销售如何让声音更具“魔力”？一开口就抓住客户的心！
创业
职场
2024-07-11 20:30
辽宁
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如何让客户通过我们这个载体来获得对产品、品牌以及对我们这个人产生一种信任感，从而对我们产生兴趣、信任进而购买我们的产品好？一个人说话时，语言的本身叫内容，只占到7%的价值或者作用，而他的语音、语调变换的表达方式占了38%，同时，没有声音的肢体、面部以及手势等展示方式占了55%，简称它73855法则。面对一个客户，当销售谈价格环节时，销售跟客户都处于一种比较焦虑的环节，因为这个太敏感了，如果价格太低，但是没有价值挣不到利润，如果价格太高，客户就有可能不买单，这个时候我们怎么去回应？假如这次客户要还价，但是价是一定不能还的，因为你很清楚，客户要的不一定是真的还价，他可能是在试探我们是不是还有空间，但是你得应对，如果你应对的不好客户不满意，很可能会觉得有猫腻，还是有可以砍价的空间，那么怎么说？如果你是这样一种表达方式，你的语气、语调、表情和手势还有那段内容加起来，说服力会极低！如果你用这段话表达，意思都是一样的，就是别谈价格了，但是两种方式给到客户的感受是一样吗？可谓天壤之别。第二种情况客户可能会想：哎呦，看样子真的为难了，行吧，反正我的目的也达到了；作为采购代表，客户如果不跟供应商还价，最后让自家总经理知道了，总经理会怪罪你的。所以销售人员你要理解他，但同时你要给到他最满意的答复，而他要的就是你这个答复。平庸的表达和懂得高信任度语言的表达，同样的话、同样的情境，表达出的效果相差非常大。如果你在对团队管理中也遇到类似的情境，比如你的销售人员业绩不好，前面的两个月业绩都不达标，第三个月虽然不能说很差，但依然没达标，这个时候你怎么给这个销售人员做应该有的一对一的绩效对话？这样一种表达方式，销售人员可能会觉得这个领导也就是坐了个职位而已，谁都可以坐，因为他讲的话根本没有起到激励，让我觉得有信心和希望，根本没有起到给我赋能，让我觉得我努力一下还可以做到。两种方式显然是不一样的，一种可能对方会觉得算了，走吧，这样的团队也不值得留，关键是他走出去还可能会说这个公司的坏话。但如果你换了一种方式跟对方去说，他走了也会觉得领导对我不薄，确实是我可能还不够努力，或者是我的能力还不够等等。所以表达方式非常的关键，关键到会影响最终的成交，这就是73855法则的力量。如果我们在平常能够去训练你的声音，那么你的可信任度就会提高，而训练最好的场景就是面对高层客户，如果对一些基层客户你怎么说都行，因为对方对你没有那么高的要求，他们也没有决策权，但是从中层一直往上走，每一个决策都对你至关重要。声音的力量一部分来自于先天，但是更多的是来自于后天的训练，一个人的能力和他语言建立信任度的方式是有极大关系的，当然你也可以去训练，只要你愿意。![]()
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