理财师职业的三大死结
2018年，我很敬佩的大树老师写了一篇《中国第一批理财经理开始转行了》的文章，文章中提到一个观点：理财师可能是个伪职业。他的理由有三点：1、理财师的专业门槛不高。无论是基金、股票、保险，还是税务、法律等，理财师都谈不上精通，而所谓的综合理财方案，用AI几分钟可以生成100份；2、专业价值很难判断。好比你给客户推荐一支基金，你推荐的对不对，这个结果需要几年甚至更长的时间来反馈，而且反馈的结果还不确定；3、与客户存在利益冲突。只要你拿了销售佣金，你代表的就是机构的利益，而不是客户的利益。
大树老师确实一针见血的指出了理财师这个职业存在的几个死结。事实上，确实很少有客户把理财师当作医生和律师这样的专业人士（虽然专业人士一样需要做营销），大部分人把理财师等同于业务员。而且，随着这几年非标理财产品的持续爆雷，很多所谓的“理财师”在这个行业中销声匿迹，有的甚至下场悲惨，似乎无一不在印证大树老师论断的正确。
我不认为理财师是“伪职业”
但也就是在2018年，已经在财富管理行业从业超过10年的我，下定决心要把理财师作为我的终身职业，也是在那一年，我成立了磐石独立理财工作室，喊出了“我们不代表机构的利益，只代表客户的利益”的口号。
是的，我某种程度上认同大树老师的三个论据，但我不认同他的结论。我不认为理财师是个“伪职业”，相反，我认为理财师是个意义非凡的职业，甚至对于那些处于理财师上游的专业人士，比如基金经理，同样需要理财师的服务。
大树老师原文中有一段这样的话：“当然你可能会说，我们理财师就是这样啊，帮客户做综合理财方案，然后组织协调各方面的专家为客户提供综合服务啊。但是，客户真的需要一个大活人帮他做这事吗？”
我的回答是：需要，非常需要。死人和AI都干不了这事。
我认同理财师跟医生、律师不一样，理财师算不上专业技术型职业，这也容易理解，要成为一个执业医生，学专业是10年起步；但要考个理财规划师证书，一个啥也不懂的小白，学一年也足够拿证了。所以，本质上，理财师确实是个对专业有一定要求的销售型岗位，但他给客户提供的价值，比绝大部分销售岗位要高。
不要低估理财师的价值
KYC阶段，理财师帮助客户疏理理财需求、找到理财目标、明确轻重缓急
不要以为这些东西不重要，对于大多数人而言，没有什么比这些更重要；也不要以为这些东西不需要理财师协助，在我的实际工作中，绝大部分人无法在没有理财师协助的情况下清晰地找到目标和需求，以及在财务资源有限的情况下，执行的先后顺序。
理财需求是重要但又隐藏（不迫切）的需求，它解决的往往不是当下的问题。所以，年轻的时候不会考虑养老、健康的时候不会考虑疾病、高收入的时候不会考虑人力资本贬值、夫妻感情好的时候不会考虑财产分割、企业扩张的时候不会考虑资产隔离……这是人性。
也有会考虑的，但考虑的方向不对。曾经有一个刚刚参加工作的年轻人，到工作室找到我，问怎么通过投资基金让自己的资产增值？在此之前，他已经在网上花钱买了好多理财课程学习，但还是云里雾里，这就是典型的搞不清楚自己真实的需求。我告诉他：大部分普通人在单身期，资产增值并不重要、也不紧急，人增值才是重要又紧急的事，所以只需要把基本的保险买好，保护好自己的人才资本不受损，剩下的资源都投入到能让人增值的事情上面去。
分不清轻重缓急，这种事情就更多了。我认识一对夫妻，有两个上小学的孩子，夫妻共同经营着一个小生意，之前一直生意一般，家庭年收入在20万左右。这样的家庭，财务资源是有限的，注定无法实现所有的目标。这个人生阶段，重要又紧急的事显然是风险保障和子女教育，夫妻俩也经常跟别人说，自己这么拼，就是为了孩子。结果，去年他们运气好，赚了80万，然后立马换了一台60多万的车，首先满足了既不重要、又不紧急的欲望。
我在给银行理财经理讲课的时候，经常问他们一个问题，财富管理的终极目标是什么？大家的回答基本上都是“财富自由”、“保值增值”、“资产保全”、“风险保障”等等，但在我看来，以上都不是。理财的终极目标是——“实现财富与具体人生目标的一一对应”，当你实现了这个目标——
你就可以做到：虽然没有很多钱，但你比很多有钱人更笃定、更有安全感、更不会焦虑。
你也可以做到：虽然你很有钱，但不会为钱所累，不会患得患失。
你会明白：人是目的，不是工具。
这是理财师帮你做到的，不是基金经理、不是律师、不是税务师、不是证券分析师。
在理财规划实施阶段，理财师提供了各类金融工具的筛选和组合服务
一个人要理财，如果买基金去找基金公司、买保险去找保险公司、做信托又去找信托公司、这不是最优解，必然会浪费他巨大的精力。而且，坦白讲，真正的专业人士并不适合直接接触客户，专业人士和客户之间，必须有个中间人。
诚然，理财师在专业上算是个通才，但其实并不算专家。但这些产品的筛选和组合总得有人来做，就拿保险产品来举例：市场上各种不同类型的保险产品有几千款，什么样的客户适合什么产品、又需要什么产品，没有几个客户是可以自己搞定的。
当然，这部分的工作，AI确实是可以替代的，但它只是提高了理财师的工作效率而己，并没有取代理财师的工作，如果这算取代，那很多行业都不复存在了，比如平面设计师，AI出图的效率可比平面设计师高100倍都不止。
在理财规划售后阶段，理财师提供了陪伴和长期服务的价值
很少有一个销售工作像理财师一样，需要提供这么长时间的服务。同样拿保险举例，很有可能一个人20岁买的保险，70岁的时候才需要售后理赔服务，反正我是想不到还有什么销售工作售后服务期这么长的。
以理财师获得的那点销售提成，和他需要提供的长期服务，某种程度上讲，以“用爱心发电”都不为过。比如基金组合配置，理财师能拿到的提成最多不超过千分之二，客户做100万的基金组合，理财师最多拿2000元，但他需要定期关注基金的表现，帮客户做资产的检视，在出现波动的时候给客户心理按摩；再比如保险配置，一单百万医疗险提成不到100元，一单意外险只有10几块钱，但年年都要提醒客户续保，关键还有一半的客户不愿意续保，因为连续续保几年都光交了保费，从来没有发生理赔。但只有理财师才知道一个玄学：年年续保的时候没发生风险，一旦断保往往风险就发生了。很多时候，是责任心在驱使我们做这些事情，而不是利益。
我的理财师同行们，我们跟客户的关系，不仅仅是关于金钱的事情，更是关于人与人之间的信任和陪伴。当风雨来临，做客户坚实的伞，守护他们的每一分投入，尽力保护他的梦想不会被打破。
所有的客户朋友们，当你想到你的理财师，不要只看到他们手中的金融工具。你要看到的，是他们眼中关于你未来的期许，是他们手中为你织就的安全网，是他们心中为你筑起的堡垒。
因为真正的理财师，他们的追求，不仅仅是职业的成功，而是看到你因为他们的努力，活得更加充实，更加自由。
柱哥说
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