第四季大会，前三位演讲嘉宾，全部清华系。
莫名之中，增添了诸多高大上的意味。除此之外，金地管理董事长郝一斌还创造了另一番气质：
大会变成了课堂。
渗透率，房地价双曲线，α与β，对标，人均效能，垂直与水平分工，进化方向......
这些词汇的出现，不仅让演讲很有质感，而且那种瞬间把大家集体传送到课堂的即视感，非常强烈。
郝一斌的代建演讲，没有走TED式风格，而是非常中国风，全程高密度输出。
对很多没有来到现场的朋友来说，今天只阅读文字，可能会构成一些理解障碍——它也提醒我们，一个集眼神、气氛、表情、声音与内容于一体的现场演讲的必要性。
高密度的输出，只是郝一斌这场代建演讲的第一个特征。除此之外，这还是一个为JUMP大会第四季定制、纯原创的演讲。
即使我之前看了很多代建报告，我依然觉得这是一篇能够代言代建行业的年度公开演讲。
更重要的是，他把很多的篇幅放到了对未来进化方向的讨论中。大会间隙，至少两个粉丝当面对我说，演讲很👍，敢谈未来、能谈未来的人，真心厉害。
然后，我傲娇地拒绝了几乎所有讨要这份PPT的需求。
大会开始前一周，我们冒着巨大的风险，推翻了一版演讲稿。
于是，郝一斌亲自操刀，全部逻辑与内容由他自己完成。
全文最终 14000 多字，但是这里我只能选取五六千字。精华的部分还有很多留在现场。
非常幸运的是，我非常在意的问题，都得到了回答。
这会是我们共同的幸运。
「写在前面 by杰总」
代建行业的思考与探索
金地管理董事长 郝一斌
《JUMP大会第四季》演讲节选
非常高兴杰总的邀请，参加JUMP跳起来大会。因为这么长时间，大家躺下去的心态比较重。
我入行快30年，行业一直在说转型。原来转型是面对未来，现在转型更多是利用原有资源。
回想起来，地产行业是个不安分的行业。过去资源太多了，所以才要转型。现在回头看，很多消耗了资源，隔行如隔山。
今天，大家面临一个新问题——应对危机。资金越来越紧张，但能力资源变得比较富裕。
地产开发规模在收缩。
房地产投资增速，去年到今年同比都是-10%，这是历史上从来没出现过的。2008年、2014年，房地产投资大幅度收缩，但随着政策调整，一年内就恢复到增长区间。
如果只看新开工数据，那是腰斩再腰斩。到了明年，大家可能还会看到房地产投资增速会再下降。
行业收缩，已经不是一个简单周期性调整了，而是出清。出清周期是过去中国房地产30年从来没有经历过的，而且出清的比例非常高。丧失投资能力的主体占比很高，投资收缩的企业也占绝大多数，投资扩张的企业凤毛麟角。
但是，代建的投资渗透率在快速提高。
之前的渗透率每年增速都很高，就像新能源汽车一样。虽然21年、22年以后，增速显著放缓。但是跟重资产比还是有增速。
所以，很多出险、未出险的企业，都比较着急转型做代建。这是一个新的赛道。
轻资产业务很要命的一点是，没有规模就没有收益。
同一个厨师班子，一天做一桌菜和10桌菜，费效比完全不一样。但如果就只准备1/10的厨师，连菜也做不了。这也是行业转型中，大家急于上规模的基础。
当然动机还包括，很多公司的重资产不断有项目结束，优秀的团队想要保留，怎么把这些人吸纳到新的转型里面，地产人有很多困惑和疑虑。
发展阶段
金地五六年前就进入代建行业，有一些小经验和心得与大家分享。
今天JUMP大会来的观众，很多都是行业内的专家，还有很多上下游同行，都是非常优秀的，不成熟地方，请大家多批评。
代建行业跟所有行业一样，都遵循规律，我认为是走到了发展的阶段。
这个发展阶段如果不是因为行业规模的过度下降，可能会快速增长。但比较不幸，遇到了行业下行期，代建的发展期会拉的更长。
目前已有87家地产商进入代建行业，规模有大有小，有全国性，也有区域性。
代建行业有它成长性的一面，也一定会走到成熟期、过剩期。
未来很多企业会淘汰出局，最后可能形成几个寡头企业：5家或8家。有相对比较全国化、全产业链、全能力的，另外一些集中在专项领域，擅长做体育、做医疗、做工业。
行业的利润也会回归到一个合理的范围。
代建行业就是个周期性行业，即便是做到轻资产，它也一样是个周期性行业，也是会波动的。这个世界上唯一不变的就是永远在变。
杰总给了一个问题：「代建到底有哪些底层价值？」
我认为，代建地产只是一个半开发行业、一个轻资产化的行业。它虽然有特殊性，但是底层规律是一样的。
α与β
地产行业是一个周期性行业，研究周期可以通过双曲线模型来分析。
过去讨论的时候，特别容易用单向思维来考虑，它实际上是一个房价波动曲线、一个地价波动曲线。这两个曲线既不同频也不同幅，来回交织。蓝线的地价会在某一个时间点接近或超过红线的房价，就是大家讲的面粉贵过面包的时候。
获地时间点以后，土地成本就走平了。不管地价上升，还是下降跟开发商都无关。后面是建安成本、土地成本、资金成本，之所以它是一个斜率，因为资金成本有斜率。
回到这个简单模型看，房地产行业的α和β到底是什么？
我认为，在这种模型下投资收益就是β。对一个重资产公司来讲，获得β就意味着，公司要做好周期的把握，择时择地，去选取项目。
但是，代建企业往往面临的局面是，当公司介入时，很多时候地块已经获得了，土地成本已经锁定了。那就只能做α这个开发收益，看成本和售价之间的面积差。
把售价穿透到底，就会发现，需要有好的产品呈现、好的营销手段、好的品牌，才能把售价做的更高。
如果要降低成本，就要降低建安费、营销费和管理费。
建安费，先排除廉洁问题，单从能力上讲，一个公司没有足够的经验，没有好的招采体系，没有完整的成本控制体系，是很难把成本控制住的。如果这个体系缺乏，公司就没法排除团队里面的人有各种想法，利用各种漏洞，把成本进一步放大。
管理费涉及费效比，一个大的团队可能150个人、180个人能做10个项目。如果没有三五十人，就达不到规模效应。
成本变动，还有一个容易忽略的点，就是效率、时间。
金地管理曾经接手一个项目，项目2017年拿地，2020年开盘开盘。报建居然两年没有通过。因为老板不知道，哪些是可以挑战的，哪些是不能挑战的底线。
我们接手以后，三个月就通过了，不是跟规划局妥协了，而是知道哪些东西是允许做的，是可以有面积赠送，有附加值提高。哪些是红线不能碰的，公司不要去挑战那个底线。
市场是无情的，是不由人的。如果快开盘、快销售，相对收益还不错。到了慢开盘、慢销售的时候，盈利空间就变少。
过去也有很多人着急卖了，没赚多少钱，拖了几年反而赚了大钱。但有个前提，那是在房地产的上行期。
一个理性的经营者，不能去赌后面是上升期，其实平稳就不错了。我们现在很像日本91年以后的样子。当然，我相信中国不会失去那么多年。
我还有一个观点：快了可以慢。
项目做的快，可以择时开盘，但是慢了可就没办法了，想跑都跑不了。所以效率是非常重要的。
高负债、高杠杆确实该批判。这么多出险企业，风险来源就是过高的杠杆和负债。
但是，要分清楚高周转到底是以什么为代价的高周转。如果它是以提高经营管理的能力、各专业交叉的质量和效率带来的快速开发，这是无可厚非的。
价值创造
‘快速开发能力是靠一个体系支撑的。
有很多新公司在前期面临清廉问题，存在很大的困惑。其实没有足够严密的制度，没有足够大的数据和经验积累，很难解决。
比如，集采体系。各大地产集团的集采价格经过多年的积累，其实比小规模采购要高效、廉洁且经济的多。
比如，工程管理体系。每个地产公司都折腾了很多年，刚开始不那么严格，到后来过于严格，过于严格带来僵化，没法处理问题又变得低效，度很难把握。
专业是一种能力，能把专业能力耦合好，是一个更大的能力。
很多新公司，在专业耦合上会付出非常多学费和代价，比如口碑，品牌。
品牌实际上是靠时间、靠规模沉淀出来的，最终对售价有帮助的，并不是别人知晓，而是它产生了信任和美誉以后才有溢价。
仅仅是知晓，别人在将信将疑的时候实际上不产生品牌溢价。一个项目开盘前集中轰炸三个月，能不能解决问题？解决不了，可能只是知晓率变高。
能力的成长是长期积累出来的，远非一朝一夕，不是一蹴而就。
很多新的入局者，新的投资商面临的困局，是虽然也知道这些很重要，但是怎么能做成？或者等做成的时候，项目也基本结束了，最终以这个项目为代价付出了学费。
委托方想找一个管理公司，直接创造出价值，但往往不愿意授权，还希望牢牢把控项目，甚至每件事都去决策，费用要尽可能低，责任尽可能撇出去。
对于代建方来讲，有些是代建方的责任，有些是代建方需要的条件。分工要合理，流程要规范，别频繁去干涉它，要有充分的授权。
这个行业需要必要的博弈。
通过博弈去取得分工规范、透明基础下的信任，才能最后实现价值创造，去培养口碑。
认知误区
代开发不是代建。
代建实际上是创造价值基础上的价值共享。我们必须给委托方去创造价值，才有意义，但是也要共享价值，这与开发的落脚点是不一样的。
一些委托方存在一些认识误区，认为付费就行了，剩下都是代建的事。
但其实不是的。除了付费以外，委托方还要付出信任和授权。然后，也要这个流程里承担责任。有些事只能自己做，有些决策也必须自己去做，不能轻易转嫁属于自己的责任。
一些新晋入局的代建管理方，认为，有开发能力，就能上手直接就干了。
但是，代建是一个双客户特征的行业。
金地管理的品牌客服部有两个客户职能，一个是委托方，近200个委托方，另一个是小业主。最终产品要交付给小业主，只有给小业主创造价值，才能给前面的大业主创造价值。
但是，在这个过程中，两个客户的利益不一定是完全价值统一的。大客户可能想少点成本，反正房子要卖掉。但是房子卖给小客户的时候，代建公司是有品质承诺的，必须坚守承诺。
现在拓展客户很难，卖楼很难，其实拓展委托方也是很难的。
今天代建公司很大的精力实际上是在做客户拓展。事实上，客户拓展的流程比做重资产还要更规范、更透明才行。因为自己干只要把事情做了就行。但是，代建要跟别人一起分工合作，赢得信任，这个流程要求更高，并且充满了互动。
比如，各种风险防范。
我们过去的风险防范，就是防项目开发风险。现在代建公司也要防委托方的风险。
委托方会解约，会拖欠费用，可能会对项目有不合理的指令，甚至有可能套走项目资金。
我们跟很多金融机构有合作，金融机构给委托方做了融资以后，委托金地管理公司作为一个公正的第三方去监管流程、资金使用，防止把销售资金套走，防止虚增建安成本或转移销售收入等等。这是一个更加复杂的过程。
所以，代建公司不仅要把事情做好，还要与各方衔接，将合作机制做好，对各方负责以及守得住底线。最后还得把自己该拿的费用拿回来，甚至在无法克服一些风险和不规范的时候，要懂得拒绝，该放弃就要放弃。
我们走过的这些路，吃过的这些亏，也是经验积累出来的，给大家一些提醒。
代建行业的场景也很多。
除了住宅类，还有各种保障类、安置类、长租类，商业等等代建，需要不同的能力。
比如出租型办公楼，要保证平面的使用率、成本可控，更偏于经济价值类的东西。但自用型的办公楼，你要了解客户需求，工作流程什么样？客户希望的价值分配什么样？你可以给他出很多优化的建议。
在做这类项目时候，我们发现根本没有确定标准。真正的标准是，你去了解客户，然后帮客户做一个适合客户的标准。
金地管理现在做了非常多的学校，涉及到的专业类型分的也非常细。
在这个过程中，你会发现代建公司的能力要显性化、专业化、单元化。要能够连成一个垂直单元，要成为专家型的公司，才能够适应不同的委托方提出的需求。
也许有人会说，自己就专门做这种活，不是这种活就不干了。然而，等你真做到一定规模就知道了，如果没有多元化的能力，企业抗风险能力是很弱的，因为收入不够多元化。
进化的方向
最后，谈谈代建公司进化的方向。
不同的公司会走出不同的路，但是，都有个共同的特征：把专业与整合进行结合，产生垂直+ 水平的多元化类型。
这个特征国外就很普遍。
比如，Aecom、凯谛思提供专家型的服务。比如日本积水住宅、美国霍顿，就是交钥匙全包。
30年前，我在一个日本企业实习。当时武田制药厂在天津要建厂。制药的生产工艺要了解，每个工艺相对应的设备，以及设备的安装流程、需要的洁净条件通通都是代建公司要做。最后，在调试车都没问题的情况下，再把钥匙交给武田制药厂。
这就是专业+整合二者的结合。
我们认为，代建公司将专业与整合进行结合后，会走三个方向。
第一个，专业与体系能力跟不同资本结合，产生新的开发能力。
过去，开发商重资产，大包大揽，投资融资、开发销售都是自己。
但是后面，物业管理在逐步分离，前两年物业已经分离出去了。
现在，核心的开发业务也在分离。如果不是这一次的打击。像平安不动产的出现，就已经显现这个行业发展的趋势。
过去那么大的负债，实际上是间接融资为主、债务融资为主。
如果等到直接融资为主，股东会变得多元化。一旦股东多元化，一定会形成投资基金，就需要找一个专业的开发团队。
土地、资金和开发能力三者匹配，就变成了新的开发能力。这种模式在日本、在美国非常普遍，责任更加清晰。
行业发展就是这样的，天下大势，合久必分，分久必合。
第二个方向是，从专业到专家。
等行业这轮大出清稳定之后，我认为会变成另外一个模式，代建公司会在某一个领域，甚至几个领域去给别人提供专家服务。
我们现在也在帮助政府做深圳的超级总部。一个大师级作品，双曲线幕墙、机电系统非常复杂。业主没法控制设计、招标、造价，因此他会委托专业机构去做。
当代建公司变成专家型，未来他会按照某一个任务，单项、按人去收费，服务环节更加透明。
第三个方向是，专业公司化。
在大的管理公司之后，未来会再出现单独的专业化公司，比如设计公司、销售公司。
金地管理旗下也有专业的销售公司、咨询公司，某一个工程单项的专业公司，甚至不排除物业公司。
当然前提是，作为代建公司，要有稳定的、大的规模。
总结一下，这三个方向是我们认为的代建行业未来进化的方向。
本质来说，大的能力会逐步与资本再重新结合，这也是轻资产和重资产结合的发展方向。
人才
最后，代建行业到底需要什么样的人才？
从企业来讲，第一，要有足够的人才储备，第二要有适配性。
地产公司会把所有的木头砍成一个形状，不是这个形状的木头，公司就不要，挑进来的木头，也是形状差不多的木头，然后再把它砍成一模一样的，地产公司通常只会倾向于某一个模型的人。
但是，为了提高人才适配性，代建公司需要更包容一点。
因为，委托方是各种各样的。
代建公司认为非常好的团队，委托方可能不适应。换了另外风格的团队，可能反而沟通的很好。所以，代建公司要有更强的人才储备，并且人才储备要更加多元化，去解决适配性问题。因为委托方也是可以要求换人的，换上更契合的人，可以把管理质量做的更好。
从个人角度来讲，很多人专业能力都是很强的。但是，硬实力外，还需要软实力。
从事代建的地产人，跟过去的角色不一样，因此要具备服务心态、主人翁精神协同精神、灰度思考。
只是主人翁精神是有限度的，是在契约前提下的主人翁精神，不能太过，但也不能完全放弃。
灰度思考也很重要。不能只在0和1之间简单跳跃。
0是指，让我干什么我就干，没让我干的事就不干。
1是指，这事就该这么干，委托方的意见也完全听不进去。这中间，要具备灰度思维能力。
很多专业很强的人，反而在灰度思维上，因为不愿意妥协，结果带来了很多困扰。
未来，代建行业要想生存下去，核心是坚守价值创造。
必须给别人去创造价值，自己才有生存价值，才可以有共享和分享的价值。
我们坚信，代建行业会逐步走向专业分工。行业的前景，毋庸置疑会存在。目前行业增速固然受到很大影响，但它还是在不断往前发展的行业。
我们也认为，这个行业并不是那么好做，做起来很不容易，可能要想真正的做成一家公司，还是要坚持长期主义，懂得取舍，坚守自己的底线。
谢谢。
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