——从龚行华、黄国华的《嘉兴正春和绸布庄的回忆》说起
我经历的年代分为两部分，一部分前辈们可以公开讲述传统的接待顾客的艺术技巧，后来引进了国外的市场营销学，我看到的第一本市场学著作是北京商学院（现为北京工商大学）贺铭伦编撰的，是大学的教材。
听龚行华前辈讲接待顾客的艺术技巧。以下简称龚前辈，那个年代，国企改革讲究经济效益，培养青年职工的技能提到议事日程上来。是华主席同志的时间段。培训主要是讲的一些文科的东东有些泛泛的，没有涉及企业管理。知深的财务科长高前辈介绍了企业各职能部门。这是那段时期有计划有步骤的…
企业的领导很接地气，请了龚前辈讲接待顾客的艺术技巧。请了卜前辈讲商场布置和柜台的摆放，当年没有这方面的资料。全是他们的实践经验的介绍。因为，做生意要实干兴企业，务虚务实有机的相结合，龚前辈N次讲过接待顾客的艺术技巧。他讲：售货员在顾客进店时用眼睛的余光扫视顾客，凝视顾客是不礼貌的。顾客一进店就从他的体态肢体语言等等判断他是什么生活背景，知识背景，喜欢什么类型花型的料子，拿出三种料子由他挑选，如果是他这三种料子看勿中，说明你判断有误，业务水平不夠优秀。厉害的售货员一眼准，从顾客迈进店门那一瞬间就知道他要买那一种料子，一拿一个准，这要经过长时间察颜观色。还有农村人临近结婚买料子要观察到男宾的收入情况和他能夠接受的消费。有经验的售货员观察一眼一个准，不好过份追求营业额，过多的介绍偏高档的料子，这样男女双方尴尬，生意反而做勿牢，顾客走了。售货员接待这类顾客，要讲一句偏中性的话中有话，如实惠点，这样去介绍料子习俗必须满足要的，其他的照顾到点到为止，这样男女双方都满意，售货员也业绩好。
龚前辈还观察某青年售货员，她的父亲据说是位派出所的领导。以前讲她的业绩服务态度好什么的。龚前辈从接待顾客的艺术和技巧观察她，接待顾客，他观察到一位母亲为儿子买上装料，售贷员选择了深色的料子，讲您的孩子肤白貌美，深色上衣映白，一句話生意成交了。
实际上深色料子宜作裤料，上衣浅，裤子深，鞋最深，这样浅得人站着和走路重心稳。受过美术启蒙教育的这种都知道的，那位青年女售货员不一定受过相对系统的美术启蒙教育。那位青年女售货员不一定受过相对系统的美术启蒙教育。她有经验，懂穿衣的色彩处理，就是把不畅销的深色料子卖出去，一句赞美顾客的话搞定了，顾客很开心。
龚前辈还讲有些顾客是看看买买的，你的接待要精准有概率促成了交易，这要靠多年的察颜观色的经验。龚前辈讲我们吃这碗饭去商店买东西，售货员热情接待，最后没有成交因为，不中意。那末，你买一样你日常需要的小商品，这是尊重售货员的劳动。我们是同行要将心比心。
龚前辈又讲述了他向顾客推荐的花布料子，并建议料子作什么款式的服装。顾客把做好的服装穿着特地给他看，意思是谢谢他的推荐，顾客很高兴，这是和顾客的良好互动。这样你就有了忠诚的顾客，一传十，十传百，就有顾客专门点品你接待，你的业绩就很好。
在那个务虚务实很结合的年代，老前辈们肯对拎得清的青年员工讲，顾客是你的衣食父母。你身上穿的，嘴里吃的全是顾客赐予你的。在市场经济游泳的人有切深的感受，他们是共和国靠谱的纳税人。
另一个处理柜台纠纷的案例。
同一时期，某店经销某省级大品牌的工艺鞋，该鞋款式，颜色很好，穿着很舒适，很畅销，为某店带来了相对好的业绩。一个偶尔，该品牌的鞋顾客买去了，有故障。顾客心情勿好，和售货员有了纠纷，该店经理沈慰寒听见后，立马和蔼可亲地顾客进经理室，泡上好茶热情接待。诚恳地倾听顾客的情绪发泄，等顾客发泄完后，客气地询问诉求，妥然地处理了纠纷，顾客高高兴兴地回去了。这样的处理纠纷有可能顾客会是回头客，也保障了商店的信誉和口碑。这个案例被人写了习作当年刋了浙江商业经济季刋，或是浙江商报周刋，没有署经理的姓名，我看到了。作者不详了。
总之，在务虚务实之间的青年员工培训班办得有货有料，对拎得清青年员工有启发，让他们接地气…
该企业的大领导是学生意出生的，他的同伴同行们懂传统的经营管理，这些经验传承在后来企业创业绩中起了积极的作用。后记，又过了短短几年，从国外引进了现代化的企业经营管理，在售货员岗位，上海市商业局编了中级营业员教材，嘉兴商业局系统办了N期中级营业员培训班，训练了很多售货员，售货员启蒙教育深入人心，初步有了现代售货员的思维方式，几乎同时，商业行业实行了相对的计件制。对售货员的业绩考核根据售贸金额和笔数计算奖金，拉开了售货员收入的距离，企业根据业绩实行工效挂钩，企业考核基层实行了奖金和利润挂钩。各基层企业进行分部门简易核算，纷纷设计了分配奖金的数学模型，计算相对地数字化了。专业的人们几乎掌握了一元一次方程的标准式进行公式变形来预测利润和量本利分析了。
