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各位同学好，我们今天继续进行管理学科普。我们讲到管理学有一个非常重要的分支是谈判心理学，当然也是管理心理学的一个重要部分。
我答应过大家我来出些考题来考考——就是EMBA或者DBA的入学考试。我跟别的教授不同，我是会实际管企业的，企业做的也很好的，只是老年来又回归学术。但是我过去几十年做企业的过程当中，兼职教授的这个头衔一直没有扔掉。我每年只讲36天课，就是一个月讲3天，其余就是去管企业，这三天课就当全当我休息了，所以我跟很多学校的总裁班、EMBA班主讲。
我主要教的学生都是那些老板们，那么我出个入学考试题——这个是DBA或者EMBA的考试题，这个题目是这样的：假定你有一辆二手汽车要把它卖出去，注意你不是专门卖车的，你是个人二手车，于是你就请教内行。我们假定内行给你提供的信息是准确的，人家告诉你这辆车也就值个8万块钱，卖到9万块钱烧高香，卖到10万块钱祖上积大德，7万块钱其实也可以接受，行情就是如此。
我们假定这个信息是准确的，于是你到网上公布了一个“我有一个二手车出售的一个公告”。结果公告一出去，第二天就有人上门了，上门了以后他对这个车转了转、开了一开、摸了一摸，他就说出了一段话，立刻就发现这个人对行情不知道。
他说是这样的：我带了现钞来，我认为这部车最多最多也就值个15万，15万你愿意不愿意卖给我？不愿意卖给我就算了，愿意我立马交钱，马上我们就找上过户结了。
这个是谈判心理学，本题判定标准是你做生意标的不小，15万不是15块钱，这是15万，目标是做生意，目标是要获取最大利润，也就是说获取的利润越大，你这个成绩就越高。
这是正常的，在做企业过程获取利润是符合道德的，正常的。那么底下哪个方案对达到获取最大利润分值是最高的？是相对最有利的？因为谈判方案列下去，可以列很多种，我们现在就只列三种，要求你排序。
第一种人做事要有分寸感，评估8万块比较合适，多到15万，做事不能过于贪心，过了这个村就没这个店，所以立刻答应对方的要求。注意A方案最后的结尾，是立刻答应对方的要求。
第二种方案，老师你的评分标准很明确，是利润越高钱越多，本题分值越高。这个时候虽然价格已经大大超过正常值，我应该把表情调的微微痛苦，声音略为惊讶的叫道：“这么低的价格，这怎么行？”再次跟他讨价还价。
第三种方案，网络世界无奇不有，大千世界纷繁复杂，竟然一出去第一个上门的报价15万，虽然多数行情是8万，你怎么能够保证今天下午不来一个报16万的？明天不来一个报18万？我不能过急做决定。
因为我们这一题的标准是钱赚的越多越好，所以我跟今天所有的来人说：“先生，感谢你来看我的车，我现在把你联系方式留下来，我三天以后答复你。”
为什么三天以后答复呢？目的是找一个相对出价最高的。比如有谈19万的，我再跟他去谈；如果没有19万，最高的就15万，我再找这个15万的去谈。所以这三天当中所有来询价的人，都把联系方式留下来，然后我开始比价。这样去操作，是比较符合我这个目标的。
那么这个题目的考试对象是谁呢？考试对象是高管。比如你营销总监，营销副总作为入学要达到这一类题目60%能做对的标准，如果60%都不能做对，我鞠教授的标准就是——这个人培养堪忧。
当然，不光我会考谈判心理学，我还会考领导心理学，我还会考这个战略性……。我当然是考实战能力，不会考背诵的，如“什么是领导——领导是调动组织资源实现组织目标的过程”，我不会考这些东西的，我也不会跟你考什么是五力模型，这是以后要教的。什么是进入退出障碍的战略？这个不考，这种理论不考。
我就给你一个案例，你去分析这个会赚钱嘛。我是这样进行考试的，大家注意答案有ABC，大家可以来看看你的水平。
我今天不公布答案，明天公布答案。你来看看你的水平，你选A还是B还是C，你在评论区里面把答案公布出来。
鞠强教授简介
鞠强教授，自筹巨资科研，管理心理学家、心身问题干预专家。
北理本科复旦硕士，早年武汉大学、北京理工大学、上海财经大学、河北医科大学附属二医院特聘教授、兼职或客座教授，曾管理咨询扭亏54家企业，学术实战俱行，善投资和自办企业。
专著12本，十一本复旦大学出版社出版，一本《社会稳定-领导者管理心理学深层解读》，鞠门学术体系创始人。
