今天行业大部分的变化，归根结底，都源自于消费者变了。
都说要回归用户本质，然而，今天的消费者究竟有何特征？他们都在关注什么……却成为了不少品牌及渠道的困惑点。因此，面对当下“零售越来越难做”的声音，我们不禁想问——你真的了解消费者吗？
如今，消费者正经历着前所未有的深刻转变：从实用功能为王，到情绪价值并重；从性价比、质价比的理性考量，迈向颜价比乃至心价比的感性追求……
为此，我们聚焦消费者“四价比”，为母婴零售提供新思路。
1、性价比，折射消费者对价格越发敏感
去年，“折扣”浪潮席卷了整个零售界，“性价比”战火蔓延至各个领域。“不是xxx买不起，而是xx更有性价比”“穷鬼套餐”等言论随处可见。今天的消费者，对价格高度敏感。
尼尔森IQ发布的《通往2025：全球消费者展望》显示，今年，折扣产品带来的增量销售份额增长了61.1亿美元，全球折扣零售渠道增长了8.2%。
山姆、Costco等无疑是零售届的巨头，以硬折扣为核心，引领“性价比”潮流。聚焦到母婴店，不少终端也在做有益尝试，如中亿孕婴童、阳光苗苗、婴格baby通过硬折扣或仓储模式，满足Z世代宝妈需求；近期，孩子王与辛巴合作，将网红爆款思路搬至母婴店，依托供应链定向研发极具性价比的爆款商品，以此打造门店引流利器；小飞象则凭高性价比服饰拓宽客流。
值得注意的是，性价比非单纯低价，“性价比的‘性’就是性能，‘性’在前，‘价’在后。”中亿孕婴童总经理陈跃一语道破了性价比的本质。小飞象总经理冯红卫曾表示：“当下消费者不足以支撑比较高的物价，所有的商品都会回归到一个相对合理的性价比阶段。”
然而，随着消费者需求升级，单一的“性价比”已经不能满足“挑剔”的消费者，“质价比”应运而生。
2、质价比，基于性价比的升级
质价比，聚焦于产品或服务质量与价格的最优比。
第一财经发布的《2023消费趋势观察》报告显示，93.69%的消费者倾向于高质价比的产品，而单纯追求低价的仅占4.75%。由此可见，消费者需求正在转变，不再盲从低价或品牌溢价，而是寻求价格与质量的双重满足。
基于此，母婴零售的选品逻辑及运营策略要有所改变。比如，明确品类结构，突出棉品、服装的质价比；有供应链优势的，可打造自有产品，以磨平部分价值不大的溢价；塑造质价比品牌形象，占领消费者心智。
3、颜价比：颜值即正义，消费者愿意为颜值“买单”
如果说，性价比、质价比是基于产品的追求，而颜价比则侧重满足消费者心理的需求。颜值时代下，“高颜值”被奉为圭臬，多巴胺、美拉德等网络热词映射出消费者审美的变迁。
今天，消费者愿意购买满足自身审美需求的高颜值产品。尼尔森曾披露：“超过64%的消费者会基于包装的创新体验而尝试新的产品。”
母婴行业亦不例外，如果你的门店、你的产品不能让消费者“一见钟情”，不能让消费者产生了解产品的冲动，再极致的性价比、质价比都是空谈。那么，怎么样的产品或门店才算有颜价比呢？
以孕婴世界为例，其通过5次门店迭代升级，以年轻化设计、温馨装修及有序陈列吸引宝妈；格瑞丽家则对2000平米门店进行“爆改”，增设时尚打卡区，提升购物体验。除了门店，不少品牌也开始重视颜价比，从奶粉罐体到产品包装，乃至整套品牌VI，都在做焕新升级。
4、心价比，与消费者产生深度连接及共鸣
做零售，不仅要经营产品，更要经营人心。
今天，消费者不仅追求功能价值，更重视情绪价值。《2024年中国消费趋势调研》中，64%的消费者看重精神消费。而“心价比”则通过捕捉消费者当下细微的社会情绪，并提供了情绪宣泄的方案，备受消费者追捧。
因此，心价比带来的价值感并非源自低价或优惠，而是源于超越用户期待的服务与体验。而体验价值又在于，来之前有期待，来之中有惊喜，走之后有回忆。基于此，当下的母婴店不能停留于单纯的“卖货”，应在购物各环节注入温度，以真诚赢得信任。
值得注意的是，消费者并非线性单一地从性价比、质价比迈向了颜价比、心价比。真正拿下Z世代的消费者，需满足他们的多维需求。
顺应消费者的本质逻辑
以用户为中心
再难的市场都有机会，而消费者在的地方，都蕴藏着机会。关键在于，你是否真的关注他，走进他，了解他，满足他！
消费者“四比”迭代之下，一个底层逻辑也逐渐浮出水面：今天的消费者关注价值的回归，不论是性能、质量、还是颜值和情绪带来的，只有当价值＞价格，他们才会心甘情愿地掏出腰包买单。因此，做母婴零售，首先要问自己：我们给消费者带来了什么？提供了什么价值？这是基本点。
其次，“四价比”中皆有一个“价”字，均以价格为基础，那么，如何给消费者提供满意的价格？关键在于倒逼供应链改革，形成成本优势。再者，拥抱消费者，要有“以用户为中心”的认知，只有构建精准用户画像，了解用户年龄、特点、偏好及痛点，才能找到发力点，不然就是东一榔头西一棒子，做无用功。
此外，母婴零售还要有爆品思维，依托几个产品/品类，强化消费者对门店“性价比”“质价比”的认知；在此基础上，再聚焦门店装修、陈列、IP打造、产品特色化包装等，满足消费者“颜价比”“心价比”的个性化需求。
需要强调的是，无论面对消费者的何种变更，坚持做好产品创新、专业服务、精耕渠道等基本功，才是持续赢得消费者的关键所在！
