【小编说】她是单月签60件增额寿险的传奇，她连续三年达成COT，今年将达成TOT（全行业MDRT的达成率是3‰ ，COT的达成率是万分之一 ，TOT的达成率是几万分之一），她是怎么做到的？她的经历又能给我们同行业的小伙伴带来什么启发？今天小编对泛华磐石工作室创始人海英姐的采访，干货满满，全程看完以后，你会发现，她的成功，你也能做到。
小编：首先恭喜海英姐的儿子今年考上了清华大学，真是什么好事都让你占了啊。
海英姐：谢谢。其实孩子不需要我们天天盯着他，我不是很赞同女性全职带娃，因为这对娃不好。你的付出很多的时候是一种自我感动，以及对孩子的一种绑架。父母只需要做好自己，做一个乐观、积极、上进、正派的人，对孩子就是一种无形的引导。当然，多抽时间陪伴孩子也特别重要，所以我才会选择独立理财师这种时间相对自由的工作，就是希望能有更多的时间陪伴家人。
小编：我记得你是衡阳人，以前是中学老师，怎么想到会来湘潭，又怎么会从事保险工作呢？
海英姐：是的，我做中学老师其实做得挺不错的，因为我自己当年就是全镇第一的学霸，学生也很喜欢我。但我发现自己并不是特别喜欢当老师，再加上我老公从衡阳调来湘潭工作，我就辞去老师的工作，跟到湘潭来了。
来湘潭的前两年，我没有工作，在家做全职太太，所以我特别能理解全职太太的不容易。虽然当时我们的经济条件比在衡阳已经有了很大的好转，但这种跟社会脱节、失去价值感和方向感的生活简直让我无法忍受，感觉天空都是灰的。
后来我就去了一家保险公司做业务员，我在湘潭一个人都不认识，做营销做业务有多难你可想而知。但我始终坚信只要你真诚待人，别人一定能接纳你，慢慢地，我成了部门业绩第一、全省前五，工作也越来越得心应手，很轻松。
小编：既然你在保险公司做得很好，为什么会加入泛华，来做独立理财师呢？
海英姐：这跟我老公有一定关系，当时我老公在银行，客户资源不错，但从来没有给我转介绍一个客户，连他自己的保险都是在别人那里、甚至是在网上买的，我都怀疑自己有一个“假老公”。我问他为什么不给我介绍客户，他说的话我至今都记得，他说：
“我要跟客户打一辈子的交道，所以我要对客户负责，我研究过你们公司的产品，性价比并不高，而且主推的产品并不符合我的客户需求，你对你们的产品深信不疑，只不过是你对全市场的产品并不了解，如果我把客户介绍给你了，短期看，确实帮你完成了业绩，但长期看，是失去了我的客户。”
而且那时候我老公对我很轻松就业绩排名部门第一的状态很担忧，确实，那时候我天天在家刷剧，每个月只工作两三天就能完成任务。我老公说：“你需要看看外面的世界，不能觉得自己已经很牛了，你虽然是部门第一，但是连MDRT都觉得是天方夜谭吧，如果你能放下包袝、重新出发，去跟更优秀的团队在一起，将来达成TOT都不是梦”，现在想起来，我怀疑他在PUA我，哈哈。
小编：你现在的业绩已经是之前的几十倍了，我记得你说过至少有50%的因素是归功于产品，这个怎么理解呢？
海英姐：这个很容易理解，你会发现每家公司都有优势产品，但每家公司也不同所有产品都可以包打天下的，而且不同时期不同公司的优势产品和方案都是不一样的。比如2018年A公司终身续保的医保通退市，那个产品具有绝对的优势，如果此时你正好在那家公司做业务员，业绩肯定好不用说的；但是，2019年这个时候轮到B公司了，B公司的一款年金险火爆市场，如果此时你正好在B公司，业绩肯定好；但2020年又轮到C公司了，C公司一款增额寿险是连只要上了网的人都知道，客户都是自己问过来买；然后，现在又轮到D公司了，D公司的金麒麟万能账户优势明显，你也知道，我单月销售60单就是因为这个金麒麟账户。
那我就想反问你，假设你是一个从业人员，要最大程度的成功，肯定踩准每一个风口，把最容易营销、客户接受度最高、也是对客户利益最大化的产品卖给客户。难道要2018年跳到A公司、2019年跳到B公司、2020年跳到C公司、现在又跳到D公司吗？肯定不行吧。但现在我在一家公司就可以全部做到，业绩能不好吗？
小编：确实是这样的。除了产品以外，我发现你的很多客户都是主动来找你的，为什么会有这么多客户主动来找你，你也没有像部分从业人员一样，在各种自媒体平台去传播啊？
海英姐：的确，我没有做自媒体，我的自媒体只是分享自己的生活，和记录孩子的成长，很少做业务宣传，客户主动来找我，绝大部分是线下的客户，不是线上。我觉得要让客户主动来找你，做到三点就够了：
第一：价值观要正。我们工作室成立的第一件事就是确立价值观，并且每次晨会都要读，这不是做样子的。“我们不代表任何机构的利益、我们只代表客户的利益”、“我们绝对不赚取信息不对称的钱，把知情权还给客户”、“我们秉承专业、客观、独立、公正、自由、私密的职业态度”，这三条价值观，长期坚持下去，落实到行动，客户是可以感受到的。
第二：长期主义。我十多年来只干这一件事，就是保险和理财服务。很多客户我虽然不认识她，也从来没有营销她，只是加了个微信，但是她观察了你几年，最后还是会主动来找你的；上个月就有一个小区的邻居，我们几年来几乎从来没有交集，突然发微信给我“我必须要成为你的客户，我必须要跟你发生业务往来，我观察你几年了，我相信你一定是我做理财的最佳选择”。你想想，如果我是做两年又换个行业，会有这么多自来客户吗？
第三：在生活中成为别人的标杆。你知道有多少人是因为我日复一日坚持健身而成为我的客户的吗？又有多少人是因为我从来没有缺失孩子成长的任何环节而成为我的客户的吗？又有多少人是因为我永远积极正能量、永远笑得很大声、200米外都能听见而成为我的客户的吗？客户选择你，不仅仅是选择了一个理财顾问，更是选择了一个在她身边持续发光的朋友。
小编：惭愧，海英姐一番话让我觉得自己需要反思。现在我们工作室也有几十位理财师了，海英姐作为带头人，你觉得在团队管理方面有什么经验呢？
海英姐：我以前在保险公司是不带团队的，我觉得麻烦。但是我老公又PUA我，哈哈，他说：“你一个人，再成功也不算啥，只有带着你一群人成功，才能给你带来真正的成就感”我现在确实也很享受团队的氛围，我们团队的小伙伴真是太可爱了，真的就是跟兄弟姐妹一样。
你知道，我是一个边界感不强的人，我很感性，所以你会发现我们工作室并不像一个传统意义上的职场，我可能有一点点家长作派，很多人认为这不符合现代职场领导人的要求，但我觉得洽洽是这一点，让我们成为了一个牢不可破的团队。
当然，一个团队领导人，最重要的是能给团队带来价值，我在团队中的价值应该主要体现在两个方面吧：第一、我永远是冲在最前面的那个人，不是在后面挥鞭子的那个人，我们也没有鞭子；第二、我能协助团队小伙伴谈成业务，他以前可能一个月只成交两件，我能帮他成交十件，这是实实在在的帮助。
小编：你对磐石工作室未来的发展有什么期待？
海英姐：从客户的层面说，我希望湘潭泛华以及磐石工作室将来能成为越来越多的老百姓理财的重要选择，我们不追求成为这个市场的主流力量，但我们追求成为这个市场最有口碑的代表。
从理财师的角度，我希望磐石工作室成为有信念、有抱负、有责任心的理财师的终极归属。我们进人的门槛并不算高（当然也不低，尤其是价值观，价值观不符的我们坚决不要），但我极其重视“输入”和“输出”，如果你原本就是年收入30万以上的职场精英，加入到我们这里，收入变成了40万，这就不算成功，甚至算失败；事实上在我们工作室获得事业脱胎换骨变化的案例比比皆是，你以后会慢慢采访到她们。
最后，我希望引领一种全新的职场文化，和一种全新的生活态度，职场不是一个纯粹“搞钱”的地方，理财的目标也不是追求金钱最大化，理财就是理生活。让财富跟具体的人生目标一一对应，才能收获清风明月、浮生夏凉。
小编：非常感谢海英姐的分享，相信你的分享，能给我们工作室的理财师，乃至全行业的从业人员带来新的思考和启发。
