管理学科普（28）：消费心理学是什么东西
情感
育儿
2024-12-10 11:01
上海
各位同学好，今天来继续介绍管理学科普。科普是很有收获的，当然系统学习效果更好。今天介绍管理学里头的一个重要的内容，叫消费心理学。消费心理学研究的是什么？消费心理学是研究目标市场的消费规律，目的是能生产出更好的满足消费者需求的产品，对消费者的需求进行更准确的理解。消费心理学也是一个非常复杂的东西，如果没有学过消费心理学，对消费者的心理行为的理解就会完全不一样。比如说在世界各地都有华人，有华人地方必然有麻将馆，必然就有洗脚、捏脚的地方。但是捏脚这种文化，我们就可以把洗脚捏脚这个东西拿出来研究。我们来谈一个问题：为什么在华人世界里头，这二三十年捏脚的文化兴起了？以前有没有捏脚？有没有这么兴盛的？背后隐藏的什么？那么作为没有学过消费心理学的人，他理解就会很肤浅——捏脚舒服啊！那舒服以前也舒服呀，并非现在舒服。而消费心理学就会研究的很深刻，它会告诉你人的心理分两层的，一层叫自己知道的部分，称之为“意识”，还一层心理叫自己不知道的部分，叫“潜意识”。潜意识是影响你心理、情绪、行为，但自己不知道的。讲到潜意识的时候，不能说：“老师，我觉得你讲的不对”。你说“我觉得”，还是在说意识呀。华人为什么这一二十年兴起了捏脚的文化，到处都是？捏脚实际上是潜意识层面的问题，以前太穷了，穷就会产生一种叫做自卑的东西，而且会进潜意识。心理学研究表明，潜意识主要是什么时候形成？青少年时代形成。那么以前很穷形成自卑感，又是青少年时代形成，而且潜意识比较稳定，你到了四五十岁六十岁，它仍旧在影响着你，但是你不知道，它指挥你的行为。由于很自卑，现在又有钱了，所以个个都想做大爷，希望别人来捧你的臭脚。所以捏脚不但有舒服的问题，还有个潜意识需求满足问题，叫做“消除自卑”。所以有人做了实验呢，在捏脚的地方，让小姑娘一边捏脚一边做出陶醉的表情——好像这个臭脚很香一样，并且用几乎客户听不见的轻微的语言，轻轻的读“香”，他的销售额真的上去了。这就是对于消费心理的解读的深度不一样。那有的地方又做错了，销售额下降。为什么呢？服务员说“香”的那个声音，听出来了又不行。因为听出来，又会引发消费者的内疚感。这种东西藏在潜意识深处是不可说的，说出来了又不行。我看了别人内部调研报告以后，对他的这个数据的准确性我还有一定的质疑，但是从消费心理学的思维结构的角度，它是没问题的——它已经深入研究到人的潜意识深处去。所以消费心理学也有很多道道的，要深刻的理解我们很多人的消费的特征，否则生意要做起来就比较累。如果通过自己的经验去摸，成本很大的。想要学习更多管理心理学内容，点击关注鞠强教授微信视频号“鞠强教授管理心理学”
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鞠强教授，自筹巨资科研，管理心理学家、心身问题干预专家。
北理本科复旦硕士，早年武汉大学、北京理工大学、上海财经大学、河北医科大学附属二医院特聘教授、兼职或客座教授，曾管理咨询扭亏54家企业，学术实战俱行，善投资和自办企业。
专著12本，十一本复旦大学出版社出版，一本《社会稳定-领导者管理心理学深层解读》，鞠门学术体系创始人。
