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“报不报的说句话啊，为什么忽然拉黑我？”

职场   职场   2024-09-19 14:44   江苏  
































































































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作者：Vincent 编辑：Dora



我自己做销售很多年，
无论是针对2C还是2B，
也管理销售和培训销售多年，
作为客户也见过很多的销售。

有些销售让你见一次就想拉黑；
你听到他的开场白就想挂掉电话；
你看见他们就想绕路走开。

当然，也遇到过有些销售，
你忍不住想坐下来和他聊聊；
还想主动加他们的微信；
甚至就想找她报名。

多年前我和一位销售有过一次短暂的接触，
多年后我负责一家公司的区域管理，
在招聘销售部门的培训经理时，
面试者中一位候选人正是这位曾经的销售，
她当年在咨询中给我留下了很难忘的印象，
这也成为了她最后入选的重要原因之一。

我一直想知道：
那些非常卓越的销售，他们身上都存在着一些什么样共同的特质？

为什么想搞清楚这个问题？
因为一旦将这个问题弄清楚，那么：
一个没做过销售的人，就能知道如何发展培养自己。
一个做销售多年的人，就能查缺补漏，找到突破瓶颈的方向。
一个销售管理者，就能知道如何复制优秀的销售。
一个组织管理者，就能知道如何搭建一个销售培训的体系。

我和我的团队在大量的实践和分析过后，得出了下面很确信的答案。

一个销售做得好不好，
主要就看她这5种能力是否做到了炉火纯青。



0 1

信任力


有效的沟通，开始于“信任”。

如果在人和人相处的过程中，
一辈子只能学习一种能力，
那我会选择“信任力”。
这是一种能够让大多数人开始信任你、持续信任你的能力。

不得不说现在这个世界真的太快，
100年前的一段感情、
一桩交易、
一次邮递、
一次旅行、
都非常的慢。

然而今天一切都很快，
快到你用曾经的方式，
无法建立今天的信任。

一个卓越的销售，
一定不仅能具备让人信任的内在特质，
还具备了外在的能力。

这样的能力能够在不同的场合，
以恰当的方式，
和客户快速建立起信任。

因为有了开始的信任，
才会有深入的沟通。
才可能有机会发挥出卓越销售的第二项能力“探寻力”，
从而建立起持续的信任。



0 2

探寻力


销售是从什么时候开始的？

不是从沟通开始的，
因为很多人都在沟通，
哪怕一个糟糕的销售，
也可能和客户无话不谈。
然而有效的销售，
是从发现了客户的“需求”开始的。

销售不是从沟通开始的，是从发现客户的需求开始的。

客户的需求传递给了销售，
销售就会感知到这个需求吗？
答案是否定的。

没有接受过专业训练的销售，
即使客户将需求有意无意的展示了出来，
他们也会毫不犹豫的忽视。
他们会选择按照自己的销售流程，
或者按照自己的本能去对话，
而不是去深度探寻客户的需求。


很奇怪的逻辑：
销售很希望了解客户的需求，
但真当客户开始传递他们的需求时，
销售们却感知不到。
即使感知到了，
也不知道怎么解读？
怎么解决客户的需求？
更不知如何从表面的需求，
进入深度的需求挖掘？

因此也就白白浪费了客户最开始建立起来的一点点“信任”。

而那些卓越的销售，
总是能够在漫不经心的谈话中，
透过只言片语，
把握住销售的关键机会。
对一些大家容易忽略的话题，
展开深入的探讨，
抽丝剥茧、层层揭秘，
让客户最后也恍然大悟，
原来这才是我真正需要的。

如果一个销售能靠着信任力、探寻力走到这一步，
那么她已经很厉害了。
接下来他的第三种能力“展示力”，
就能迅速的打开局面了。



0 3

展示力


我们不见得需要，
时时向另外一个人“展示能力”，
但必须承认有些场合，
很需要你以最娴熟、最专业的方式展示实力，
一旦错过了，
你的职业发展必然就会出现巨大的困难。

说一个人能把握机会，
意思就是这个人意识到了两件事：
1、这是一个需要展示能力的场合。
2、用某种特定的策略展示将会提升成功的概率。

不是吗？
当你的上级在会议上问：
“大家有什么方案吗？”
你身边有几个人是准备好了的。
当团队遇到危机时，
又有几个人是准备好了的？
这时候考验的就是“展示力”。

做销售也是如此，
当你已经了解到客户的需求时，
这个时候“展示力”就能发挥出巨大的威力。

经过巧妙组织的语言，
表达顺序，
声音语调，
同一个产品，
就能在不同销售的手里发出不同的光芒。

比如当客户开始询问价格时，
刚刚学到一点技巧的销售，
往往在这个时候就
飘飘然起来，
放松了警惕，
以为信任力、探寻力、展示力已经足够自己纵横销售届了。

于是在客户忽然提到竞争对手时，
就瞬间显得手足无措，
甚至被可怕的自尊心催动得，
脸皮僵硬、
恼羞成怒。

销售必须要知道：
有人的地方，
就会有竞争。
因此你就需要卓越销售的第四种能力：竞争力。



0 4

竞争力


谁不想做一个与世无争，
在家有吃有喝，
安静沉稳的美女子/男子？

然而这个世界的运行规律不是这样的，
竞争无可避免，
我们唯有选择如何面对竞争。

明着说竞争对手的不好，
有人说你阴险下作、
招数低劣。

妄图装着大方，
说“你要对比，就大胆的去对比吧”，
心里又无法肯定，
客户一旦离开了，
回来的概率又有几成呢？

于是有些销售就只能默默期待：
也许对方的销售和客户聊到最后，
也会傻乎乎的大喊一声：
“你要对比，就大胆的去对比吧”。


而那些卓越的销售早就知道：
任何一个产品的销售中，
只要存在竞争对手，
就需要“竞标”、“比较”、“PK”，
所以对销售来说“竞争力”必不可少。

客户很乐意坐山观虎斗，
在两败俱伤中找到自己获益的机会。
你告诉他自己产品好，
客户还会添油加醋的说竞争对手更好。
这些客户的习惯性策略，
每天都在重演。

然而卓越的销售们，
早就为这样的场合，
做好了准备。
不但要在竞争中获胜，
还会抓住一切可能的时机，
让自己的“缔结力”发挥出威力。



0 5

缔结力


普通销售以为，
缔结总是发生在自己的一切努力的终点。
做好了一切的铺垫，
在结尾处兑现自己的辛劳的付出。

所以他们就如同一个默默努力的追求者，
每天按部就班，
准时送早餐、
嘘寒问暖、
接对方下班、
节假日送花、
......

以为做完了所有的流程，
对方就会答应，
结果往往是，
对方却说：
“我们不适合”
“只能做普通朋友”。

因为这样的追求者，
貌似很勤劳，实则懒惰。

就像是普通的销售，
他们只关注自己的流程，
只关心自己的努力，
只关心自我感动。

但凡他们能够把过去，
白白浪费的时间和精力投入到，
对方的角度、
对方的认知、
对方的情绪、
对方的决策流程、
对方的消费心理中，
并在最关键的截点、
做最关键的动作，
那签单的概率一定会翻上几翻。

而这些，
就是卓越销售才掌握的“缔结力”。

正确的时间、
正确的对象、
正确的时机、
正确的行为、
成就了一场大概率的成交。

以上5种能力，
是成为“高阶签单高手”必不可少的核心能力。
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