·前 言
有电的地方，就有插座；有插座的地方，就有公牛。
提到插座，我们大多首先想到的就是公牛。如果说公牛是中国的安全用电专家，想必没有人会有异议。“公牛"几乎成为了“安全用电”的代名词，“10户中国家庭，7户用公牛”。
自1995年创立至今，从家庭式小作坊发展为百亿营收的大企业，成为了插座行业的“一哥”。在很多人眼里，插座就分两种：一种是公牛品牌，一种是其他品牌。从2001年开始，公牛插座的市场占有率连续蝉联全国第一，上市10天，市值突破千亿。
公牛不仅市占率高，品牌深入人心，盈利能力也同样亮眼。自上市以来，公牛集团累计分红96.7亿元，是融资金额的2.7倍，2023年总营收156.95亿，净利润率高达24.6%，盈利能力超过格力、美的等家电行业巨头。
从“插座小生意”到行业“一哥”，公牛精耕细作30载，击败飞利浦、西门子等世界工控巨头，占领国内市场，成为名族品牌典范。在小赛道做出“大品牌”，公牛为何能这么“牛”？其成功背后的关键因素究竟是什么？
20世纪90年代，浙江慈溪聚集了数百家家庭式插座作坊，成为了全国的插座生产基地。但是，在那个普遍偷工减料的年代，插座的质量一直备受质疑。当时很多企业生产的插座，100个里有60个坏的，20个残次品，良品率不足20%！
当时在杭州水电机械厂工作的阮立平见此乱象，提出 “为什么不能造一个用不坏的插座呢？”1995年，阮立平决定辞掉工作回到慈溪，贷款2万元，与卖插件的弟弟阮学平一起创业。那时，美国NBA的芝加哥公牛队在球迷心中的地位如日中天，爱打篮球的阮立平，就将插座名称注册为“公牛”，希望能跟NBA冠军公牛队一样，不断进步，勇夺第一！“公牛”品牌便由此创立。
阮立平称：决心要做 “用不坏的插座”的时候，同行纷纷嗤之以鼻：“质量这么好，都用不坏，那产品卖给谁？”在阮立平看来，这些人太短视，只贪图眼前的利益。从长远来看，插座用不坏，人家才愿意买：“这世界上有两种钱，一种是现在的钱，一种是以后的钱；如果目光只着眼于现在，那么企业就没有未来。”
当别人忙于跑市场时，阮立平却沉下心专心做研发。从研发、生产、检测、设计，阮立平几乎全程参与，“仅拖线板光材料的成本投入就是隔壁家庭作坊的两倍多。”
彼时市场上流行的插座面板还没有安全按钮，消费者想断开电源时，只能拔出电器的插头，频繁的通断电会对电器造成损耗，更重要的是，当用户忘记拔插头时会留下安全隐患。1996年，阮立平推出首创的按压式开关，解决了插线板核心难题——存在安全隐患。
阮立平一心要造好插座，但现实却给了他一记响亮的耳光。彼时，插座行业进入门槛很低，大家都在打价格战，而插座单从外观上又很难判优劣，公牛售价比同行高50%-60%，消费者根本不认。
满屋子的插座卖不出去，企业陷入困境，最困难的时候阮立平连2000块钱的水电费都快交不起了。
1998年，走投无路、企业濒临倒闭的阮立平突然接到了一个大单子，有一家美国企业想要订购1.5万个插座。这是个40万的大单子，但中国竟然找不到能生产出符合要求的产品。接到订单，阮立平把自己关在房间大半个月，没日没夜地设计产品，然后和工人一起打样。样品出来后，美国公司十分满意，又追加了20万的订单。
这件事轰动了整个慈溪。现金流断裂的公牛电器，起死回生。
虽然企业活了下来，但怎么把好产品卖得更好，还是一直困扰着阮立平。
此时，阮立平注意到了可口可乐经销商的配送模式，与公牛经销商在家等客户上门提货不同，可口可乐的经销商会开车挨家挨户地给终端配货。于是，阮立平开始效仿可口可乐打市场的思路，用他的话来说，“可口可乐怎么卖，插座就怎么卖。”
阮立平回去就将公牛的“坐商”变成了“行商”，即“配送访销”。快对手一步抢占市场，将仓库里的货品第一时间送到各个五金店，大大提升消费者购买机率。同时派出专业人士对市场情况、行业状况和客户需求及产品改进等方面开展地毯式走访调研，一旦发现问题快速解决。
于此同时，公牛还免费为五金店的老板制作招牌，唯一的要求是打上公牛的标。就这样，公牛快速在全国制作了40万张牌匾，“品牌”知名度迅速提升。要想让渠道商死心踏地的帮品牌卖货，就需要给对方充足的动力，阮立平还将50%的利润让给渠道。
凭借着“爆款产品+渠道下沉+广告营销”的快销行业打法，公牛短短几年内迅速崛起，将慈溪一众仍挣扎于作坊生产的小企业甩在身后。到2001年，公牛插座在国内已经成为了插座里的第一品牌，市场占有率达到20%。
2007年，公牛在插座领域的市占率飙升至近66%，但插座附加值低，市场规模有限。华经产业研究院数据显示，到2021年中国插座市场规模也才145.71亿元。
从全局来看，插座属于民用电工市场的分支。民用电工是典型的“蚂蚁市场”，规模大，但细分子行业多，且多为耐用消费品，客单价低，更换频次少，且技术要求不高，大部分细分领域集中度低。强关联的产品属性、分散的市场格局，叠加在转换器领域即将触及天花板，公牛跨界的动作呼之欲出。
阮立平曾表示：“我们首先会在自己的能力范围内给自己画一个圈，把自己圈在这个地方。等自己在这个圈子里做成了老大之后，再给自己画一个更大的圈。这些圈都不是随便画的，需要基于自己的能力和优势。”
公牛首先将“半径”延展至墙壁开关插座（下称“墙开”）。一方面，转换器与墙开高度相关，两者同属电源连接器，无论是技术实现、供应链打通还是用户心智培养，都不存在很高的跨界门槛。
2007年，公牛进入墙开领域，此时人们对装修美学更为在意。于是公牛主打“装饰开关”，与之前纯粹的功能开关区分开，先后推出铝镁合金、高晶玻璃、双色注塑、幻影纹理、水晶系列等产品。
凭借过去在五金渠道积累的经验，公牛新拓了水电、灯饰、装修公司等建材装饰渠道，配合高举高打的营销攻势。在进入墙开领域第一年，公牛便创下3000万销售额。
2014年，公牛布局LED照明行业。如果说公牛入局墙开插座，是从功能属性到装饰属性的跃迁，那么它布局LED照明时，则将思路又调转回了功能性。
根据2013年世界卫生组织数据研究表明，中国近视人群比例达47%，且逐年增多，其中青少年尤甚。基于对此趋势的洞察，公牛确立了“爱眼”的产品定位，意欲“成为家庭装修基础照明领导者”。为此，公牛在产品上提出防频闪的概念，并对防频闪技术持续迭代。
同时，依托转换器与墙开业务积累的五金门店、建材装饰等渠道优势，公牛LED照明产品迅速铺开。效果很快反应在销售业绩上，2015年LED照明业务实现了6300万元的销售额。同年，墙开市场份额跃居行业首位。
至此，公牛形成了转换器、墙壁开关、LED照明三大主营业务，能力边界再次拓展。为释放各业务潜能、协同基础资源，2014年，公牛正式导入“事业部制”，内部组织升级为集团管控模式。
将对手们一个个抛在身后，公牛在插座和墙开领域孤独求败。在小米出现之前，阮立平应该从来没有想过，自己会跟一个互联网卖手机的企业狭路相逢。
借助“生态链”的打法，小米多年来在IOT领域玩得风生水起，插线板便是其中一环。2015年，小米发布了一款带USB接口的插线板，这款产品延续了小米性价比的特色，定价49元，比同类型产品价格低了10-15元。对于这款产品，小米给出的定位是“插线板中的艺术品”，试图通过性价比+设计感颠覆传统的插座行业。
面对小米的产品，阮立平如大梦初醒，意识到原来自己一直是个行动迟缓的巨人，雷军的互联网渠道突然为阮立平打开了一个新世界。插座产业变革已经势不可挡，一向注重线下销售的公牛，迅速成立了电商公司，由其专门负责电商渠道。
仅3个月后，公牛便拿出跟小米插线板“像素级”相似的产品，定价比小米还要低1元。比“便宜”，小米似乎从未输过，但这场战役却是公牛完胜。公牛售价比小米便宜1元，但公牛USB插座成本仅为7元，小米USB插座由于使用了代工，成本高达30元。
但必须承认的是，小米这一出“偷袭”确实给公牛这家老牌制造业敲响了警钟，让阮立平决心带领公牛转型，主动拥抱智能化。2016年公牛进入数码配件领域，主攻充电器产品。
阮立平沿着小米IoT的思路，大胆开拓业务。他充分发挥公司品牌及渠道优势，聚焦用户家庭装修完成前环节，包括墙壁开关插座、LED照明、浴霸、断路器以及智能门锁、智能晾衣机、智能窗帘机等电工照明产品，满足消费者日益增长的套系化、一站式购买需求。并且针对不同渠道、不同消费层级的B端和C端用户提供多样化的解决方案。
阮立平还建立了“公牛智家”APP控制系统，着手开发智能模块和公牛云，实现了与阿里、百度、京东、小米等物联网平台的云云对接。
2020年，公牛在线上也实现突破，其转换器、墙壁开关插座在天猫销量排名均为第一，当年营收达100.51亿元，净利润23.13亿元。这一年的2月，公牛集团在上海证券交易所主板挂牌上市（股票代码:603195），公司发展再上新台阶。
2021年，公牛又开始布局充电桩领域，剑指新能源汽车。如今，公牛集团形成电连接（转换器、数码配件等）、智能电工照明（墙开插座、LED照明、智能门锁等）和新能源（充电枪/桩、便携式储能等）三大业务板块。
2023年，公牛集团实现营业收入156.95亿元，同比增长11.46%，电连接、智能电工照明和新能源，三大业务营收分别为73.87亿、79.02.49亿、3.8亿。据最新数据显示，2024上半年营业收入83.86亿元，同比增长10.45%；净利润22.39亿元，同比增长22.88%。
公牛业绩和利润始终保持稳步增长，其成长和崛起的关键要素，这背后的大智慧，值得每一位企业家和创业者深思。
公牛是中国制造业崛起的典型范本，插座业务虽小，却覆盖了千家万户，仅从市占率来看，它甚至比上游的许多家电巨头都更加亮眼。笔者结合公牛企业发展，总结了几条企业成功的经验，希望与大家共同探讨。
1.洞察核心需求，确定正确战略方向
在鱼龙混杂的年代，公牛洞察用户核心需求，围绕客户痛点，持续研发推新，率先擎住了“安全”的大旗，做用不坏的安全插座。
2.专注品质，发挥工匠精神
公牛一直对产品品质严格要求，阮立平表示：“最开始成立公牛电器时，市场上几乎没有合格的开关。但公牛电器没有像其他品牌一样选择退而求其次，而是宁缺毋滥。没有好的，那就不用，反正绝对不用次品。”为了品质，公牛电器可以不计成本。
3.向优秀者学习，构筑强渠道护城河
运用“爆款产品+渠道下沉+广告营销”的快销行业打法，建立一套深入毛细血管的渠道通路，通过自建分销、批发渠道，实现对县、镇、村渠道的全覆盖，构筑强渠道护城河 。
4.开拓第二增长曲线，实现新增长
企业要想持续增长，就需要在第一曲线到达巅峰之前，找到带领企业二次腾飞的“第二曲线”。插座并非高频消耗品，量的增长有天花板，在触及天花板前，公牛迅速开拓“墙开、LED”等新领域，实现新增长。
5.精益管理，强化公牛业务管理体系（BBS）建设
2017年，公牛融合丹纳赫DBS系统建立了公牛业务体系（Bull Business System， BBS），将精益管理的不同方法和工具引入生产、制造、研发、营销等多领域，推进企业改善运营管理。公牛还建立了专门的精益推进部门，协助事业部在业务流程上建立核心能力，从而在市场赢得竞争。
当企业遇到瓶颈或者需要管理变革时，要借助第三方机构的力量，通过专业分析和量身定制的解决方案，帮助企业突破瓶颈，实现更好的发展。
公牛集团董事长兼总裁阮立平在总结其成功经验时，提到三点：第一、专业专注，把一件事做深做透。原先可能没那么专业，后面会慢慢变成专家；第二、会确立每一个业务的目标，每一个业务的目标只有一个，就是要做到第一；第三、坚持“走远路”。因为有做事的专业度，有很好的目标，只要踏踏实实地坚持走下去就会取得成功。
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