做的差的销售都有一个共性
职场
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2025-01-17 14:45
江苏
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这里的懒并不是指“行为上”的懒惰，而是指“思维上”的懒惰。事实上很多销售都会忽略思维上的勤奋，而拼命展现肢体上的勤奋。因为后者这种“勤奋”的表现形式更直观，更透明，也更容易被人看到。甚至有人借此来麻痹自己或为自己不能成为一名优秀销售找一个别人无法反驳的理由：“我这么勤奋，业绩做不好怪我喽？”当然也有一部分人深知“思维上的懒惰”，远比身体上的懒惰对我们的危害更深，而这部分人往往是身边那些你所羡慕的“明明不怎么勤奋却能快速成长的”优秀销售们！那么在我们的销售工作中都潜藏着，哪些思维懒惰的案例呢？销售在谈单时，必须认真聆听客户说的每一句话。很多时候，客户看似不经意的一句话，却隐藏着深层次的“痛苦”和“欲望”。你是否清楚一个人面对外籍上级、同事、客户一脸茫然的尴尬？以及顺畅的沟通又会给他的职场带来多少的可能性？你是否能体会一个准备好出国留学的学生，面对考试屡考屡挂的无助和绝望？别说你不会挖需求，你只是懒得关心对面这个人，有多少梦想，有多少烦恼，你只想知道他能不能付款，这单能不能签进来让你拿到提成、奖金，让你在同事面前炫一把。很多人都知道犹太人很擅长赚钱，但极少有人知道，犹太人不是为了钱而工作，他们永远把价值观放在第一位，赚钱只是顺便的事情而已。所以，真正能持续做好业绩的，并不是那些天天把“金钱至上”挂在嘴边的销售。而是那些默默的把客户的梦想当作自己的梦想，把客户的烦恼当做自己烦恼的销售。所谓“惯性思维”，就是按照自身以往的经验去反应和判断。这让我想起了一位学员曾提出的问题：为什么我刚做销售的时候，什么都不懂，签单率很高，跟客户关系也很好，但是慢慢的了解的越多，技巧越来越娴熟、业绩反而越来越差了？其实这个问题困扰着大多数销售们，很多人也曾思考过原因，最后归结为：丧失工作热情。这可能是原因之一，但其中更重要的一个原因是：惯性思维。作为一个新人，刚从事销售的岗位，不熟悉产品、专业知识储备不够、没有太多的参考案例，关注点只能放在客户身上，认真聆听客户的每一句话，才能真正搞明白客户在表达什么。客户感受到了销售的关心和重视，自然也更愿意打开心扉，向销售展示自己深层次的需求和想法。但随着客户的积累，技能和知识的提升，我们越来越依赖于自己的经验去反应：当客户说出困扰时，马上开始反应，你不用再说了，我都知道；好友得知了这一噩耗后，打来电话关切询问，准备了一肚子安慰的话语，却在一开始就被我的一句话又憋了回去。好友对此表示非常费解：“你不是很着急拿到驾照提车吗？你这是受刺激了吗？”如果是当面，估计他的手已经伸到我的额头上了。既然我已经找到了每次失败的问题所在，并且掌握了解决的具体方法，又有什么可难过的呢？如果这个场景你很熟悉，那么作为一名失败的销售，你是值得为此难过的。
不了解具体信息，只能被动等待，把结果寄托在“运气”上。我之所以可以在考试失败后把原因精确到厘米，是因为驾校有“标准”，落地到每一个项目，每一个动作的标准。回到你的销售场景，可能你有流程，有示范话术，可有没有具体的成功标准？如果你的销售技巧中经常提到以上词汇，那么你的所有工作努力都在导向“一锤子买卖”。市面上大多数的销售培训，都停留在技巧的层面。仔细分析，你会发现，看似相近的技巧背后却有着截然相反的动机和价值观。可以是和客户面对面，左手拿根针，右手抓把盐，斗智斗勇，不买单就不算完；也可以是和客户肩并肩，了解对方的烦恼，规避有可能的风险，制定恰当的解决方案。面对面（除法）：专注眼前利益，拼命的开发新资源，工作越来越辛苦，业绩越来越难做，果断跳槽寻求新发展，如此循环；肩并肩（乘法）：专注客户关系，工作越做越轻松，单子越签越简单，最后胜任更多有挑战性的工作和岗位。因为变化就意味着，离开“舒适区”，离开你所熟悉的“环境”，重新去适应。往往“重新”都伴随着未知，和不确定性。但如果你不重新出发，你就永远无法清楚你的人生可以有多精彩。 成长和舒适无法共存，你无法用同样的自己，换不一样的人生。有这样一些销售，遇到自己不懂的问题，怕麻烦，自欺欺人地蒙混过去，这种状态有另一个说法叫：丧失好奇心，或者不好学。有了这样的倾向，你就会开始逃避问题，怕遇到问题，直至彻底丧失应对问题的勇气，不管你原本是否有“应对能力”。与很多人的认知不同的是，善于“逃避盲点”的人，并非认为该问题很复杂，很难被解决。仅仅只是因为逃避会让自己觉得轻松。我想这可能是人类“自欺欺人”的一个典范。原因是这样的“逃避”不仅不会让你获得“轻松”，甚至还会在问题不断的暴露时产生负罪感。最终当问题积累的一定程度，还是由自己来加倍买单。艰难的永远不是问题本身，而是人逃避问题的本能。很多问题，当你正面面对的那刻起，就已不再是问题。如果文章让你很受益，邀请你在文章后面留言谈谈你的感受，并且将我们的公众号星标，这样你就能每天第一时间阅读到我们新鲜的作品，另外你也可以把文章转发到朋友圈让更多的销售朋友受益哦。
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