银保业务已经走到前所未有的大变局关口
一方面，自疫情以来，银保可谓狂飙突进
财富管理的标杆——招商银行
其银保业务贡献的利润
已经接近财富管理条线的一半
太保寿险近两年来银保业务已经翻了三倍
过去曾经撤销银保部门的保险公司
近三年也纷纷重新入局，并增幅迅猛
银保渠道，实现了由冷宫到正宫的逆袭
然而银行员工却对保险感到深深的厌倦
部分银行对员工的考核已近乎疯狂
柱子哥近几年给银行做财富管理培训
学员说：我原本是认可保险的
也承认保险在资产配置中的基石作用
但如此疯狂的考核摧毁了我对保险的好感
看看某银行的考核办法，特别是那一句：
“完成率低于70%给予支行长免职处罚”
有没有感受到森森的寒意？
在这样的考核压力下，一切都会变形
就拿我从事的培训行业来说
可谓魍魉横行、恶臭遍地
没有对银行基层员工一丝一毫的尊重
银保业务的迅猛发展
催生了旺盛的培训辅导需求
我给银行的员工做保险培训
都是引导他们关注和激发客户的真实需求
以最大诚意给客户最适合的保障规划方案
哪怕这个产品银行并不代销
也要给客户推荐，因为这对客户有益
着眼于跟客户建立长期的互信
因为这样我们才会接纳
而不是痛恨自己的职业
然而，最受欢迎的老师并不是我这种
而是敢于跟银行签业绩对赌
确保培训后马上出效果的老师
但所有人都心知肚明：
这个效果跟培训无关
是跟打鸡血式的晨夕会有关
跟短期内如影随形的追踪和督导有关
跟极其严苛的考核和负激励有关
跟频繁举办的产说会、网点沙龙
利用客户的冲动决策实现销售有关
跟地毯式搜罗和消耗客户资源有关
所以，银保过去三年的繁荣背后
其实早已危机重重
金管总局严令银保渠道费用“报行合一”
以及行业协会自律公约的杜绝小账
严控中收在3%、9%、14%、18%以内
似乎要变成压倒骆驼的最后一根稻草
部分银行员工欢呼“终于不用卖保险了”
柱子哥在这里先说一句：不可能
我预测：这将是银保自我纠错
走向健康发展的开端
我始终认为，银保在保险的三大渠道中
有独一无二的优势
首先，个险和经代渠道都是代理制
只有银保渠道的销售人员是员工制
员工制的销售人员对客户的好处显而易见
从业人员的素质是有基本保证的
银行理财经理的平均学历和专业素养
不是个险渠道的代理人能比的
员工制同时也意味着流动性小
不会出现客户买了保险
半年后就发现销售人员已离职的情况
其次，几大主流金融机构
只有银行可同时销售五大类的金融产品
现金管理、固收、权益、保障、另类
保险公司和证券公司都做不到
而把保险规划放到资产配置的整体方案中
无疑是更合理，效率更高的
这也是我一直不是很看好保险经纪人的原因
因为我坚定认为：
只做保险，最终做不好保险
最后，银保有不可比拟的客户信任基础
保险是需要高信任成交的特殊商品
个人保险代理人这种朝不保夕
只有少数人才能生存下去的职业
很难获得客户的信任
如果说保险代理人是“行商”
银行理财经理就是“座商”
谁更能得到客户信任是显而易见的
基于以上优势
银保渠道是可以实现
保险公司、银行、客户三赢的
之所以搞得员工和客户都不满意
是因为高速的发展掩盖了问题
即使大家都发现了问题也没有办法
车速到了180码，打方向盘是要翻车的
但是如果这些问题不解决
银保渠道迟早是要翻车的
第一：银保必须改革目前的产品体系
银行销售的保险太单一了
基本上80%以上的业绩来自于增额寿险
这不符合“保险姓保”的原则
也不符合给客户做保险配置的逻辑和顺序
举个例子，一个年收入20万的家庭
在银行买了一个年交2万、10年交的储蓄险
过两年，他们开始重视保障型保险了
但此时他们发现已经交不起保费了
这对客户的影响是致命的
银行必须从客户的需求出发建立产品体系
不是从自身的中收出发建立产品体系
定期寿险、意外险、医疗险、重疾险
这些不太赚钱、服务还麻烦的产品也要卖
因为这是每个客户的基石配置
第二：银行需要改变储蓄险的销售逻辑
把储蓄险当作理财产品的替代品来卖
这不符合保险的核心价值
保险的核心价值是为长期的目标服务
具有极强的功能性和指向性
保险的价值天然存在
不是理财产品收益不行了才买保险的
它是最能够实现
财富和具体人生目标一一对应的工具
如果一直把保险当作理财产品的替代品
一旦增额寿险这种简单逻辑的产品退出市场
养老年金险占据市场主流的时候
银行理财经理是卖不出去的
第三：银行不能轻专业重营销
虽然银行理财经理的平均学历高于代理人
但至少目前，他们在保险方面的专业能力
与其学历是不相称的
这不能怪理财经理
很多银行不愿意给员工培训专业
或者误以为他们的专业到位了不需要培训
但实际上这个专业是浮在表面上的
对很多的细节并不清楚
长期来看，重营销轻专业
最终损失的是客户的口碑
第四：银行不能设置过重的考核压力
这是最重要的一点
我相信每个理财经理都希望站在客户的立场
真正能体现自己的专业帮客户解决问题
但如果考核压力过大
理财经理的动作就会变形
曾经有个学员跟我说：
柱哥，你教我们的方法论
着眼于跟客户建立长期的互信和互惠
从情感上讲我们也希望这样做
但我们的考核不允许
听到这样的话，我很心酸
我们的银行应该把员工当成客户
满足他们的心理需求
在卖保险这件事情上找到真正的成就感
而成就感不是来自于卖保险拿了多少奖励
也不是销售业绩好得到了领导的表彰
而是客户的认可，甚至是感谢
理财经理的心理需求满足了
银保业务的发展才是健康可持续的
柱哥说
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