大家好，我是柱子哥，是没有被盗号的柱子哥。
上个月，我给熟悉的部分朋友私发微信，邀请他加入我的私域带货社群，有两个朋友第一反应是回复消息：“柱哥，你是被盗号了吗？”
我明白他们的潜台词：你不是全国几万理财师的导师吗？你不是各种全国性理财师大赛的评委吗？你不是前银行财富中心总经理吗？你不是独立理财工作室创始人吗？你不是保险中介的大团队长吗？你不是TOT吗？你不是清华爸爸吗？怎么就带货了呢？
“知我者谓我心忧，不知我者谓我何求”，在他们的眼中，我是个所谓的“大咖”，不应该下场来做这种没有太多专业壁垒的事。
其实可能大家不太了解我的是：我有非常执着的价值观，不愿意做违背价值观的事，但我从来没有把自己当成“大咖”。就在前几天，我还在一场内部培训中，称自己为“野狗”，并以此为荣。我喜欢那些能一头扎到泥土中、慢慢生根，最后开出不知名的花朵的野花；我喜欢那些火烧不尽、脚踩不死、看似卑贱、实则高贵的野草；就像歌曲《阿刁》里唱的那一句“甘于平凡，却不甘平凡的溃败。”我没有骄傲，有的只是不屈而已。
扯远了，我当然不是“什么钱都赚”的人。我做私域社群带货，这是一盘大棋，有关公域和私域、有关报行合一后保险人的未来、有关如何通过合伙人体系打造私域资产和被动收入……如果你是保险从业人员，这篇文章绝对值得你仔细看完，既使你不是保险从业人员，比如说你只是一个普通的宝妈，又或者是一个企业白领，只要你希望通过私域加厚你的信任资产，打造源源不断的现金流，也值得用心看完。
报行合一导致收入直接腰斩
今年以来，保险人最关注的一个点就是报行合一。但实际上很多人对报行合一对我们而言，未来带来多大的影响没有认识到，因为有很多保险公司到目前为止还没有真正执行报行合一。我是在中介渠道，目前已经执行报行合一的公司，给到中介渠道的费用至少砍掉了50%，这简直不可想象，意味着我们的业绩不下滑的情况下，收入很有可能会下降一半，如果你不想减少的话，那你的业绩就必须要翻一倍。你想一想今天的市场环境，业绩翻一倍有多么困难？
从业人员减少并不会导致留下来的人业绩增长
报行合一以后，从业人员的数量必然大幅减少。现在有一个观点：说从业人员下降是好事，因为客户的需求摆在那里，客户必须要买保险，原来是从600万人那里买，现在只从这200万人这里买，意味着这200万人的业绩就会增长。
坦白讲，我认为这个观点根本站不住脚。大家非常清楚，2018年以前，保险人大部分的业绩是来自于健康险这种保障型的产品，从2020年开始，业绩就向储蓄型保险转移。但储蓄型保险它并不是刚需，也就是说从业人员减少，客户购买保险的体量会减少，而不是说这个业绩就会平摊到我们留下来的这些人。比方说像银保报行合一以后，导致银行卖出储蓄型的保单大量的减少，难道这些保单流到个险，流到经代去了吗？并没有，他就是减少了，流向存款、理财产品、国债去了。
完全没有团队的单兵作战将变得越来越普遍
还有一个很重要的变化，报行合一将会直接导致我们这个行业组织架构会产生颠覆。保险行业是整个营销体系当中，层级营销的鼻祖。而未来很有可能层级营销就会被打破了。
因为报行合一以后，保险公司的费用下降，但是基本的支出不会下降，职场成本、内勤的费用不会下降。但是它要给到一线队伍的佣金不能减太多，减太多就没人做了。所以，真正最大程度减的一定是中间的管理利益。一方面减少层级，另一方面把每一层的利益都摊薄了。据我所知，很多保险中介公司修改基本法以后，中间层的管理利益几乎减少了70%。个险的团队长你们也别急，再过两个月你们会发现减得更多。
这样一来，带团队已经变得性价比非常的低。保险带团队付出是特别大的，然而拿到的层级利益很少，对于团队长而言就变成了：赚着卖白菜的钱，操着卖白粉的心。那这个时候很多人就不愿意带团队了，变成了单兵作战，这个情况会变得越来越普遍。
而在组织架构发生根本性改变的情况下，保险这个事业仍然值得做，但发展的逻辑必须跟以前完全颠覆，才能适应新的时代。
那么，在新的的环境下面，我们究竟要如何链接更多的客户，又应该按什么样的模型去打造我们的团队架构？请继续往下看：
公域流量的盛宴已经结束了
我绝对有资格说这句话，因为我是真正吃到了公域流量红利的人。我从2016年开始写微信公众号，到2020年，公众号粉丝突破20000人，这5年，平均每年通过公众号找到我买保险的陌生客户，平均每年给我带来的收入超过50万，虽然仍只占我收入的一小部分，但远远超出了我的预期、以及我在公域所投入的时间精力。
然而近两年，流量转向视频号以后，我在公域的获客已经微乎其微，并不是因为我视频号没流量，相反，我的视频号，阅读量破1万的视频超过20条，阅读量破5万的有4条，还有1条阅读量破20万的，这在湖南保险行业，可以说是凤毛麟角。然而，我几乎没有通过视频号获取过陌生客户。
所以，我可以得出结论：视频号对于大多数保险人来说，也只能是为私域服务，我们不要指望公域能给我们带来多大价值，唯一的出路是做强私域。也就是说我们要把客户开发的成功率变得更高，假设你的朋友圈有2000人，之前可能只有50个人成为你的保险客户，未来我们可能需要转化100个人、甚至200个人成为我们的保险客户。
然而保险人做私域有着天然的、难以突破的卡点，主要体现在：
1、流量转化为客户的比例太低
你认识的人就是你的流量，但是你认识的人有多少成为了你的客户呢？这个比例一定是不高的，很有可能连5%都没有，也就是说你认识100个人，其中最多只有五个人成为了你的保险客户，这个比例是非常非常低的。
2、需求激发难度大，成交周期很长
人的需求分为五个层次：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。保险属于第二层需求——安全需求，安全需求实际上是刚需，问题是很多人没有认识到这个是刚需。在这个时候你就会发现保险需求的激发难度非常大。而且成交周期很长，甚至有一些客户成交周期可能会达到两到三年。
3、复购率低，永远焦虑客户在哪里
我以前经常到第三方财富管理公司去增员，人家就觉得：保险的佣金不持续啊，他说我做三方财富，我就50个客户买了五千万，只要这五千万不走，我每年都拿佣金，但是你保险不一样，你永远要去找新客户，因为一个客户他不可能无休止的去买保险。
确实是这样。真正意义上来讲，保险这一辈子你只需要去配置两到三次就足够了。你如果是一个专业的从业人员，按道理保障型保险一次性就要把客户家里面全部给他配齐了，除非未来他的家庭状况发生了变化，他经济条件大幅度的改善了，那可能要加保。在这种情况下，我们确实是需要年年拓新客，其实这对于每一个营销人员来讲，都是一个非常巨大的挑战。
4、没有体验感，产品不符合私域传播属性
一个产品在私域当中传播，有一个非常重要的要求：就是这个产品要有体验感，因为当一个人有体验感的时候，他就会跟身边的人去分享。这个产品就具备自传播的属性。那保险它具备自传播的属性吗？没有，因为它没有体验感。你买个重疾险怎么体验呢？得个癌症来体验一下吗？不可能嘛。
5、迟迟找不到跟客户建立信任的契机
当我们有一个流量池，比方说我们朋友圈有1000个人，如果已经有50个成为你的客户了，剩下950个还没有成为你的客户。你必须要跟这950个人要慢慢去建立信任，他才有可能来成为你的客户。
但是建立信任是需要契机的，你通过什么方式建立信任呢？难道他在你的朋友圈存在一年两年三年，就慢慢的会建立信任吗？不存在的。
建立信任是需要事件的，需要发生了一件事情，要么你曾经给他提供过一次服务，要么你曾经帮过他一次忙，或者说你跟他建立过线下的一次链接，或者说你们两个人有共同的兴趣爱好，等等。而我们很难找到这样一个契机，也就是说，其实建立信任最好的方式是你能够给他提供一次服务，但是问题又来了，你怎么给他提供服务呢？你需要他先在你这里发生购买行为，你才能够给他提供服务。这个就变成了一个无法解开的死循环。
所以，我通过社交电商来做私域带货，80%的原因是为了解决以上卡点，因为它能够带来以下价值：
1、流量转化比例高、需求激发容易、成交周期短、复购率高、即时体验
社交电商，显然以上的卡点他全部没有。流量转化比例高，只要你的东西是非常靠谱的，而且又是那种通品比较多、不需要进行市场教育、品牌都是大众耳熟能详的，大家都知道这个东西好，这个品牌好，然后你这里又能够提供到最好的价格、最好的服务，客户很容易被转化。但是它跟直销又不一样，直销属于需要很高市场教育成本，和极强的信任度。而社交电商，不需要去教育客户，需求激发非常容易，成交周期很短，复购率特别高，而且体验感很强，马上就体验，体验以后马上可以分享给身边的朋友。
2、它提供了一个快速跟客户建立链接和信任的通道
它对我们做好保险有什么样的价值呢？它给我们提供了一个快速跟客户建立链接和信任的通道。我在这里分享三个案例：
案例一：我有一个外地客户，她在我这里买保险应该是两三年前的事了，年交保费大约10万。但是后来我再跟她去营销的时候，她不太想买了，她认为预定利率3%的保险，还不如把钱放到保底3%的万能账户中。当客户明确表达了她不太想买的这种情况下，我也不太好频繁地接触她，所以这两三年我跟她接触相对来说就会比较少。
但是最近接触特别频繁，因为我在尝试做了这个社交电商以后，我推荐给了这个客户，她尝试着买了一些东西，发现体验感非常好，这个时候她就开启了买买买的模式，最近这几天基本上天天都产生了链接，这个时候她又开始跟我聊起某家保险公司，曾经在这两个月给她发了一份方案，我跟她说你大陆的保险已经买的足够多了，如果你还需要做保险这方面的配置，我建议你可以考虑一下香港保险。于是前天晚上我们通过腾讯会议沟通了大概一个小时，大概率下个月她很有可能会去香港购买一单保险。如果没有这个契机的话，我真不知道我如何找到这个营销的机会。
案例二：这个客户我不认识，就是在我朋友圈里面，我尝试做社区电商，就把这个客户也拉到了社群里面。但是我真不知道她是谁，但我发现，她的购买力好强啊，一个月随随便便消费了就是一万多。然后我就给她私发了我的一些文章还有短视频，虽然暂时还没有产生交易，但是客户说，你们真的非常的专业，但我确实已经买了很多保险了。那我就说你买了很多保险，那我帮你做个保单托管吧，客户立马就同意了，现在正在跟进中。
案例三：是我们小区的一个邻居，我老婆加她微信应该有五年了，但其实我们对这个客户并不了解。但是这一次，我老婆发现了她的潜力。因为她主动来问我老婆，她要买珠宝首饰。当然最终没有成交，因为她把品牌看错了，平台卖的是周六福，客户只买周大福的。但之前我们可是跟客户连聊天的机会都没有产生，但这次在聊天过程中，她就说要去香港买周大福，然后我老婆就自然而然地提到，其实我们也经常去香港，因为要到香港买保险。你看，话题又聊到保险上了。
3、它给了保险团队一个留存下来的机会
我相信大家在增员的过程中都会有这样的困惑：就是你觉得这个人非常的不错，如果她能够在这个行业当中长期坚持下去的话，一定能够拿到结果。但是保险出结果是不确定的，有可能当月就出结果，有可能三个月出结果，有可能半年出结果，甚至有可能一年以后出结果，那这个人如果熬不下去，流失了。你会觉得很可惜，并且你在她身上的花的所有的时间和精力都已经浪费了。
这个时候就很尴尬，如果有一种方式，能够让这个人即使六个月以后、一年以后才能拿到结果，也能够坚持的下去，这个时候，才会解决保险团队发展的一个根本问题：就是你开了一期新人班，过了一年以后，这个新人班只有1/10的人才能留存下来。甚至只有1%的人才能留存下来，这个对于保险团队长来说简直是灾难。
如果有一个东西能够让她快速链接到客户，并且能够产生交易，每个月都能够有个三五千的收入，这个时候你会发现她在我们这里就更加有耐心。并且这个事情并不需要他付出太多的精力，可能一天只需要一到两小时，那这个时候我们的团队的留存率就变高了，而团队的留存率变高，对于保险团队长而言，那是一个多大的价值的事情，相信大家心里都非常的清楚。
4、它可能创造保险团队发展的新模式：发展KOC而不是KOL
这是我做社交电商最关键的原因，没有之一。
什么叫KOC？什么叫KOL？KOC叫关键意见消费者，KOL叫关键意见领袖，他们之间的区别在于：关键意见领袖不但非常专业，而且自身很有魅力，非常善于沟通。
我们保险行业现在经常在讲优增。优增就是要增KOL。几年前，李璞老师他说了一句很经典的话——做保险，要么走投无路，要么身怀绝技。现在做保险真的是一堆身怀绝技的人。但是我要说：如果一个行业，全部需要身怀绝技的人来做，那么这个行业完了。我们扪心自问一下，我们到哪里找得到这么多身怀绝技的人？
而且，未来管理利益的下降，会导致团队长根本没有耐心去培养人，也就是说，只有那些非常自律、有要性、有学习力、有自驱力、还有资源的人，团队长才愿意要。不符合以上条件的人，团队长给她开工号是一件很鸡肋的事情。这就决定了我们的全职团队都是小团队，那小团队怎么才能做成大业绩？并且让团队当中每一个人都拿到结果呢？
何不换一种思路呢？我们不需要找到这么多身怀绝技的人，而是采取一个KOL搭配多个KOC的组织模式。KOC对保险的专业能力要求不高，她是以一个消费者的身份在推广保险，而不是以一个从业人员的身份在推广保险，其实效果反而会更好。
对于这些KOC，我们完全无需培养专业能力，我们只需要培养她怎么把我们给销售出去，甚至直接把文案给到她们，她们只需要发一下就好。然而这些KOC，她们在圏子中很有影响力，并且她们自身的基本素质很高，对保险也很认同，只是不愿意花时间精力来从事这个职业而已。
这个事情不难做吧，但我们怎么样去找这样的人呢？你如果要求客户给你转介绍，他答应了，但不见得会做啊。这个关键意见消费者，她必须要跟你建立非常强的链接才行，所以我现在在尝试做一件事，就是通过社交电商建立庞大的店主队伍，然后让她们以消费者的身份去营销我这个保险KOL。
在尝试的这一个月中，我已经看到了巨大的机会：首先是我发现做的好的店主，个人影响力和资源都不错，她们也很愿意以一个消费者的身份去分享保险，现在已经有两个客户在跟进中，今后，我每个月都会组织店主活动，有足够的时间去慢慢培养她们成为我的保险KOC。
5、它弥补了报行合一带来的收入下降问题
这一点非常简单，我不想多讲了。我只想讲一点，就是它获得收入的难度可能要小很多。一个圈子不算太差的女性，如果每天能够花一到两小时，大概率半年以后，每个月会有稳定2万左右的收入。那这个实际上就很大程度的缓解了我们的焦虑。而且它从某种意义上，能够让我们把保险事业当成终身的事业来做。因为终身事业往往都是需要在我们没有收入焦虑的情况下，才能坚持下去的。我自己尝试的第一个月，收入是13000，当然这肯定是不高的，但我可以肯定，三个月以后，会稳定在每月5万以上。
所以你看，保险销售和私域卖货，这两件事情是可以互相赋能的，现在唯二的卡点是：
1、卖货这个行为，对我理财师的角色带来的影响是消极的还是积极的？
我相信很多保险人都会有这样的困惑：这两者它的关系在哪里？因为我们在客户心目当中是有一个形象或者说人设的，那么如果我来做这个事情，它对我的形象的影响，是消极的还是积极的？
我发现一个有意思的现象：有这个顾虑的只有从业人员，并且没有人试着跟客户探讨一下这个问题。而我尝试的一个月，完全没有一个客户提出这样的质疑。中国邮政现在直播带货做得风生水起，没人质疑这不应该是金融机构该干的事情；招商银行的掌上生活，早就已经超越了大部分的电商，而招行认为：这是个人理财服务的一部分。
所以，我现在可以给大家一个答案：这个影响到底是积极还是消极，不在于你做这件事情本身，而是取决于你的东西给到客户，带来的是惊喜还是惊吓。
而保险和社交电商有没有冲突呢？没有冲突。我们磐石独立理财工作室在成立的时候，就树立了我们的财富观。第一条就是什么呢？“理财不是为了获得更多的财富，而是为了创造更美好的生活”。所以，我们给客户做子女教育规划，就不仅仅做一个子女教育的资产配置，还要给客户提供子女教育的一些相关服务，比如出国留学等；我要做养老规划，我就不是给客户卖一个养老保险这么简单，我还要给客户提供居家养老和社区养老等等这样的服务。而消费规划，它同样是理财规划当中一个非常非常重要的部分，而且，我们很多人做理财规划的时候，往往做的最不好的就是消费规划：两极分化，要么就是过度的奢侈消费，追求品牌，要么就是过度的节俭，生活没有一点点品质，所以消费规划同样是理财规划中的重要一环。
更关键的是：一个保险经纪人的身份，一个理财师的身份，它不影响你去分享一些好的东西给别人，像我老婆，她之前就喜欢分享，不管这个东西跟我保险有没有关，她都喜欢分享给别人，所以。她现在来带货感觉毫无违和感。再说了，在香港，在新加坡这样比较卷的地方，一个人同时有两个身份，三个身份是非常非常正常的。
2、有人之前尝试过做社交电商，但没有成功
没错，这两年社交电商是风口，很多人都尝试过，有成功的，有不成功的，不成功的原因很多，我试着讲三个原因：
第一、平台没选对。我觉得这起码占了70%的原因。这两年我身边有各种朋友曾经给我介绍过各种社交电商平台，坦白讲，对我一点吸引力都没有，举个例子，我身边很多保险人曾经做过的一个“LJ平台”，它的问题在哪里？
产品太多，导致良莠不齐，而且大量的低价产品，连9.9元一瓶的红酒都有，简直离了个大谱。你想想，这样的平台，吸引来的是什么客户？它跟保险客户有共通性吗？没有！我早就讲了，保险现在已经算是奢侈品，一家三口，配齐重疾险至少两万一年，这不是每个家庭都交得起的。我不是说低价产品不应该存在，而是它应该由拼多多这样的平台通过公域流量去销售，或者是郭有才这样一开直播就有百万人在线的网红去销售，而不是我们通过私域去销售，因为我们没有百万客户，所以它的商业模式就是不成立的。然后，完全没有交易系统，居然要靠最原始的转账方式交易，谁有这个时间精力来做？而且这合规吗？税务怎么监控？最后，毫无生活美学，一看界面就没有欲望。你说这样的平台怎么能吸引你想要的客户和合作伙伴？
第二、平台选的没问题，但你的带货方式不对。私域带货归根结底是“分享经济”，没有人喜欢你从她的口袋里掏钱，但大家一定欢迎你把自己用过的好物分享给她。这个时候，你如果没有完成“生活消费平移”，就做不好带货。比如夏天到了，大家都需要防晒衣，平台卖的是“蕉下”，并且比淘宝旗舰店便宜20%，你偏偏自己要去买一个别的品牌的，然后推荐客户买“蕉下”的，这不是扯吗？再比如，你全家都吃黄天鹅的鸡蛋，明明自己平台比山姆便宜，然而你自己还是鬼始神差的去山姆买，这不是更扯吗？
第三、没有什么事是百分之百成功的，你得要去看那些成功的，她是不是具备不可复制性，如果具备可复制性，而你又没有复制成功，那可能不是商业模式的问题，也不是平台的问题。
朋友们，我仍然是磐石独立理财工作室的创始人，理财师是我终身的职业。然而我们除了金融理财服务，还有大健康服务、养老服务、留学服务，现在又加上了品质消费服务，因为在我看来，这些都属于“大财富管理”的范筹，这些所有的事情，都指向一个目的：
和我一起，开创更美好的生活。
也欢迎大家找我了解项目，不管你之前是从事什么行业，都不妨碍你通过优质的电商平台来加厚你的私域资产，打造属于你的管道收入，也许你以前只能成为我的客户，现在你也可能成为我的合伙人。
柱哥说
朋友们，柱哥说公众号重新开启
我承诺大家，，每月至少更新一篇，
想成为我的客户的，
想加入我们成为独立理财师的，
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