记得我刚跑业务的时候，领导跟我说，做业务其实很简单，就是把一个产品卖给更多的客户，或者卖给同一个客户更多的产品。后来爱学习的我发现，这句话是福特汽车的创始人老福特说的。
如今的形势，大家都讲互联网，都讲“裂变”，所以这句话也要加上一句话，就是“让我们的一个客户转介绍更多的客户，让这些更多的转介绍客户卖我们更多的产品”！
所以，我在我的课程中，经常讲，一定要把要求客户转介绍变成一种习惯，变成一句口头禅，这也是正好检验我们的客情关系，如果客户不愿意给我们介绍更多的客户，说明客户对我们这个业务员，或者对我们的产品和服务还没有满意。
用“张经理/大夫，改天我再来”换成“张经理/大夫，能不能给我介绍几个新客户去跑跑”。
怎么做好老客户的转介绍？还要注意以下几个方面：
在有效客户的开发与管理上，我一直提倡二八定律，即将80%的时间和精力用于建立有效的新客户，用剩下的20%维护老客户。
维护好老客户，获得老客户的信任和好感，这些老客户就可能为你推荐或转介绍其他客户。
信任和好感是会转移的，因此这些被推荐和转介绍的新客户的成交率会非常高，甚至高达80%~90%。
① 挑选合适的客户
会转介绍的客户通常满足三个条件：正在享受企业的服务；有成功的经历，对企业产品或服务特别满意；有意向向别人推荐你或你的公司。
值得一提的是，在一些特殊情况下，我们也可以适当请求一些没有交易的客户为我们介绍新客户。
一般在与客户第一次会面时，如果你已迅速判断出该客户不是自己的目标客户，对方也确实没有购买需求，那么不妨适时地向客户提出这个请求。
比如：“王总，看得出，贵公司现阶段和我们合作的可能性比较小，我们先保持联系，我有好消息也会第一时间通知您。那您看看，您是行业内的专业人士，人脉广，能否帮我介绍一下其他朋友？”
抓住每一次机会向客户销售自己，这就是销售冠军和普通销售人员的区别。
② 动之以情，晓之以理，诱之以利
利益固然重要，但人与人之间的信任更重要。
在与客户沟通时，如果能以情切入，同时真心实意地为客户利益考虑，帮助客户取得成功，那么自然会赢得客户的信赖和好感，实现真正长远的合作。
在任何时候，我们都要遵守商业世界的运行规则，了解各利益相关方的诉求，将利益分配机制设计好，并大大方方地落地实施。
③ 事先承诺
根据心理学原理，如果客户事先对我们有所承诺，那么我们也一定会履行承诺，以维护个人形象。
据此，我们在和客户面谈时，一定要加入这个话术，并灵活运用。
比如:“李总，您看如果我履行了承诺，您一定要帮我介绍客户啊。”
“没问题，你放心，我一定帮你介绍客户。”客户一定会拍着胸脯保证。
由此可见，销售人员在与客户进行谈判时，每一次都要建设和铺垫一个回馈机制，从而为自己争取最大利益。
④ 感恩与回馈
当一个人的付出获得了相应的回报时，也更愿意继续提供帮助。
所以，当老客户向我们推荐新客户后，无论成交与否，我们都要驱动新客户，同时对老客户给予的机会表示感谢。
让老客户获得心理上的愉悦，使老客户与我们之间建立一种信息反馈机制和互动机制，甚至可以给予老客户一定的奖励，激励其再次帮我们推荐和转介绍。
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