“隐含假设”
客户向你提出需求的时候，你会怎么做？
是不是客户提什么要求你就满足什么要求？
满足客户需求后还是签不下单？
即使签单了客户还总是不满意？
这是因为你没有挖出客户需求背后的动机！
客户在与设计师互动的过程中，他的每一句话都是需求，每个设计师都能看到最表层的需求，但是能看到别人看不到的并且能够满足的设计师，他们的签单率自然会高。
如何挖掘到需求背后的动机并且进行验证呢？小编用通过拆解一个案例教会你用隐含假设的方法。
有一个客户一进公司什么都没了解，就要求带他去看样板间，首先我们可以通过客户的这种行为知道这个客户一定不是一个家装小白，你的公司大概率也不是这个客户来的第一家公司。
客户的表面需求是要看样板间，那么客户看样板间背后又有哪些隐形需求（动机）呢？
01
第一层隐含假设是客户大概率之前去过别人家，所以他才能提出这样的需求，所以在之后与客户互动的时候就要验证这一点（来我们家之前有没有去过别人家），如果问出客户去过别人家，就意味着压单可以狠一点，因为客户已经有了比较。
客户第一次是不是交钱跟他是不是第一次来没有关系，而是跟他有没有去过别人家有关。
如果一个客户已经去过两到三家，那他即使是第一次来自己的公司，他依然大概率当天可以交定金。反过来，如果客户之前没去过任何一家，即使当场谈得再好，客户当天交定金的概率都极低。
02
第二层隐含假设是假设客户去过别家的时候发生了什么，造成他今天一定要先看样板间才决定跟你谈不谈，这里面又可以分成三种假设。
第一种是看过别人家的样板间了，看完以后不喜欢。
第二种是看了别人家的样板间，看了感觉还可以。
在这里面还可以细分成两种，第一种是觉得价格贵，所以来找你公司是为了对比价格；第二种是看完之后不知道是贵还是便宜，所以来找参照物了。
第三种是看完别家样板间不喜欢一些主材，这是来对比品牌的。
如何验证
客户：“你们有没有样板间啊？先带我去看看样板间。”
设计师：“您想看我们样板间是吧？行，没问题。不过姐，我每天接触很多客户，很少有人一上来就要看样板间的，我还挺好奇的，您为什么一上来就看样板间呢？”
客户：“我就是想看样板间，要是样板间不满意的话，也就别彼此浪费时间了。”
设计师：“哦，那我明白了，您是不是去过别人家看过样板间了啊？”（第一层隐含假设）
客户：“啊，我去看过了。”
①客户回答满意度相关
设计师：“那我想问一下您看过以后是不满意，所以今天想上我们这来再对比一下啊？”（第二层第一种的隐含假设）
客户：“也说不上不满意，就是还想多看看吧。”（验证出第二层第一种隐含假设）
设计师：“那我能理解啊，那是不是我们的样板间如果不满意的话可能就不会跟我们继续沟通下去了？”
客户：“那也不一定，我待会儿还是想见见设计师，只要你们样板间差不多我还是要见的。”/“我对样板间要求非常高，如果达不到我的要求也不想浪费时间。”
（如果客户是第二种回答，并且客户没有看上样板间，就不要死留客户见设计师，但是最好加一下客户的微信，一个有质量的朋友圈也能够让死单“起死回生”）
② 客户回答价格相关
设计师：“那我想问一下您看过以后是不满意，所以今天想上我们这来再对比一下啊？”
客户：“我主要是看完了以后想比比价格。”（验证出第二层第二种隐含假设）
设计师：“哦，您是不是看完了别人家的样板间是觉得贵啊，想找个性价比高的，是吗？”
客户：“那肯定是的。”（验证出第二层第二种里第一个隐含假设）
其实不靠隐含假设就只是问问题，说不定也可以找到客户的隐形需求，但是这样会花费大量的时间、精力，因为这样没有带目的性地提问会把谈单的效率大大降低，所以如果能够学会隐含假设，把它用在提问上，找到客户动机的同时，也提高了谈单的效率。
不仅能签单，还能一天就签几单，何乐而不为呢？
—THE END—
