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一提到销售，就不得不想到“竞品分析”，尤其是在同质化比较严重的现在，一条街上走过去，最起码你能看到2-3家同质化的产品机构或店铺。因此“竞品分析”成为了销售签单路上，必须要具备的一项核心能力。
曾经有一位销售分享过一个案例，说“隔壁机构的销售帮她签了2单”。她感慨说，如果你能比别人率先掌握“竞品分析”的能力，那么客户一定会在众多选择中，毫不犹豫的选择你。事实上，很多销售常常把“竞品分析”挂在嘴边，但真正要分析什么？其实鲜少有销售能说的出来。从销售的角度来说，竞品之间的竞争主要分为以下三种：“价格竞争”非常容易理解，谁的价格更低，谁赠送的礼品更多，谁更划算。“价格竞争”是销售竞品分析中最初级的竞争，但多数的销售其实都停留在这一点。这时候销售常常会忍不住进入一个误区：开始进入价格竞争。因为无论你销售的是多么高端的产品，一旦进入价格竞争就都变成了“大白菜”。客户会陷入无休止的两边对比，不仅会让销售充满挫败感，同时也非常不利于接下来的订单成交。正面回应客户的价格对比需求，是就说是，不是就说不是，不知道就说不知道。然后帮助客户意识到单纯的价格对比的不合理性，为进入“价值竞争”做准备。
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相信做销售的朋友，都听过类似的话，但实际能做到的人少之又少。如果你问100个人，很可能会得到100个完全不同的答案，因此每个人想去的地方不一样，他想去哪里哪里就好，哪里就对他有价值。价值竞争之所以有效的前提是：销售在与客户的沟通中，清晰地挖掘出了客户“深层次的购买需求”。不是为了便宜，不是为了省钱，更不是为了多送礼物。而是为了达成自己生活中，工作中重要的目标，避免自己陷入到一个糟糕的境地当中。当你意识到这一点之后，也就更能顺其自然地通过一些提问，来确认客户除了价格低之外更深层次的需求。“除了价格，您选择购买这款产品时最看重的是什么？”而当你获得客户这些更深层次的购买需求之后，就可以轻易的匹配自身产品或服务的优势，并结合客户的实际情况，详细向客户描述，你们是如何一步步帮助客户实现的。但在客户眼中，成交，很多时候是一种“信任的托付”。
客户不是购买了一个早教课程，而是托付了孩子的成长和未来的可能性。客户不是购买了一台汽车，而是托付了未来5-10年的家庭出行的体验，和维修的保障。客户不是购买了一份保险，而是托付了自己的生命财产安全和保障。在客户看来，产品固然重要，但一个靠谱的、令人信任的销售更加重要。你是否遇到过一个客户：明知道你们的价格更贵，但依然选择你？记住，客户并不是傻子，客户只是选择了将他很重要的一个事情托付了你，仅此而已。信任是需要销售在与客户的相处中，去用心一点一滴建立的。但同样也可以通过一些刻意的设计和技巧，加速建立信任的进程。这点后续的课程中会详细展开讲。而一旦这种“信任”被建立起来，对手基本也就失去了和你竞争的资格。从始至终，我们都不曾与对手在同一个纬度上进行竞争，却又立于不败之地。以上内容是《文平 · 8分钟学销售》音频课里的一节试听课内容，该课程包含五大销售核心知识模块，23节音频课程，5个销售话术包。现在只需要花费2杯咖啡的钱，以及每天上下班路上的碎片时间，就可以系统的学习，别人花费三到五年，上万的学习费用才能逐渐摸索出来的“销售成交技巧”。![]()
