AI眼镜的拐点

l 智能眼镜概念

智能眼镜（带有音频功能）>AI眼镜（拥有大模型能力）>AR眼镜（有显示功能）。主要由四个功能区分:音频、AI能力、摄像头、显示。

在没有大模型时，摄像头主要是起手势跟踪的作用；有大模型后，摄像头起到了更多信息获取的作用，同时也进一步打开应用场景（第一视角拍摄和摄像）。我们认为音频和AI将会是未来智能眼镜的一个基础能力，几乎所有的智能眼镜都有此两种能力，所以未来所有的智能眼镜都会是AI眼镜；其他形态的眼镜则是“摄像头”和“显示”功能的排列组合。

我们很希望能够见到整个AI眼镜的爆量，特别是“音频”+“AI”+“摄像头”的产品形态。Meta Ray ban的销量已经证明该类产品实现了市场适配（PMF），几乎给国内外所有玩家指明了一条明确的发展道路。

此外，我们还认为摄像头是比较重要的存在，即使是在没有大模型的加持下，它也能够打开一定的应用场景，比方说第一视角的拍摄。

以metaOrion和雷鸟X3为代表的全彩光波导AR眼镜，我们认为还有一段路要走，进而实现走进“寻常百姓家”；但单色光波导的ai拍摄眼镜值得被期待（11月18日rokid将会发布此款产品，同时含四种功能，值得期待）。

l 如何理解AI眼镜行业？

一．AI大趋势趋势下的身位：眼镜是AI最佳的硬件载体（之一）

这个理解是基于如下重要假设：大模型的通用型应用场景是AI Agent。如果该假设成立，眼镜会是AI的最佳载体。

因为想要让大模型（AI Agent）发挥最大的作用并服务好我们（人类），前提条件是大模型所获得的信息和人所获得的信息必须做到同步（同频），即：大模型看到的是人所看到的，大模型所听到的是人所听到的（视觉和听觉获取信息超过人所获取信息总量的95%，且主要是以视觉为主84+%）。所以，摄像头的位置非常关键，视角得与人一致。从人类角度来讲，位于眼镜左上角和右上角的摄像头视角可能跟人类的视角是一样的，那么信息的传递路径就变成：信息输入给大模型→大模型对信息处理→大模型输出反馈给人类；所以摄像头最后服务的可能不是人类，而是大模型。

分享两个智能眼镜的应用场景：1）在GPT-4o发布时，有一个场景是家长使用手机后置摄像头拍摄作业，随后GPT在交互中指导孩子完成作业。在这个过程中有两个动作，手持手机和打开摄像头，而我认为最理想的场景是孩子戴着有摄像头的AI眼镜直接与大模型交互，完全不用依赖手机。2）苹果16发布会上有一个场景是，路过一家餐馆，通过手机拍照与apple intelligence进行交流。我认为理想的场景是带一个有摄像头的AI眼镜交互，包括查询餐馆信息和预定位置等。

二．品类定义：具有装饰属性的电子消费品

要理解AI眼镜到底是什么，我们必须得回归到它是怎么被人使用的？跟其它所有电子消费品不同（仅使用时拿出来，平时放在一旁，可能放口袋里，放包里等），AI眼镜是一直长时间佩戴在我们鼻子上，融入脸部的装饰品，因此“好看”就非常关键。AI眼镜，它首先得是一副眼镜，然后再有智能化能力。所以，这里我们就得反观一副传统眼镜，到底满足消费者什么需求？在很早以前我们就有观察和判断，答案是：满足消费者矫正屈光不正的需求，和装饰（脸部装饰）的需求。所以，我们认为，AI眼镜是具有装饰属性的电子消费品，而不仅仅是标准化的电子消费品。

1)怎么理解“好看”？

对是否“好看”的判断，千人千面，用另外一个词语来替换的话，则是“审美”。如果我们留意观察身边戴眼镜的群体，很难发现有两个人会戴一副同款眼镜(但若手机，很多人用的都是同一款)，因此，为了满足消费者“好看”的需求，满足不同人的审美，所以AI眼镜必须多SKU(这里我想说明一点：不是一上来就需要很多个SKU，但SKU的数量必须随着时间推移和产品成熟，不断丰富，且丰富度的速度相较于产品迭代更快)。

2)多SKU会带来什么？

结合眼镜这个类目本身的特征，多SKU意味着消费者需要“体验式消费”。通俗一点讲：我得戴一戴，才知道好不好看、舒不舒服，然后再做选择是否购买，以及购买什么。这个推论的另外一种表达方式是：线下门店很重要。

有两个很好的例子，足以说明上述推论的可靠性：

1.meta ray ban在海外销售的结果，线下占比很高，且线下销售都是通过依视路陆逊梯卡集团在全球的眼镜门店网络;

2.meta自己还开了体验店。

对于门店，我们还有更进一步的思考，或者说值得被探寻的一个结果：AI眼镜跟传统眼镜一样，更适合在一个集合店的形态中销售。这里有一个重要假设：在科技发展到相对成熟的时刻，不同AI眼镜的品牌在技术端差异不大，不大是指消费者在使用A品牌的AI眼镜和在使用B品牌的AI眼镜时，都能基本满足其对科技体验的需求。

3）价格、品牌、款式、材质，这四个要素如何排序？

价格：将消费者分层，同时一定程度上映射了品牌的选择;

品牌：品牌集中度是检验品牌在某一商品类目下是否重要得核心指标，而众所周知，眼镜框架品牌非常分散;

款式：“好看吗？”“舒服吗？”“嗯，就这个!”这样的对话，是不是我们普通人在选择镜框的时候的典型场景？

材质：AI眼镜由于需要承载各种电子元器件，目前就材质而言可选择的不多，以板材为主。

基于上述的分析，我们如若对消费者购买AI眼镜决策要素进行排序，我个人认为是如下顺序：价格、款式、品牌、材质。

留一个疑问：就是因为其电子消费品的属性，“品牌”是不是最后会升位到第二的决策要素？比如：苹果推出一款AI眼镜，仅3个不同的sku，大家是不是都会购买？或者我们可以换一种问法：我们在日常生活中，非常频繁的能碰到跟我们自己佩戴完全同款眼镜的人，会是什么感受？然后会做什么决策？

meta ray ban是一个最佳实践。如前文所述，meta ray ban的销量足以证明该产品形态的产品已经实现PMF(product market fit)，其推出了三个不同的系列(框型)，以及每个系列有不同的颜色。这样的安排，相较于其它电子消费品而言，就是有更多的SKU。但更重要的是，为啥meta选择跟ray ban联名？同时还有新闻报道，其试图购买ray ban的母公司依视路陆逊梯卡5%的股份？

从名牌力而言，站在全球视角下，meta的品牌力相较于ray ban更强，那么一个高势能的品牌找相对低势能的品牌去联名，肯定有他的道理：弥补前者在某些方面的不足。像meta这样的科技企业在技术层面足以“遥遥领先”，但在审美层面是先天缺失的，这是由企业的基因决定的。meta的这个联名，足见其对AI眼镜这个品类的深刻认知，我相信他们也是把“装饰属性”列在了产品“必要要素”清单上的。

因此，meta ray ban 的这个最佳实践，其实给后续众多入场的玩家提供了一条路径：科技企业和传统眼镜企业的结合。而类似案例，也已经在中国AI眼镜市场上发生，且会持续发生。

三．中国特色：超高的近视人口比例，ai眼镜的目标客户的近视率可能会超过70%，甚至更高

某个区域(比如按国家维度)，其人口特征，很大程度上决定消费品的一些特殊属性。以眼镜行业为例，中国市场由于其超高的近视比例(全人口维度看，超过50%的近视率)，以光学镜架为主，而不是类似欧美市场以墨镜(太阳镜)为主。换句话说：配近视镜片，是刚需。

基于上面的背景信息，如若以AI眼镜的目标客群为样本，则其近视的比例会更高，可能会超过70%、80%、90%。但不论比例如何，我们在看待中国的AI眼镜市场，基本上可以把“配镜需求”等同必要步骤。这个观察和认知，早在三年前，我第一次跟rokid创始人misa见面时就有共鸣，因此也在那个时候，提出了“传统眼镜门店是智能眼镜销售的最后一公里”这个口号。

所以，AI眼镜在中国的销售，可以拆解为两个重要步骤：

1.买AI眼镜镜框;

2.配近视镜片。

而这两个步骤的拆解，对于整个行业价值链分布，起到了至关重要的作用。

l 价值链分布和留存

一．框架眼镜的销售过程分为两步：购买和交付。

因为镜片需要通过加工的方式来适配镜架，所以这两步往往需要间隔一段时间尤其对于定制片的情况，间隔时间会更久。

1）购买：购买可以通过线下门店、电商平台、小程序商城等各种渠道完成，行业专家表示大概有80%的购买发生在线下门店。在线下门店购买的场景中，用户一般的选购流程为先选镜框，再选镜片。前者自主性较强，即用户更多的是自主决定品牌、款式、材质和价位;而后者引导性较强，门店店员会根据用户选择框架的价位推荐镜片，同时会从专业的角度推荐镜片的参数(比如折射率)和功能(比如防蓝光)，专业的门店店员相较于普通用户而言在镜片选择上有认知优势。

2）交付：框架眼镜交付过程复杂，且专业度高，服务属性强。

验光：目前都是机器验光，主要参数包括近视度数、散光度数、瞳距，但真正好的验光需要戴插片架，并以插片架做试戴，目前有不少门店为了提高效率，在验配时省略了戴插片架这一步(但这一步很关键，验光的准确度很大程度依赖这一步，因为机器验光属于客观验光，而插片架属于主观验光后者和消费者真实度数需求更匹配);

点瞳高：大框眼镜需要点瞳高。如何判断是不是大框眼镜：在镜腿上会有一串数字，比如54-18-146,54表示镜框宽度，18表示鼻梁宽度，145表示镜腿长度;单个镜宽度50以内属于小框，51-52属于中框，53-57属于大框;

生产镜片：若用户选择定制片，则需将相关参数发送到镜片生产企业进行生产加工安装：镜片生产完成后一般由门店或者镜片品牌方的加工中心完成镜片的一系列操作，包括以镜框形状、镜片焦点、瞳距、瞳高为参数进行切割和镜片镜框的适配安装;试戴并调整：用户回门店进行试戴，门店验光师根据用户的试戴反馈调整鼻托和镜腿等，目前不少用户选择直接寄送回家，省略了该步骤。

因此，眼镜门店是产品+服务双重属性，用户为产品支付的终端价格内包含了服务费用。

二．价值链分布：从毛利率和毛利额视角去看

三．销售链路决定价值留存

我们的观点:

1.上述比例，决定了行业终局时刻的价值分布，需要时间验证，需要大家更多的研究去做判断;2.meta ray ban的海外销售分布情况，可以作为一个参考:其在依视路陆逊梯卡门店的销售占比高。

l 以时间维度看待行业发展

1.终局视角:是不是未来每一副眼镜都是AI眼镜？

a.科技发展到电子元器件可以在承载于细小的金属等材质中？

b.整体换镜频率会不会提高？如电子消费迭代更替消费一样？

2.在发展过程中，AI眼镜的特殊场景较多，未来是不是会有多副眼镜的需求？（1+n？）

a.运动:骑行，跑步，滑雪？

b.充电时怎么办？

c.sku还不够丰富怎么办？(需要更多传统眼镜满足审美需求，社交场景)

d.考试时怎么办？

3.销售AI眼镜和普通框架眼镜有额外的任务:必须把AI的能力展示给消费者看，那么，是否现存的所有传统眼镜门店都会有这个销售能力？

a.如果没有，会不会推动眼镜零售行业的连锁化率？

b.又会以多大的强度(速度)来推动连锁化率的提升？

l Q&A

Q:从行业层面看，眼镜零售商在智能眼镜快速发展过程中扮演怎样的角色？小米、苹果、华为等品牌也有自己的品牌店，与其对比，眼镜零售渠道具备怎样的差异化优势？

A:1）眼镜店为销售渠道，和小米、华为等品牌相比，差别在于如果未来某品牌的sku不够多，那么集合店会比单独品牌店的销售更好。

E.g.传统眼镜店卖同一款眼镜产品，如果共有5个眼镜款式，但只有3个款式好卖，眼镜零售店需要将5款产品都陈列出来，因此眼镜店能够给消费者足够多的选择。

基于此，很多品牌也愿意将产品放到传统的眼镜零售店去售卖。

2）配镜方面，配镜本身需要一站式服务，而某个品牌专卖店的销售能力或许不足以支撑其去单独配备完整的验光设备、人员；在该情况下，传统眼镜连锁店能更好地满足消费者的验配服务。

Q:眼镜店渠道在智能眼镜行业终端销售中能占到多少市场份额？眼镜店渠道竞争格局高度分散，未来怎样的渠道能够承接住快速提升的市场需求？

A:一定是需要达到一定销售水平的门店才能去销售智能眼镜，因此未来随AI眼镜渗透率提升，势必会淘汰一部分眼镜店，由此也会推进眼镜店连锁化率的提升。该观点也还需要被时间去验证的。

Q:从智能眼镜的产品设计和AI大模型两个角度看，未来两年智能眼镜行业的发展和迭代方向？

A:以消费者视角看，1）需配备摄像头，能够打开应用场景，至少能以第一视角去拍摄，特别是在添加AI的情况下，摄像头的重要性进一步提升，要让大模型产生作用就需要匹配信息输入，而人获取的84%以上的信息来自视觉，因此是否配备摄像头是能让大模型在获取信息的数量和效率方面有显著区别；2）AI大模型需要在端侧进行调改，得专门针对AI眼镜的场景去进行开发和升级；3）信息输出方面，需要配备显示器，有显示和没有显示、单色或彩色对于用户体验都有差别，单色基本以文字形式显示的信息，彩色可以显示图像。

Q:如何展望未来AI眼镜在国内的市场规模？后续渗透率的提升速度如何？此产品在终端市场的销量空间？

A:是否能够真正起量取决于上游各家品牌方推出产品的产品力；假如产品力真的不错，AI眼镜起量会很快。从实际情况看，Meta Ray ban在海外的销售情况已经证明AI眼镜在终端的销售情况是不错的。

目前，产品技术以及大模型的迭代都在使得产品给予让消费者更舒服的体验，现在的产品能做到四五十克，同时既有显示，又有摄像头、音频、AI等功能。整体看，智能眼镜行业上游端的竞争格局不会像传统眼镜这样分散，期待后续渗透率的不断提升。

Q:如何看待Rokid的发布会？

A:目前市场上的产品基本以音频、AI、摄像头三大功能为主；而Rokid宣传的产品带有音频、AI、摄像头、显示四个功能，如果最终消费者对该产品的体验不错的话，可能能够推动智能眼镜行业的加速发展。