01
这些东西都不贵，花不了你多少钱的。
这句话乍一听感觉好像也还好，但是仔细一琢磨，问题就来了。
就拿朋友上次给孩子选课外读物的事情说起：
她和孩子在逛书店的时候，孩子看上了一本课外读物，表达出了很强烈的意愿想要朋友给他购买。
朋友正在仔细揣摩这本书的时候，旁边的销售凑过来轻描淡写地来了一句：这些东西都不贵，花不了你多少钱的，就给孩子买了吧……”
朋友心里顿时生出了一股不被理解的烦躁之意……销售的这一句话完全揣测错了意味。
朋友说她在那里犹豫，并非是因为价格，而是在考虑这本书的内容是否适合他们家孩子这个年龄段看。销售轻飘飘的一句话让她心里很是憋屈，自己绝非因为价格的原因而迟疑，同时，又有一种无形中被批判了的烦躁。这种不被理解的状况让她真想丢下手中的书，带孩子走了了事。
家长们在为孩子消费时，考虑的绝不仅仅是价格因素。他们更关注的是产品本身以及是否真正适合孩子。产品是否健康，是否契合孩子当前的认知水平，有无不良误导性的因素，这都是家长选择的标准。
销售完全没有思考就脱口而出，仅就价格无形中对家长做起了批判，完全没有站在孩子成长的角度跟家长共情，暴露了自己漫不经心，不负责任的态度。
02
我们的课都很好的，你随便选哪个都可以。
“我们的课都很好的，你随便选哪个都可以。” 看似是一句能快速促单的话，但实际上却存在诸多问题。
朋友的女儿有一段时间对舞蹈很痴迷，每次看到网上的舞蹈表演，就跟着手舞足蹈，还时常对着镜子比划，于是朋友决定为女儿去培训机构报个舞蹈培训班。
03
“今天是优惠最后一天，错过可就没有了。”
朋友曾经就被这句话弄得一肚子火。
他们夫妻俩都是“旱鸭子”，所以一直想让女儿学习游泳，既能锻炼身体，又能掌握一项生存技能。于是找了销售顾问带他们参观了游泳馆的整体环境，一整圈听下来，他们夫妇感觉大致上是满意的，不过考虑到孩子从没正式学过游泳，他们想先让孩子跟着老师适应几次课，看看孩子能不能坚持下来，再决定是否办长期会员卡。
销售就说今天是会员卡优惠的最后一天，办张卡很划算，以后就没有这么便宜的价格了。朋友夫妻俩虽然也犹豫了一下，但还是表示先不办卡，先看看孩子是否能适应。
但销售却不依不饶，拉着他们夫妻俩到休息区，拿出计算器，一边按一边说：“您看啊，今天办卡，我们赠送 5 节私教课程，还有泳帽、泳镜等游泳装备，价值好几千呢！要是以后再来办会员卡，可就啥都没有了。孩子这么喜欢，肯定没问题的，您就别犹豫了。”
这时，孩子在泳池边不小心滑了一下，虽然教练及时扶住了，但朋友的心还是揪了起来，她越发觉得应该先观察孩子的适应情况，安全第一。可销售还在自顾自地说着会员卡的各种好处，从长期锻炼能增强体质，到会员专属的亲子游泳活动，丝毫没有在意他们的顾虑……
有购买意愿的顾客忌讳多说，有可能言多必失。
我咨询这些详细信息，说明我是真心想为孩子报名，可孩子的安全、学习效果才是我最看重的，哪能仓促做决定。销售这种急切的推销话术，不仅会让家长觉得被强迫消费，质疑他们的诚意，原本有点心动也打消了，还会觉得这游泳班不靠谱。
文底彩蛋
其实，单看上面的三句话，你可能会觉得也还好，并没有那么让人难以接受。
事实上确实是。
那为什么很多客户听到这些话会很抵触呢？
这背后隐藏了一个非常核心的销售问题，就是：大多数销售都是一味的在索取，忽视客户需求。
曾经有销售留言问我们：有万能签单话术吗？
对此，我们的回复很直接：没有。
因为我们深深知道，如果你不了解客户的真实需求，没有真心想要帮助客户解决她的问题，那么任何的话术说出来要么不痛不痒，要么让人反感。
朋友说家长群里时常交流各类育儿消费心得，大家一致认同，选择商家时：
专业靠谱很重要，它是品质的保障；
真诚耐心紧随其后；
价格实惠固然重要，但相较而言只能屈居第三。
毕竟，只要事关孩子，质量和服务永远是家长们权衡的首要标准。
所以，真正让客户最讨厌的，可能不是经常把这3句话挂在嘴边的，而是：以自我为中心，忽视客户需求的销售。
- END -
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