零售终端提供优质服务的同时，建立起长期稳定的客情关系，确保产品在市场中的顺畅流通。在这个过程中，经销商不仅要承担销售职能，还需要在物流、仓储、售后等方面提供支持。
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四
未来发展建议：积累与进化
马云曾指出，企业可分为三种类型：先知先觉型（引领型）后知后觉型（跟随型）、以及不知不觉型（淘汰型）。其中，只有少数顶尖企业能够达到先知先觉的高度，引领行业的变革与发展。大多数企业停留在后知后觉或不知不觉的层面，甚至对自身失败的原因毫无察觉。
那么，企业是否只能被动等待衰退？事实上，只要做好相应的战略应对，经销商仍然可以在变化复杂的市场环境中找到生存和发展的空间。其关键在于：积累微小优势并持续进化。
结语
作者介绍
厦门雅瑞光学镜片销售部：汪刚
文：汪刚丨编辑：Niga丨美编：陈瑜
责编：彭冬林丨审核：罗萍
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