销售人员保持销售状态的最好方式就是自律，保持拜访率，每天出门跑业务。但是跑的结果却各不相同。如果我们的销售人员不搞明白你跑这个店是在做增量还是保存量还是凑数量，那么多半这个店跑的效果不好。我把日常中我碰到的拜访场景给大家介绍一下：
凑数量的拜访：
场景一：“走马观花式”拜访
为了完成公司的“打卡”任务，记录数据后就离开门店。有一次我在门店碰到一个销售人员，进店后也不打招呼，掏出手机开始做各种记录，然后转身离开了。我问店长这是哪个厂家的业务员，店长说不认识，反正每个月来一次，一次7分钟。
很多人还在药店门口打游戏消耗时间。这是因为有些公司定位业务员要在门店呆半个小时，但是业务员又没有话说，在里面很尴尬，只好在有效距离内玩手机凑时间
场景二：“浅尝辄止式”拜访
简单的拜访沟通后，让客户帮忙卖他的产品，而没有给别人为什么要卖的任何理由。很多销售人员在拜访中会说：麻烦姐您帮我多多卖我的产品。然后沟通结束了。人家凭什么要帮你卖？
场景三：“流于形式式”拜访
只会说四句话：产品卖得怎么样？目前还有多少盒？现在能不能进点？下次我再来。然后拜访结束了。
还有些销售人员只管完成自己的KPI考核，不管时机对不对，也不管人家爱不爱听，反正把照片拍了，培训做了，KPI的钱到手了就好，至于结果好不好也不在意。
上面说的集中场景都是属于“凑数量型”的拜访。
保存量的拜访：
就是简单的维护现有目标人员的客情，所谓的简单，也就是不考虑客户的真实需求，探寻客户当下真正的痛苦点和兴奋点。
问问客户缺不缺货，把缺的货给客户补一下。能够及时把货送到客户那里。
告知客户当下的活动政策。
按照承诺足额准时地兑付费用和各种政策。
能抓住时机给客户做做产品的联合用药培训等。
当然，现在能做到以上几点，保住存量的业务都已经不多了。
做增量的拜访：
做增量的拜访，首先是定义一下什么是高效拜访，就是在建立客户信任中，推动销售往前进，并最终拿到结果。
所以，你的每一次拜访有没有增加客户的信任，这个信任包括产品和人两个层面的信任，比如介绍其他店员卖我们产品的经验，比如介绍别的连锁或者药店采用的是什么样的动销方式，结合这个客户怎么调整，比如介绍医生最近用我们产品的一些心得等等。什么是人的信任？一个是业务层面，政策的兑付，并且能够考虑到客户安全性等，二是客情层面真正的挖掘客户的需求，当下什么事情让他很痛苦，什么事情让他很兴奋。
当然具体到我们的拜访中，需要注意点很多，我们以终端拜访九步曲来提炼一下做增量的拜访要关注的：
访前准备：线路的规划，不要因为客户的“随叫随到”而打乱了拜访计划。频率的设计不要机械地按照客户的等级来划分，还要考虑客情程度和销售的进度。物料准备中要主要翻看之前的笔记本，给客户做过什么样的承诺，大家记住，客户永远不会听你说了什么只会看你做了什么。
今天分享到这里，大家可以关注我的公众号，以后继续给大家分享做增量拜访的细节内容。
