为啥业务员没偷懒却把公司干垮了？
文摘
职场
2025-01-15 20:19
湖北
前段时间和一个朋友聊起，有个公司老板曾经跟我交流说：“为啥他的业务员天天在市场上，也没有偷懒，都在拜访和打卡，却最终没有销量，把公司给干垮了！”
听到这个故事后，朋友说，你这哪是讲的别人啊，你讲的好像就是我们公司，在这样下去，我的公司也要被干垮了！
那为什么会出现这个问题了？首先要改变一个观念，不要认为业务员在市场上就万事大吉了，他究竟是在产生效益还是制造成本就很难说了。很多销售人员不是以“销量”为拜访目标，而是以“绩效考核”为工作目标。
举个例子大家都能听懂，很多公司在绩效考核中有一项，比如“每个月要做10家贴柜培训，每家考核50元”。那么，有的销售人员不管人家爱不爱听，也不管有没有用（在之前的文章中我讲过，店员培训效果好不好，跟有没有给店员有激励有很大的关系），公司要考核，所以就拍个合照完成考核就行，至于讲了几分钟，有没有让别人听进去，能不能提高产品销量，都不管了，先把这50元挣了再说。所以，我们经常见到到客户哪里只是简单“打卡”的业务员，在终端门口“打游戏”凑足拜访时间的销售代表。 拜访之前首先要对我们的工作进行“定性”，你的工作究竟是在做增量，还是保存量，还是凑数量！以增量工作来带动存量工作的开展，才是最高效的。所有终端拜访的实质就是在建立信任中，推动销售往前进，并最终拿到结果。 那么，每次拜访你就要衡量，有没有建立信任，这个信任包括产品信任和人的信任。我们做了什么让客户对我们的产品更加信任，比如产品培训，讲别的门店卖货的技巧，讲消费者反馈的故事，讲自己使用产品的感受等，对我们个人信任，答应客户的事情有没有做到，有没有发现别的厂家业务员没有发现的客户需求等。有没有推动销售往进一步好的方向在发展，最终产品增量。
只有功劳才能产生绩效，苦劳不会产生绩效。不谈功劳只谈苦劳用来应对业绩不好，结果不好，说次数多了，只会让我们的老板领导失望。 不能说公司安排的事情我都做了，至于做得好不好就不管了。就如我们上面内容所提到的”凑数量”的拜访，只低头做事，不抬头看路，只会陷入低水平的勤劳。 自己做起来很难很累的事情，多向客户，优秀的同行，同事，领导请教，可能人家一句话可以让你省大量的时间和精力。
哪些工作是对产品上量起着关键作用，这件事是我们拜访中的比作动作。我们的拜访工作有“必选动作”和“备选工作”，必选动作是一定要做的，备选动作是根据时机选择来做的。举个例子：很多人把查库存，看批号，对价格等作为拜访中的必选动作，我觉得不一定对。这个动作一定要做，但是这是基本功，不能作为关键事项。关键事项是对产品的上量起着重要作用的，比如有的企业把宣讲产品政策，提醒店员店长销售目标，收集患者名单作为上量的关键事项。每个企业不一样，所以关键事项不一样，但一定要找到你的产品，你的模式的关键事项。 那作为领导者，发现员工很努力，但是没有业绩怎么办？方法很简单，你做一次协访，看看他做工作的过程管理就发现了问题了。怎么做协访？明天的文章中给大家细细分享！欢迎大家关注我的公众号。2025年“能深耕，敢破局，懂持续”，更多精彩的销售技巧，管理技巧，行业趋势等均在《OTC销售内参》（2024年），可识别下图中的二维码，了解目录和下单，感谢您的支持。
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