做销售，第一次和客户见面，如何快速破冰？
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2024-09-01 13:47
中国
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回复“9”限时领《9套销售话术资料包》
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19年、20年，我负责的销售团队连续两年全年销冠，破公司单月销售最高记录；21年从销售管理转型到综合管理，开始负责一家校区的所有业务板块；22年跳槽到某知名世界500强公司担任品牌部总监。作为世界 500 强公司的销售总监，在面试销售时，我第一个观察的就是：面试者是如何和我破冰的？面试过程中雷打不动一定会问的问题也是：“你觉得销售的第一步是什么？”对于我的团队，日常会议和销售培训时，我最看重的也是“破冰”。心理学有个原理叫做“首因效应”，是由美国心理学家洛钦斯首先提出的，也叫首次效应、优先效应或第一印象效应，指交往双方形成的第一次印象对今后交往关系的影响，也即是“先入为主”带来的效果。虽然这些第一印象并非总是正确的，但却是最鲜明、最牢固的，并且决定着以后双方交往的进程。用销售的语言来讲就是，谈单刚开始的冰是否破成功了，很大程度上决定了你这张单是否能签。在我的销售生涯中，我遇过好几次没有谈产品，没有谈价格，就因为破冰破的好，客户喜欢我信任我最后全权交给我处理，客户只负责付钱的。还记得18 年刚在华尔街英语从事销售，有一张 VIP20 万的单让我印象深刻。来的是位40+左右的女士，有自己的事业，老公是医生，儿子刚读小学。刚做销售的我什么都不懂，只知道她的生活是我将来很想达到的状态，于是就真的很想和她成为朋友。刚见面的时候就是各种夸她气质好，夸她生活幸福。聊单的时候也完全没有谈到产品和价格，我也只是很有兴趣的问了一些关于她成长的经验，生活的状况和将来想达到的状态，3个小时的谈单时候纯粹的像朋友一样聊天。到最后还是因为她要回去做饭了，问了一下产品和价格直接买了单。这位客户我到现在还保持着联系，在我离职以后她告诉我，当天她根本不想学英文，报名只是为了交我这个朋友而已。嗯，也许她确实也有钱。在和行业内资深人员聊天时，我们经常会聊到，只要团队里的人和客户一握手，听完他们说的前三句话，我们就能判定个大概这张单能不能拿下。因为最开始的几句话，奠定了客户在接下来和你谈判的过程中，是作为你的朋友还是对立面在和你讲话。若你能在三句话里让客户感觉，你和她（他）气场很合，你们完全就是一类人，你们在下班以后可以做好朋友，那么接下来你讲的每一句话，她都是带着相信的基调去听。那你的单已经成功 80%了。反之，如果一开始，你给客户的感觉就是个纯粹的销售，那么你讲的每一句话，客户都是带着怀疑的态度去听，你只有打消了他对你的信任顾虑，这张单才有可能顺利的签下。记得上个月我去商场购物，第一家服装店的销售人员说：“都是新款随便看看”，我逛了一圈就走了。第二家的销售人员我一进门，她就夸了我的包，问我要了链接，接下来各种夸我身上的东西，说我品味很好，这件衣服很适合我。最后，我在这家店买了 5 件衣服，根本没有去到第 3 家。这就是破冰好坏对这笔销售的重要性。被封为销售圣经的卡耐基的《人性的弱点》里面有个专门的章节就是讲的微笑，可见微笑的重要性。有人说销售就是演员，那么你在见到客户的第一秒开始，就请你把笑容一直挂在嘴边。俗话说，伸手不打笑脸人，同理在销售中，如果你能一直保持微笑和积极的态度，那么至少客户对你的态度也不会太差。没有人会不喜欢你对她发自内心的夸奖，但是夸人有很多技巧，弄得不好容易弄巧成拙。团队里很多人会和我抱怨，Jenny这个客户我真的没有夸的出口的东西，怎么办？这个时候，你需要锻炼自己去拥有一双能发现美的眼睛。每个人一定都有你可以找到的能够夸的点。问题在于你能否找到。很多人也觉得，夸人就是夸表面，夸长相，身材，穿搭，其实并不一定。表面光鲜的人，一定是注重外表的人，记得夸她身上最特别的东西；穿着普通的人，可以夸讲话的声音，语气，性格，或者任何她身上让你留意的东西。如果聊天时接了工作电话，可以夸对方工作态度认真，老板肯定很喜欢你；如果有聊到家庭，可以夸客户是个好妈妈好爸爸，家里有他很幸福。每个人一定有自己的闪光点或她想被看到的好的一面，在于你能不能拥有一双发现美的眼睛。如果你想夸她这件衣服好看，夸衣服的剪裁、刺绣、扣子、款式，不要只说你的衣服好好看，这种夸人方式等于没夸。“是啊，我摆脱我朋友去国外旅游时带回来的，国内没有呢”如果有带首饰，那一定是客户精心挑选或者有人赠送，一定要夸。在你夸完人以后，若对方是只说谢谢，说明你还需要努力；如果对方对你夸的事物有继续聊下去的意愿，那你这次夸人就非常成功啦。回想一下，你和朋友，恋人能够在一起，是不是因为刚开始找到了很多共同点？同理，若你想和客户从开始就建立好关系，那么找到共同点就是你的突破口。“小姐姐你这个耳环好特别啊，我也很喜欢带耳环（共同点，还可以为接下来铺路），从没见过这样的款式”这样就完美达到了你是他朋友的角色的转变啦，还能不露痕迹的加上微信。“我最好的闺蜜也是温州人（不一定是自己共同点，要善于发现身边的人事物和客户链接），您讲话和她一模一样”。这样你就给客户种下了心锚，她有一部分也变成你最好的闺蜜啦。“我看你朋友圈，发现你很喜欢画画，我也是，这是我画的画”如果你不经常夸人，那你在谈单时就是不在做你自己，是为了夸而夸，客户能够感受得到你在假装。我给不会夸人的团队小伙伴的练习技巧是，每天进办公室，把里面的每一个人都夸一遍，然后问反馈。再坚持几周以后，你就能够把夸人变成自己的一部分啦。学好破冰不仅仅在销售场景下非常有用，更是能够衍生到你的家庭，交友，和各种商务场合。如果文章让你很受益，邀请你在文章后面留言谈谈你的感受，并且将我们的公众号星标，让每一天都能第一时间阅读到我们新鲜的作品，每天提升一个销售成长技巧，另外你也可以把文章转发到朋友圈让更多的销售朋友受益哦。
