在OTC营销和管理的工作中，不管是对我们的销售人员，还是对我们的店员或者诊所医生等等，我们都会制定一些激励方案，但是最后方案执行后，我们总是觉得不尽人意，效果出不来，那么问题究竟出在哪里？是大家抱怨的方案不吸引人还是不落地不实际？
我们公司每个月都会动用“动销基金”给代理商的业务员和代理商的客户制定一些动销方案，通过各省区反馈回来的方案和最后执行的效果，给我启发很大。昨天晚上我给内部员工做了一场《SMART原则在方案制定中的应用》的培训，今天把一些要点，用文字的形式分享出来，希望对大家有所帮助！
首先，有必要来给大家简单介绍一下SMART原则，可能好多人都没有听说过这个著名的法则。
SMART原则，是管理大师德鲁克在《管理实践》中提出的目标管理方法，按照这个原则制定出的目标才能保证可实施、可跟进、可考核，也更容易实现。
所谓SMART原则，即是：
1. 目标必须是具体的（Specific）
2. 目标必须是可以衡量的（Measurable）
3. 目标必须是可以达到的（Attainable）
4. 目标必须和其他目标具有相关性（Relevant）
5. 目标必须具有明确的截止期限（Time-based）
所以这一点大家要知道，这个法则来源于管理大师杜鲁克，不是我鄢圣安发明的。所以，就算你们不相信我，也要相信大师。
在这里需要提前说明一下，SMART法则多用于目标管理，比如你做的年度目标是否合理，是否可以落地，你的领导可以用这个法则来验证。但是学习贵在学以致用，所以SMART法则也会被用在减肥计划，挣钱计划，高考计划，会议管理，绩效考核等多方面，今天，我算是标新立异，浅谈一下SMART原则在我们日常制定方案中的运用。
SMART原则一S（Specific）——明确性
所谓明确就是要用具体的语言清楚地说明要达成的行为标准。明确的目标几乎是所有成功团队的一致特点。
很多团队不成功的重要原因之一就因为目标定的模棱两可，或没有将目标有效的传达给相关成员。
在我们销售和销售管理中，经常会出现类似的的制定方案的目标是：为了提高产品销量，为了提高铺货率，为了让店员了解产品，为了提高业务员的积极性，为了提高店员的积极性......这些说辞都是不明确的。
在方案制定中，对于这一条原则，我给出自己的一些建议：
一个方案最好只有一个目的
我们好多销售经理在给销售人员制定的奖励方案中，又涉及开发，又涉及上量，有的时候，开发和上量的还自相矛盾。我看到一个方案就是这样的，给业务员制定的销售指标是100盒的任务，给终端的支持是进180盒送一桶油，这不是自相矛盾吗？目标多了，奖励的项目多了，销售人员这也想挣，那也想挣，反而不知道怎么做了。
同样，我们跟药店制定方案也是一样，不要这个月又奖励疗程销售，又奖励联合用药，又奖励案例分享的，多了，反而店员不知道怎么搞了。
内容的表述不要有歧义
比如我见到的一个方案表述：1月开发任务10家，完成奖励500元。这句话就有歧义，如果我是业务员，我就要问，开发一家20家门店的连锁药店怎么算？药店进一盒算不算开发成功？至少正常的业务员就会有这样的疑问吧！
3.谁做什么样的事情做到什么样的程度要明确
比如我们做销售人员的奖励，一定要具体的写到某个业务员，基础目标是多少，挑战目标是多少，完成基础目标怎么奖励，完成挑战目标怎么奖励，签字画押按手印。
| 销售人员 | 基础目标 | 挑战目标 | 签字按手印 |
备注一定要有”签字按手印“的环节，这是运用的《影响力》中的”承诺和一致的原则“以后有机会在公众号跟大家细讲，这里不做过多表述。
在药店做动销方案也是一样。有这么一个方案大家可以看看：
***产品在***连锁活动
门店领任务1-30盒店员带费2元，30-60盒带费4元，60-180盒带费8元，顾客试喷试烤拍照片上传店员费用1元，以上所有费用门店自己出。各门店报数，活动截止到12月31日
后来我追问销售人员，具体每个门店或者店员签了多少的任务量。她回复说没有签量，我说如果没有签量，这最多算一个通知，可想而知，最后的销量是靠天收了。
4.明确奖惩兑现的时间和形式
关于时间的问题，待会在第五大点会细讲，这里说说形式，我们发现，上面的这个连锁方案的活动就没有兑付形式，这个钱是总部发还是我们业务员发？这起码就是最大的一个疑虑，可想而知，人家都不知道怎么拿到这个钱，你想人家会干吗？
奖惩的形式一定要明确，做到了有什么样的好处，没有做到，怎么惩罚。如果这个不明确，大家怎么可能去干？所以我们要奖的欢天喜地，罚的心惊胆战。
奖励的形式也很重要，最好要当众，要宣传。为什么，研究一下马斯洛需求理论你就知道，以后在公众号中详解，有兴趣的大家可以关注我的公众号。
5.明确考核的标准
比如有的时候，销量的考核我们究竟按铺货还是按纯销，这个要明确出来的。显然纯销最好，但是有的时候统计流向也不简单，所以这就要大家结合业务的实际来做一些评判。
SMART原则二M（Measurable）——衡量性
