无论我们怎样尽心尽力地为客户精打细算，客户总是嫌报价太高？这个普遍性问题，几乎已经成为影响成交的最大障碍。
当我们与客户进行初次洽谈时，虽然我们给客户系统地讲述了家庭个性化装饰的重要意义，可是有些客户仍然会表示只想做一些普通的施工项目。
那么，一般来说初次报价可能只会包含基础装修的价格，但很多人在这里就会存在一个误区：总觉得由于基础装修是必需的，且项目较少、单价较低，总价也不会高，为了让客户更容易接受，也怕吓跑客户就不敢报高价；或者总想先问客户的预算。
但其实第一次报价一般不要一步到位(促销价除外)，因为顾客一般不会相信你的第一次报价，顾客也不喜欢你的价格一点弹性都没有。
而且价格是有锚定效应在里面的，一旦出来一个价就会成为锚点，双方就会在这个价格上进行拉锯。如果从客户嘴里出，那么客户一定会给你一个偏低的价格。当这个价格变成锚，设计师就会显得特别被动了。
因此，设计师要尽量不问客户想花多少钱，而是要从自己嘴里出来那个报价，而且理论上来说这个价格就应该是越高越好。
之所以报高价会把客户吓跑，是因为当前设计师谈单就是直接冲着对面的客户来报价，客户一听，落差很大，当然会跑。
因此，报价不要直接针对这个客户，而是在他面前报别人的，以这个价格给他做参考——（改变）对标。
参考话术：
设计师：张姐，通过刚才跟您聊，我感觉您对品质要求也不低，这两年我确实也接触了很多客户，我发现中国人的生活水平越来越高，对家的重视程度也越来越高，我接触的不少客户还真的对品质要求都挺高的，而我也发现品质要求高的客户一般情况下，他们会把预算定在xx万。
设计师首先要做到敢于报高价，自己内心不怕，而如何让客户不反感并能顺利地认可报价，就取决于报价的“技巧”。
—THE END—
