10月13-19日率队考察了陕西、云南和南京的10个蔬菜水果基地光自驾车行程就超过了1500公里，收获颇大。
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生鲜农产品种植、加工和销售
专业化的发展远超零售终端
种植端的专业化主要呈现在三个方面：
1、按照地理环境气候专注于适合环境的单一品种规模化种植，比如：陕西周至利用秦岭北麓的特定气候条件大规模种植猕猴桃，一举成为中国最大的猕猴桃产区，有些品种品质口感甚至可以秒杀新西兰王牌猕猴桃，很为中国果业争气。
2、水果种植过程中的科技服务和科技赋能专业化，这在百果园的优果联基地特别的突出，这些基地都有优果联的技术人员常驻做到了种植全过程的指导服务，看着这些皮肤黝黑年轻的技术人员常年用科学技术服务于果农很是感动。
3、连锁化零售终端（百果园）涉足农产品种植，这次考察了优果联（百果园旗下供应链公司）的7个水果基地，其中有5个是优果联或关联企业直接租用自主流转土地种植的，这种果品源头控制的方式比过去有了很大的进步。
永辉是在农产品的基地农田采购环节进行品质控制，中国大部分商超企业是在大仓收货的验收环节进行控制，而百果园更近了一步。
更值得引起关注的是，中国草莓最大的种植企业南京金色庄园（中国Costco和山姆最大的草莓供应商），正在将几万亩服务赋能的订单合作基地与近万户合作农户转型升级为合伙人自建基地，达到真正的完全自控。
将农民转型为合伙人在中国当下的土地承包经营责任制之下的意义在于，真正依靠流通对产业的带动用产业资本和科技的力量改造农村、农业和农民。
加工储存的专业化体现在：
1、鲜活农产品产地仓的普及化，这种普及化的意义在于避免了初采摘农产品长途跋涉运集销地市场加工的运力浪费，也避免了农产品加工的废弃物对销地城市市场的环境污染，在产地就变废为宝还田利农。
2、加工设施的自动化和科技含量大为提高，残次果的筛选、分等分级、清洗、消毒干燥、糖度检测等都实现了自动化，最令人兴奋的是国产的加工分拣设备开始大规模平替进口设备，而且更高效、更实用，成本更低。
3、储存设施的大型化和现代化，许多果品是一季生产四季销售，比如苹果和梨等，把产品储存在产地是最经济的。
在陕西洛川一家加工储存洛川苹果最大的工厂，所有的产品入库出库都实现了数字化和自动化，但更有价值的是这家大型工厂的设施由国企陕果集团投资租赁给民营企业经营，使投资和经营效率都最大化。
4、从事鲜活农产品加工储存的公司都在一致化地向专业化转向，把市场销售的职能交给专业的销售公司去完成，这个转变至关重要。
销售端的专业化特点：
1、一大批从互联网大厂和连锁企业出来的专业人员进入了鲜活农产品的销售领域，他们的进入带给了这个领域全新的气象：
第一，了解批发市场和零售终端的需求而制定产品销售策略；
第二，了解线上与线下销售对象不同的商品需求；
第三，按照这些需求来设计不同渠道的商品与价格策略。
2、由于他们对中国线上线下零售市场的了解，出于销售对象的采购订单的稳定性更愿意接受服务商的角色，代理商、批发商和经销商的角色在农产品销售专业化的进程中占比下降，这对整个产供销和消费者都是一件极具价值的事。
相比发生在生鲜农产品生产、加工和销售端的专业化变化，零售端的变化不大，而在占中国鲜活农产品销售70%的批发端几乎没有发生什么变化，中国农产品流通变革下一个重要领域应该在农产品批发市场发动，否则农产品流通现代化无从谈起。
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生鲜农产品基地直采新的视角
——品种、专利、科技和价值观
以往的商超企业对生鲜农产品的基地直采关注点在合作基地的规模、产量、种植品质、经纪人代办的服务能力、发货的稳定性，价格和经纪人承受价格压力的弹性等，通过这次考察团成员有了新的视角：
1、新品种，在种植端中国农业在蔬菜和水果上新品种变化是很快的，如优果联2024年试种成功并规模化量产的新品种“金都三号”百香果以百果园自有品牌“苮食”销售，在百果园和各大电商平台上都成了网红“爆品”供不应求，好的品种是有市场红利的，这对考察团成员产生了很强的卖点刺激。
2、百果园的水果基地现在通过优果联购买全球好的品种专利，对这些专利品种进行试种测试，成功后规模化量产，专利费在销量中提成支付，专利性水果用品牌商品投入市场以保证品质的确定性，同时也给到了消费者品质的价值认同和信心，这给考察团成员上了生动一课。
农产品的专利保护在中国一直是个大问题，但新修改的《种子法》颁布之后这种状况有了很大的改变，商超企业必须在自己卖场的销售中重视农产品知识产权的保护了。
3、中国农业生产领域近些年来在科技上取得了很大的进展，比如，在商超的水果销售中一直存在着抢季节果提前上市开卖的习惯，但往往这些提前上市的水果在品质和口感上给消费者带来困惑，许多公司又推出了“树上熟”的水果在品质和口感上都达标了，但货架期大大缩短销售期的业绩很难达成。
干热河谷气候具有使水果早熟的特点，优果联很多的云南基地利用这样的地理条件用基质（非土壤）的方法大面积种植水果，既可以让水果提前半个月成熟抢得先上市的红利，又可以不占用大量的土地在山地和植被稀少地方用基质➕大棚的方法种植水果，成本降低了产品上市早了但树上熟的目标也达成了。
考察团成员看到了科技与地理条件结合的力量，也就有了如何做极致的“树上熟”水果的计划了。
4、农产品流通的上游环节种植、加工储存和销售环节的从业人员对农产品的安全和品质等方面的价值观取向是此次考察中的一个全新的视角，如果这些合作商不具备商超企业食品要安全第一的价值观是很难做可持续的生意的，不与价值观不同的供应商做生意在考察团中达成了共识。
在陕西洛川苹果研究院基地我们看到研究人员在推广不套袋苹果的种植，套袋苹果种植需要大量的人工，套袋和去袋这两大工序人工成本要占到苹果种植成本的1/3多，套袋苹果仅仅是为了果面好看提高产品的商品化率。
研究院院长告诉我们，“水果消费的本质是好吃不是好看”，不套袋苹果的研究证明了不套袋苹果比套袋苹果好吃，同时又大大降低了劳动成本对农民有利，这样的价值观大家很认同。
但现状是，这样的价值观在苹果种植的研究领域走在了前头，零售终端明显没有跟上还是要卖好看不一定好吃的苹果，正确的价值观比短期的商业利益更重要，因为它可以引导我们去做正确的事。
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基地直采一定要向订单农业发展
以保证生鲜供应链的稳定性
生鲜农产品基地直采为什么一定要向订单农业发展？核心的问题就是要解决生鲜供应链的稳定性问题，因为对一个连锁性有规模的企业来说稳定性是最重要的，否则有一个供应链环节出问题会连锁化对企业商品的市场供应产生负面的影响。
这种稳定性包括：安全性（商品食用的安全性）、稳定的品质、稳定的价格、稳定的均衡供货、突发事件下供货的应急方案以保证可持续供货等。
从现实来看，如果做不到订单农业那么在生鲜农产品的安全性上是得不到根本性保障的。目前在许多商超企业里的基地直采一般都采取游离性、候鸟型和市场采货兼顾的方法，但这种方法到了必须再向前跨一步的时候了！虽然很难，费时费力但这一步一定要迈出去。
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联合订单是将基地直采
升级为订单农业的途径之一
当前中国商超企业农产品的基地直采大部分还是经纪人代办模式，还没有升级为订单农业的模式，其中的很大一个原因是相比农产品的生产规模而言一家商超企业的采购规模是很小的，而能够实施订单农业订单要求的农业生产企业或合作社需要商超企业除品质标准要求外，还有采购数量、品种均衡、供货上市均衡、供货价格常年锁定等要求。
大型的商超企业可以实施订单农业但一般中小企业就很困难，选择理念一致，价值观相同，非竞争性的商超企业采取联合订单的方式可以说是实施订单农业的一种途径。
这种途径我和大家都做过多年的艰苦探索，现在看来在农产品基地采购上可以取得突破，此次与考察团成员企业达成一致，采取大单品突破的方式，在草莓、智利车厘子等季节大单品上实施联合订单的订单农业试点，这样的选品体现了联合订单各企业最大的公约数考量。
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直采基地区域要做透
——大单品与小品种的综合配套利用
商超企业实施农产品基地直采时往往会遇到这样的问题，即在某一基地采购由于品种的单一性和规模的有限性导致综合效益不高，同时还导致采购人员在不同的农产品基地四处奔波劳累。此次陕西云南南京基地考察整理出来这样一个思路。
采购人员要有把一个地方的基地采购做透的思维，比如，一般采购人员去一个基地都是奔着一个大单品去的，但我们发现一般的大单品基地都会有一些特色的小品种产品存在，而这些小品种产品恰恰能够形成企业差异化的特色，大单品与小品种的综合配套采购不但在拼车发货还是在价格和收益上都能得到一个较好的均衡。
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基地直采要促进贸易商和经纪人
向专门化服务商转型
随着新零售市场的发展，生鲜农产品的标准化（基地种植、加工分选、流通销售）日趋成熟，从田头到餐桌的链路也愈加完善与细分。
针对商超渠道以及电商渠道履约的时效性也越来越重要，特别是针对生鲜农产品的供应链路服务也随之茁壮发展。
农超对接模式也开始逐步进行迭代，从传统的去中间商向如今的弱化贸易商、强化服务商方向的转变。
传统的贸易商利用信息的不透明（时间差、空间差）进行低买高卖获利，如今随着互联网及物流的飞速发展，供应链路愈加清晰与透明，然而从基地、产地、销地到渠道和消费者只做到了部分的优化或者缩短并没有根本性改变生鲜农产品生产和流通的食品安全和效率这一本质性的问题。
如新零售商超通过店仓合一或前置仓电商到家服务，平台电商和生鲜电商通过产地直发快递物流等方式缩减了产地和销地端的环节，但从整个链路环节看并未发生根本性的变化。
通过产地服务商、销地服务商可以极大的提高生鲜农产品的流通效率，同时在一定程度上通过专业化的运营降低供应链路成本，服务商超及电商渠道，服务商的多方位发展也是生鲜供应链专业化发展的必然趋势。
考察团成员企业一致认为，要大幅度地推进基地直采的经纪人（代办）向服务商转变，这种转变前提是零售商能够非常清楚的了解生鲜农产品全链路的（种植、加工分选、流通销售等）成本并制定出产品进入企业大仓的一系列收货标准，与之配套的各类生鲜农产品的种植标准、加工分选标准、采购标准等都要前置性地让服务商去执行。
我的呼吁是，在推动零售企业去制定生鲜农产品的种植标准、加工分选标准、流通销售标准、全链路成本与效率标准的同时，国家层面也需要适时考虑相应的标准制度出台，否则对农业的投入再大都不可能改变当今农业落后的现状。
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生鲜管理的营采合一
要向营销方向寻求效率的突破
目前中国大部分商超企业在生鲜农产品上的运营模式采取了营采合一的模式，就是采购对营运层面的销售负责，我们的生鲜农产品采购人员在基地采购、产品标准和全链路环节控制上都取得了长足的进步，但在商品销售和店铺营运管理上存在着巨大的提升空间。
我们要在营销方向上寻求采和销的效率突破，要在商品卖点抓取、季节性商品重点等方面进步，年度的战略大单品、季节性的英雄大单品都要在营销方向上下力。
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生鲜采购
要转型升级为买手和营销专家
对商品的敏感度与要有卖“好商品”的激情对采购员很重要，将敏感度转化成卖点与营销方案更重要。
有一次打开朋友送我的一罐羊肚菌（干货）天然的菌菇香味扑鼻，我追根溯源发现此羊肚菌产于中国最大的含硒土地的陕西安康，请教了专家，这种香味可能是由于生长于富硒土壤的原因。
带团第一站考察了安康羊肚菌基地，有家公司采购总明示赴基地的采购员重点放在做鲜品的可行性环节考察上，这一明示还是体现了功力的：
第一、卖点捕捉（富硒防癌抗癌），可讲的故事多；
第二、鲜品（价值提升），附加值高；
第三、可行性考察的重点一一罗列形成采购与营销方案。
这一案例让我感受到企业将采购人员培养塑造成买手和营销专家是何等重要啊！
超市的生鲜农产品经营的重要要性是中国特有的互联网电商迅速发展并在标品上取得了对线下超市企业压倒性的优势，如果我们不能在生鲜农产品和其他生鲜食品经营上取得稳固的经营优势生存的空间就很小了，超市企业一定要有这样的风险意识和忧患。
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超市生鲜经营的标准化
要有物种保护的社会责任
国际超市生鲜农产品的标准化进程中，鲜活农产品蔬菜水果上市销售的品种都呈下降的趋势，从欧美国家和东亚的日本韩国看都是如此，有资料显示日本超市发展的几十年时间里有近2000个农产品品种消失了。
中国菌菇类首席专家赵永昌先生（云南省农业科学院生物技术与种质资源研究所研究员）告诉我：
我们经过几百年甚至几千年驯化的农作物和牲畜品种，在规模化和机械化的种养殖浪潮中正在消失，作为农耕是品种保存最好的种质库，由于种养殖品种单一，有限的种质库无法保存种质资源，在农业科技第一线感觉到品种消亡的速度正在加速！
中国特有的自然地理环境使我们具有全世界最丰富的农作物品种，这一财富不能在我们这一代超市人里毁掉。
从行业和企业的差异化来讲销售小品种农产品就是在物种上保护小品种物种这一历史赋予我们的责任，超市企业可以根据自己所在地特色化小品种农产品建立起有市场推广价值的生产基地，有可能是中国超市企业走生态文明可持续发展的路径之一。
从国家农业层面要坚持规模化和机械化农业与农耕农业相结合的路，两者都不能偏废。
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产业资本进入农业
是中国农业现代化的必有之路
中国许多“三农专家”竭力反对产业资本进入农业，但从中国农业的现状和此次基地考察的情况来看，真正在农业种植端有作为对农业现代化发展有贡献的不仅仅是农民而主要是具有初期产业资本特证的企业和合作社，尤其是流通型企业表现特出，比如百果园。
图源：百果园官网
百果园的水果基地既有种子公司、农资公司、试种测试公司、规模化推广种植公司和以自有品牌为主的销售公司，这种全链路的专业化具备了产业资本的基本特点，百果园和旗下优果联供应链公司的农产品基地运行方式在模式上在不断迭代，从只提供技术指导按标准收购产品的传统基地模式向新产品实验成功推广模式和待开发实验模式发展，具有很强的农业生产链可持续性特点。
更令人兴奋的是百果园和优果联参股的金色庄园，正在实施把订单合作基地和合作农户全部转变成自建（全链路控制）的合伙人自建基地，如果这种方式能够成功实施，将创造在不改变现有土地制度的前提下产业资本大规模进入农业快速推进农业现代化发展的进程。
百果园的供应链是通过优果联控股公司去打造的，在考察中发现优果联的供应链的优势正在发挥增长，他们也在将这种供应链优势外溢向行业和社会开放，考察团一致认为百果园的供应链公司（优果联）的价值一点不逊色于具有几千家连锁店的母公司百果园公司，有可能还会成为一家产品专门化特色鲜明的具有国内国外两个市场发展的供应链大公司。
百果园从农业种植端入手，供应链上布局，流通端发力的案列证明了我一贯强调坚持的观点，中国农业现代化必须依靠现代流通业的先导性（把农产品卖出去，制定农产品全链路标准），我们的农业专家恰恰在这个产业链关系的基本常识上迷失了太久。
建议是，在今后的农业政策的制定中要增强流通对农业的先导性带动的产业互动的意识，要制定鼓励和支持产业资本进入农业的政策，国家在支农政策中要把建立在农村的产地仓和储存等流通设施作为农业现代化的基础性设施，国家投资基础设施企业和合作社租赁使用。
一个需要反思的现象是，为什么占鲜活农产品市场交易量超过70%以上的批发交易市场没有在推进农业现代化尤其在订单农业的发展上作为不大呢？
目前在中国各大消费批发市场长期频繁出现鲜活农产品产地价与销地价价格倒挂的现象，明显反映出批发市场对农业生产均衡性市场供应量流通指导性作用缺失，鲜活农产品产销价格倒挂也在很大程度上影响了农民的收入，对商超企业发展订单农业的决心起了很大干扰性破坏作用。
根据一项全国商超企业抽样调查显示，绝大部份由于批发市场产品产销两地价格倒挂的原因商超企业采购自批发市场的鲜活农产品出现经常性大面积品质不达标的现象，这种现象应引起高度警觉。不少有食品安全责任感的企业醒悟过来决心要坚决走基地直采和订单农业的道路。
中国农产品批发交易市场的经营模式是场地出租式的摊位费收取的盈利模式，这种模式与零售商向供应商收取通道费的食利行盈利模式在本质上是一致的，具有不思进取的腐朽性，这也是中国农产品流通领域无法产生大型的具有全产业链功能大批发商（综合商社）的原因，也是中国农业缺乏真正的大型现代流通先导性带动的原因之一。
END
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