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各位朋友好，各位同学好，我们今天继续讲管理学科普。管理学是一个庞大的体系，那么我是研究管理心理学，当然会对管理学很熟悉。其实管理心理学和管理学的重叠性是非常的高的，管理学里头大量的内容都跟心理学有关系。今天我们来介绍一下谈判心理学。
讲到谈判心理学，很多人会把它跟推销心理学混淆起来，两者都是进行交易，两者都是为了进行交易而双方进行的一个沟通活动。那么谈判心理学跟推销心理学的区别在哪里呢？谈判心理学包含的内容大于推销，它不仅包括卖东西，还包括官方谈判、劳资谈判、群体事件现场谈判、离婚谈判。
第二，谈判心理学研究的双方信息沟通的这个内容，一般要偏大一点，推销心理学要偏小一点。比方说，我们去销售一个系统工程，这个工程价值1,000万，我们一般是用谈判心理学。假定我们是在网上卖杯子，我们使用的是推销心理学。一个1,000万，一个只有20块钱。销售小东西，一般用推销心理学，大东西用谈判心理学，而且谈判心理学不只包括卖东西。
第三，从时间维度来说，一般谈判心理学研究的为利益而发生的交易活动，它的时间段是偏长的，所以这个谈判方案是设计的比较复杂的。那推销心理学呢，它讲究的是在短的时间内短株突击，一击而中或者两击而中，尽快短的时间把这个东西卖出去。当然在尽快短的时间把东西卖出去，一般都是卖出去的，这个价码不能太大。这个是谈判心理学跟推销心理学的一个区别。
那么谈判心理学是有基本模型的，他的基本模型主要是三个。当然各种不同的学术流派会说出四个、五个之类，一个叫利益对立式谈判、还有一种叫双赢式谈判。这些怎么操作？
双赢式谈判当然是很好的，你赢我也赢。问题是双赢式谈判是要有条件的，比如说你搞双赢式谈判，对方很傻他搞对立式谈判，就没法搞了，对吧？
第三种方法叫建标式谈判，又叫哈佛谈判法，这个适用于特别复杂的尤其是多边谈判。这个建标式谈判是什么呢？就是我们先不谈各自的要求对不对、合理不合理，如果一上来就跟你谈各自的要求合理不合理，大家实际上是比毅力、比耐心、比嗓门。谁这个耐心强，可能谁占优势。
我们不谈你的要求对还是错，也不谈我的要求对还是错，不谈你的要求是否过分，也不谈我的要求是否过分，我们先来谈什么东西呢？谈评判各自这个方案合适不合适的，标准是什么。当然这个标准，要比较量化的，比较可操作，不是那种定性式的标准。
并不是所有的谈判都可以量化的，比如说有一次UN谈判，在公海上采油要给UN交多少费用——就是开采费，也是一种税了。那么170多个地区和组织就吵成一锅粥，比如说作为美英法德这种技术先进国家，他们是在公海上有采油能力的。印度、我们等等，在公海上采油能力比较弱的，像印度就没有，我们嘛还不错，但是没有这个老美厉害。那各自谈的这个标准就不一样。
印度人心想：反正我也采不到油，所以他提出的议案就是谁要到公海采油，这个交许可证的费用数码大得惊人，好多好多个亿。他心想反正我也采不到油，让大家多向UN交钱。他这个提议立刻就得到了许多穷地区的赞赏：“对对对”。那老美就不乐意了，因为为什么呢？一采油就要交很大的费用，那交来交去还不是他们这些发达地区交费用？那发达地区就不乐意，他们提出的标准就好少呀，就交个几千万美金就可以啦。
那么中间的地区像我们提出的数字就不是很高，也不是很低，对吧？因为我们也能在公海上采得到油，但是我们又采得没有他们那么多，所以我们也不愿意跟着印度嚷嚷这么大的费用，那我这个划不来。但是我们好像也不愿意跟着这个老美这个步骤走。
除了中间方案，还有高、中之间还有很多种方案、无数方案。每个地区都根据自己的利益站边，方案多如牛毛。像这个谈判就没法谈，就只能使用建标式谈判。那能不能建得成，那这个也要看运气。恰好老美有个大学教授发明了一个数学模型，他通过这个数学模型能够估出一个公司在公海上采油，首期给的许可证费用多少，能算出他盈利的一个概率。
结果按照这个老美的标准一算，企业盈利程度是什么呢？百分之九十几的企业都要盈利。人家就说了：“你看你这老美的标准太低了吧？基本上都盈利了对吧？”一算印度的，百分之九十九点几的企业要亏本。人家说：“哎呀，那你也太过分了对吧？”这这这个太过分了，对吧？
那我们就大家议定了，100家采油公司至少要70%或者80%的企业能够盈利啊，你要99.8%的企业都亏本，那这个采油有什么采头呢？对吧？那要通过这样倒算过来弄出来一个费用。
开头谈判的时候，大家就不谈你的要求高还是低，而是先谈这个数学公式对不对。那大家看到这个数学公式还是没错的，于是这个标准就建立起来。但这个标准不是一个定性的标准，不是用语言描述的。那比如公正、公平、合理，那这个就是永远扯不完的。
什么叫双赢式谈判呢？双赢式谈判这个也不是每个都搞得好的。我举个双赢式谈判的例子。
当年这个埃及跟以色列发生了战争，当时以色列在历次战争上面都占了优势，所以埃及就想反击。反击的结果又打了败仗，非但没有抢到以色列的土地，西奈半岛还被以色列抢了。西奈半岛是一块沙漠，论经济价值是没有什么价值的。
这个沙漠是埃及的领土但被以色列占了，这两地区就不太平了。埃及的一个方针是坚决维护地区的统一，收回失去的领土。以色列的方针是坚决占有西奈半岛，以保持纵深半径，确保以色列防卫安全。因为以色列太小了，他占了一个沙漠。有什么好处？以后埃及的坦克武装开进来，总归要一段时间就有个战略缓冲地带。那这种谈判显然是谈不成的。
恰好当时的美总统叫卡特。卡特是近代史上一个著名的和稀泥大师、谈判大师。这个人很善于谈判。比如说这个前几年，老美的这个公民被北朝鲜扣留了，老美派谁去呢？就是派卡特去。还有个克林顿也很善于和稀泥的，硬是把人家捞回来了。
因为在老美的文化，是认为个人权利涉及公共事务的让度，其中重要的一条就是要保障公民的安全。所以别看只有一个人被北朝鲜给关进监狱去——是一个大学生，因为拍照拍出事情来了。但是老美历任总统都是非常重视，这是他们的一个很大的职责。那么派谁去？就卡特捞回来的。
这卡特当年在西奈半岛的谈判上就弄得很成功，他左调整右调整，他就跟那个埃及说：“哎呀，埃及你们要这块地方，我觉得那个地方有什么真的用处？主要是个面子问题，对吧？所以你们要收到面子就可以了。”
对以色列，他就分析了以色列好像也不是认为这块地方有什么实际的用处，主要是一个安全。然后他调整成什么方案？这块土地从法律上归还埃及、升埃及的旗，派埃及的税收官员进驻。
但是这块土地非战争化，埃及的坦克、装甲车、大炮一律不得进入，飞机场也不得进入，只能派轻武器的警察在这块西奈半岛上行使它的统治权。
那么怎么确保埃及不把正式武装投入西奈半岛？在西奈半岛跟埃及的沿线仍旧保留以色列国防武装的观察线和观察哨，只要埃及的坦克、装甲车一旦越过西奈半岛跟埃及本土的界线，他就发出警报，这样就确保了以色列这个战略纵深仍旧存在，因为它的坦克、装甲车、大炮越过西奈半岛的沙漠还是要相当的时间的。
他提出这么一个双赢式谈判，双方接受了。结果两边都是放礼炮庆祝。这个埃及说：“我们在谈判上获得了伟大的胜利，终于收复了地区收复了领土，西奈半岛回归埃及了。”
以色列全地区欢呼：“我们谈判赢了，我们确保了我们的战略安全，而且还消除了一个冲突点。”这个就叫双赢式谈判，这是基本模型。
但是具体的谈判学里面讲的东西很多的，包括地点。比如说地点会影响谈判的效果的。比如说我们谈判地点，跟客户谈判最好的地点当然是我办公室了，因为我有主场优势。那么最差的地点呢？最差的地点当然是到对方办公室去。
那么问题是，对方如果是一个老手呢？因为大谈判都是老手，他基本不肯到你这里来，你也不肯到那去，所以大谈判常常是在中间地带。比如为什么经常大型谈判会搞到饭堂子里头去？就是这个原因。因为这个地方你也不吃亏我也不吃亏，互相暗中心理力量博弈的结果，大家就搞到饭堂子里面去。
那么到饭堂子里面去你怎么占据优势？这个就很有技巧了。比如说你到饭堂子里面吃饭，你怎么办？当然你首先不能选很差劲的饭馆对不对？这个是常识。但是是不是越高档越好？就从这个角度谈的话，就不是这个专业人员了。你首先要选的还不错，但不是说越贵越好。因为后面你选的饭店谈判的地点呢，边际效益是递减的。
比如你选人均400块的，肯定比人均100块的效果好很多，价码翻了4倍。但你选人均1,600块的，效果是不是增加值跟人均100到400一样呢？不是的！你从人均400涨到人均1,600，增加的效果一丁点。所以也不是说越贵越好，当然也不是越简单越好，关键是你这个心理上的那一个控场能力。
比如说你选一个400的饭店，你其实并不熟。提前两小时到那里，先把服务员的名字搞清楚。或者你选了一个饭店要有点特色，比如人家啤酒是黄的，你就弄个黑啤，对吧？这不就有特色。你到了一会儿了，你就是做暗示嘛。你知道那服务员的名字：“哎，小王，按照既定的方案既定的菜谱，你给我上菜！”“哎，小李、小马，跟我去买点东西。”这就有一个暗示，暗示我这个地方非常熟，对吧？
我有时候谈判会把人引到复旦大学这个实验室去，那当然很有优势。因为我以前做过复旦拓山公司的董事长，那当然很有优势，是因为人家对科学家有很崇敬的感觉。比如跑到那个化学实验室，化学实验室有人没见过瓶瓶罐罐白大褂飘过来飘过去这里放个气，那里一个灯光闪烁，很多人脑子就糊掉了。
当然，这种地点你叫人家来，有可能来了。你叫人家到我办公室来，这个事情就不好办。那么地点上面当然是也有讲究。
那么带什么人呢？比如说怎么带副手，对吧？怎么穿着，对吧？穿着有个要求的，就是你越穿的像一个商业人员，效果越差。
比如说我们上海有一段时间卖保险的人就是西装、黑西装、蓝领带、深领带，然后白衬衫加个皮包。我马上通令：我所有管的企业里的销售员绝对不能这么穿，或者营销总监、谈判人员都不能这么穿。一去以后感觉就像一个来谈生意的，那个警觉心就上去了。
因为我们这里的人有一个很不好的文化，跟欧美先进地区不同，在我们这里的人认为这个商人是一个贬义词，他不是从亚当斯密、李嘉图的这种经济学理论认为商人是对社会的贡献很大的，它是两个概念。所以在这里的话，你越弄得越像商人、越像谈判，那个效果就越不好。
你比如说穿着，一个副手配置，谈判的时间，最主要是议程——先谈什么后谈什么，很讲究的啊。怎么谈这个呢？是谈判心理学讲的内容，我就简单讲了。不过要是跟我的正式的弟子要学几十门课的那种、DBA弟子、EMBA弟子，谈判心理学我要讲好多课，不是说几分钟讲的完的。
我们可以下一次来出一个谈判心理学的考题，就是因为我是在各个高校里头给那个EMBA做主考官的话，那考题那么会出题目的啊。我出个题目——因为我做主考官都很实用，我讲课都非常实用的，我跟一般的老师不同，我可是实战打出来的人。那么我下次来出一个考题。
当然我们理论上考试考一题是不能说明水平的，对吧？比如说你考你的英文做一个完形填空，就能判定你英语水平？那肯定不妥！要做很多。
但是我们这里是科普嘛，我不能真的把一张考卷弄出来让你做个3小时，那不行啊！我们下次出一两个题目，让你看看这个滋味、尝尝滋味。那么这个题目做对了呢，说明你水平高的概率上升了一点——不一定水平高。做错了，说明你水平差的概率上升了一点，但是不一定的，要做很多题目才能确定的。
鞠强教授简介
鞠强教授，自筹巨资科研，管理心理学家、心身问题干预专家。
北理本科复旦硕士，早年武汉大学、北京理工大学、上海财经大学、河北医科大学附属二医院特聘教授、兼职或客座教授，曾管理咨询扭亏54家企业，学术实战俱行，善投资和自办企业。
专著12本，十一本复旦大学出版社出版，一本《社会稳定-领导者管理心理学深层解读》，鞠门学术体系创始人。
